자기주장, 설득하기(의사소통 기법, 효과적으로 말하기, 설득의 심리학 법칙, 기법)

소개글

자기주장, 설득하기(의사소통 기법, 효과적으로 말하기, 설득의 심리학 법칙, 기법)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론 1

Ⅱ. 자기주장하기 1

1. 자기주장이란? 1

2. 자기주장의 단계 1

3. 자기주장이 어려운 사람들의 타입 2

Ⅲ. 설득하기 3

1. 설득의 정의 3

2. 효과적으로 설득하기 3

1) 설득의 심리학 (설득의 법칙) 3

2) 설득의 11기법 6

Ⅳ. 결론 10

※ 참고자료 10

본문내용

방법이다.
- 간접적인 방법은 어느 사회에서나 그 사람의 직책이나 지위는 권위의 상징이 된다. 따라서 회사 내에서 책임 있는 자리에 있다는 것 또는 사회적으로 인정받는 학위나 자격증을 가지고 있다는 것은 설득의 좋은 무기가 될 수 있다.
복장 역시 중요하다. 화려한 복장이나 비싼 옷보다는 권위 있는 사람들이 입는 옷, 이를테면 법을 집행하는 사람들의 제복, 전문인들의 고유복장, 또는 고위 관리직들이 입는 짙은색 양복 등은 권위를 돋보이게 한다.
이외에 자동차나 집 같은 소유물도 그 사람이 어느 정도 경제력이 있는 사람인가를 보여주기 때문에 권위의 인식에 영향을 미친다. 특히, 세일즈를 하는 사람은 가능한 한 좋은 차를 끌고 다녀야 한다. 그래야만 고객들이 '이 친구 꽤 잘 나가는 모양이구만! 사람들이 이 친구한테서 꽤 많이 사는 모양인데' 하는 생각을 갖게 된다. 이것이 모방심리로 이어지면 설득이 성공할 확률이 높아진다.
⑧ 동기화 기법 : 상대의 욕구를 집중 공략하라
동기화 기법(appeal to motivation)은 청중의 욕구를 이용하는 설득법으로 소구(訴求)라 부르기도 한다. 이것은 청중이 무엇을 원하고 있는가를 파악하여 내 말을 따라야만 이를 무난히 성취할 수 있다고 충고하는 방식이다.
⑨ 공포소구 : 죽음 앞에 초연한 사람은 없다
공포 소구(fear appeal)는 동기화 기법 중의 하나로 상대방의 두려움을 소구의 대상으로 삼는 방법이다. 즉, 상대방의 마음속에 공포를 일으켜 놓고 이 공포스런 상황이 발생하지 않기 위해서는 지금 추천하는 방법을 따라야 한다고 주장하는 방법이다.
공포 소구의 초기 연구자들은 '겁을 너무 많이 주면 오히려 역효과가 날 수 있기 때문에 적당히 겁을 주는 것이 좋다'라 주장했다. 그러나 보다 최근에 이루어진 연구들에 의하면 (1) '지금 추천하는 것'을 따르지 않으면 공포스런 상황에 빠질 것이 확실하지만, (2) 그것을 따르기만 하면 전혀 위험이 없다는 보장이 있는 한, 겁은 많이 주면 줄수록 설득 효과가 높다고 한다.
⑩ 체면의식 이용기법 : 한국인은 체면에 죽고 산다
세계 어느 나라 사람도 체면을 중요하게 생각하지 않는 사람은 없다. 그러나 우리 나라 사람들의 체면의식은 정말 별나다고 할 수 있다. 서양 사람들은 스스로가 '자율성'과 '바람직한 성격'을 가진 사람이라는 데서만 체면을 찾는다. 그러나 우리 나라 사람들은 생활 전반에 걸쳐서 체면에 신경을 쓴다. 이를테면, 의식주의 선택, 승용차 등의 구입, 친구나 모임의 선택, 진학 및 취업, 학교성적 및 진급, 선물의 선택, 명절맞이 인사 등 남의 이목을 끌 가능성이 있는 것이라면 무엇이나 다 체면과 연결된다.
체면이 우리 생활에서 차지하는 비중이 이처럼 높기 때문에 우리는 체면에 관한 한 서로 민감하게 반응한다. 자신의 체면이 손상당하는 것을 죽기보다도 더 싫어하며, 필요한 경우에는 불이익을 감수하고라도 자신의 체면을 세우려 한다. 따라서 이 같은 체면의식만 잘 활용하면 의외로 사람을 쉽게 설득할 수 있다.
⑪ 면역 기법 : 자신의 약점을 숨기지 마라
설득 스피치를 할 때는 설득에 유리한 정보만을 알려주어야 한다고 생각하는 사람들이 많다. 자신이나 자사 제품의 단점 또는 경쟁자나 경쟁사의 장점을 밝히는 것은 설득에 도움이 되지 않을 뿐더러 오히려 설득에 방해가 된다고 생각한다. 그래서 일방적으로 자기 쪽 이야기만 늘어놓는 경향이 있다. 물론, 자신의 단점이나 경쟁자의 장점을 알려서 좋을 것은 없다. 그러나 문제는 자신이 알리지 않아도 어차피 누군가의 입을 통해서 퍼져나가게 되어 있다는 데 있다.
어차피 알려질 사실이라면 자기 입으로 알리는 것이 좋다. 스스로가 이야기해야 자신의 단점이나 상대의 장점을 자기 쪽에 유리하게 묘사할 수 있기 때문이다. 어떤 현상은 그것을 묘사하는 사람의 관점에 따라 매우 다르게 그려질 수 있다. 자신이 쉬쉬해 온 일을 경쟁자가 '불어대기' 시작하면 그것이 실제보다 훨씬 더 과장되어 전파될 수 있다. 그러나 자신이 자신의 관점에서 이야기하면 실제보다 훨씬 축소시켜 전달할 수 있다. 따라서 설득을 할 때는 자신의 장점과 경쟁자의 단점만을 이야기 할 것이 아니라, 자신의 단점과 경쟁자의 장점도 언급하는 것이 좋다.
자신에게 불리한 내용도 이야기하라는 말은 자신의 단점과 경쟁자의 장점 모두를 자세히 밝히라는 것은 아니다. 자신에게 불리한 내용을 이야기 할 때는 '면역을 시킨다'는 기분으로 밝히지 않을 수 없는 것만 밝히면 된다.
자신의 약점을 미리 조금씩 흘려두게 되면 청중이 이에 면역되어 나중에 경쟁자가 흑색선전(negative campaign)을 하더라도 별로 영향을 받지 않게 된다. 이처럼 자기의 단점과 경쟁자의 장점을 밝히는 것은 주로 면역효과를 노리는 것이므로 숨길 수 없는 것만 골라 간략히 설득하면 된다.
Ⅳ. 결론
우리 주위에서는 언제 어디서나 자기주장과 설득행위가 일어나고 있다. 자기주장은 그저 자신을 주장하는 것을 넘어서 대인관계와 자아개념에 전반적인 영향을 미치는 것이다. 자기주장은 그 무엇보다 직접 행동으로 실행하는 것이 가장 중요하며, 공격적인 것이 아닌 상황에 대해 정확히 인식하여 상대에게 무례하지 않게, 자신의 생각이나 의견을 전달하는 것이다. 설득은 어떠한 변화가 일어나게 하는 것으로, 궁극적으로 인간의 생각이나 행동이 변화하는 것을 목적으로 한다. 설득도 설득하고자 하는 상대방을 고려하여 말한다면 보다 효과적인 바람직한 의사소통을 이룰 수 있을 것이다.
※ 참고 자료
- H. fensterheim, & J. baer 저자, 조증렬 조영희 공역(1997),「성공적인 대인관계를 위한 자기주장」, 학지사.
- 로버스 치알디니, 이현우 옮김(2004),「설득의 심리학」, 북21.
- 이현우 지음(2005),「한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24」, 더난출판
- 케빈 호건, 손기찬옮김(2006),「통쾌한 설득 심리학」, 행복한 마음
- 토니 알레산드라 마이클 오코너제니스 반다이크 지음, 최경희 정봉원 옮김(2003),「설득을 위한 대화의 기술」,한국경제신문 한경 BP
- 홍경자(2007),「자기주장의 심리학」, 학지사.

키워드

자기,   주장,   설득,   설득하기,   논리,   이해,   설득방법,   기법