[마케팅] 아이리버(I-River)의 회생방안

목차

1. Marketing is... ---------------------------- 3
　　< 마케팅이란... >

2. Introduction of Corporation ------------------ 3
　　< 기업 소개 >

3. Reason of Corporation Choice ---------------- 5
　　< 기업 선정 이유 >

4. Case Study ------------------------------ 7
　　< 사례 연구 >

5. Swot Analysis ----------------------------10

6. STP Analysis ----------------------------10

7. 4P Analysis ------------------------------11
<유통, 가격, 촉진, 제품>

8. 결론 및 시사점-----------------------------12

본문내용

려
30대
O
△
O
구매력 높으나, 필요성 다소 떨어짐
40대이상
△
X
O
필요성 약함. 선물용으로 구매가능
2. Targeting
- 10대∼20대 Needs & Want 가장 강함 ⇒ 시장매력도 가장 높다
- 집중적 마케팅 전략
대체품(스마트폰, PMP)구입 힘든 10대와 20대를 겨냥함
집중적으로 전문적 브랜드 인식 강화 및 지속적인 혁신제품개발(MP3+혼합품목)
3. Positioning
-10대~20대 초반의 고객들에게 MP3 인지도 확보
-중저가제품으로써의 이미지를 고객 마음 속에 각인
-고객서비스 강화 통한 고객의 신뢰도 및 브랜드 충성도 강화
7. 4P Analysis
과거 아이리버의 성공은 회사의 제품에 정말로 충성심이 높은 매니아층 소비자가 있어서 그 영광이 있었다고 해도 과언이 아니다. 음식점이나 옷가게 등에서도 단골손님을 무시해서는 안되듯이 매니아 고객들을 충분히 감동시키고 회사의 제품에 묶어둘 수 있는 전략을 만들어 보았다. 그리고 MP3 시장자체가 핸드폰, 컴퓨터 등 복잡한 전자제품이 아니고 고객들의 이목을 이끌 수 있는 한 두가지 강점들만 있으면 성공하는 사례들이 많았다.
1. 제품(Product)
N11의 실패 사례를 통해서 전작의 성공을 통해 묻어가려는 주먹구구식의 방식은 절대 피해야 할 방식이다. N10이 아직까지 구매율이 높을 것으로 봐서 질리지 않는 디자인, 유행을 타지 않는 디자인이 장기 생존에 있어 커다란 영향을 주는 것으로 보인다. “강한자가 오래가는 것이 아니라 오래가는 자가 강한것” 이라고 오랫동안 쓸 수 있는 질리지 않는 디자인 창출을 노력하겠다. 그리고 대용량 플래시 메모리가 개발되어 작고 휴대성이 편하며 게다가 저장용량까지 큰 장점이 있어 아이리버의 강점인 플래시 메모리 MP3에 더욱 힘을 가할 수 있다.
2. 가격(Price)
대체로 아이리버의 제품 대부분이 가격이 비싼편이었다. 그럼에도 불구하고 프리즘과 크래프트가 성공한 이유는 그 동안의 폭넓은 매니아층의 확보와 그 매니아층의 주위 사람들이 아이리버의 제품들을 구매하였기 때문이다. 그리고 한번 아이리버의 제품을 사용하면 다시 구매하게 되는 아이리버만의 독특한 매력이 있었다. 이러한 분석들을 통해서 재구매율이 높다는 강점을 이용하여 “아이리버제품을 구매한 경험이 있다면 신제품을 구매할 시 가격을 할인해 주는 정책” 을 이용할 것이다.
3. 장소(Place)
대리점 판매와 인터넷 판매 중 인터넷으로 구매하는 고객들이 약간 더 많은 것으로 조사되었다. 인터넷으로 구매하는 고객들을 위해서 택배회사와 협약을 맺어 배송비용을 절감시키는 방향으로 알아보고, 인터넷으로 구매해도 대리점에서 구매한 것과 같이 신뢰성 확보를 위해 제품에 대해서 온라인, 전화 서비스를 강화 시키겠다.
4. 촉진(Promotion)
MP3에 대해서 지식이 많은 매니아층의 고객들에게 가장 효과적인 광고는 제품의 기능이 써있는 잡지나 팜플렛이 매우 효과적이다. 마케팅 전략 타겟팅이 매니아층을 유지하는 것이므로 신문, 잡지, 팜플렛 광고를 위주로 하며 또 다른 단골고객 확보를 위해 디자인과 강점인 플래시 메모리 방식을 강조하여 TV, 인터넷 광고를 유치하겠다.
8. 결론 및 시사점
1. 성공에 대한 지나친 자만감
짧은 기간에 부와 명예를 양손에 거머쥔 레인콤 임직원들은 무엇이든 할 수 있다는 자신감이 지나쳐 자만심이 되어버렸다. 그래서 애플이 무서운 기세로 MP3플레이어 시장을 잠식해 오는 상황에서도 그 누구도 제대로 위험상황을 인식하지 못했다.
2. 제품 포지셔닝 전략의 실패
아이리버는 2005년 당시 플래시메모리타입의 MP3플레이어 시장의 최강자였고 충실한 제품추종자들이 있었다. 하드디스크드라이브(HDD)타입의 애플의 아이팟과는 소비자 시장이 달랐다. 그러므로 아이리버만의 제품포지셔닝 전략으로 시장을 확대하고 지켜야했다. 그러나, 작은 아이리버가 거대공룡 애플에 정면승부를 선언하고 회사의 모든 마케팅전력을 쏟아부었다. 결과는 아이리버의 회사의 존립을 위협할 정도의 참패였다.
3. 가장 큰 성공요인이었던 아이리버만의 아이덴티티(Identity) 정체성의 상실
애플과의 싸움에 초조해하던 양덕준사장은 일본 동경의 아이리버 매장 오픈식에 참식했다가 한 일본 고등학생의 거친 항의를 받는다. “아이리버는 전 세계에 많은 매니아들을 가지고 있다. 아이리버만이 가지고 있는 독특한 매력이 있었다. 충분히 고객을 감동시키는 제품이 있었다. 그런데 언제부턴가 애플에 대항한다면서 애플의 짝퉁제품만 계속 출시하고 있다. 예전의 아이리버 제품이 아니라 실망스럽다.”
양사장은 이 고등학생의 지적을 받고 상당한 충격을 받는다. 생각해 보니 레인콤에 치명적인 상처를 준 “H10"은 대표적인 애플의 짝퉁이었던 것이다. ”진정한 포지셔닝은 스스로 만들어야 했다. 아이리버다움을 잃고 있었다.“ 고 양사장은 고백한다.
4. 내부분열
코스닥에 상장함에 따라 엄청난 부를 얻는 레인콤은 창업공신들의 부에대한 분배문제로 엄청난 내홍을 겪는다. 그 결과 오늘의 레인톰이 있게했던 핵심 멤버들이 차의반 타의반으로 회사를 떠나게 된다. 또한 새로 영입된 경영진은 기존의 레인콤의 기업문화를 쇄신하려고 시도하면서 기존 직원들과 충돌을 빚어 애플과의 싸움에 집중할 수 없게 된다.
5. 인사문제에서의 실패
평소 격식이나 규율을 싫어하고 사람을 좋아하는 양사장은 인사문제에 있어서도 어찌보면 우유부단했다고 할 수 있다. 조직을 효율적으로 유지하기 위해선 신상필벌이 필요한데 양사장은 이 문제를 가볍게 생각했다. 대표적인 예가 “H10”프로젝트가 치명적인 실패로 끝났음에도 그 프로젝트 책임자에게 어떠한 조치도 취하지 않아 내부에서 반발을 불렸던 것 등을 들 수 있다.
또한, 조직이 커짐에 따라 그에 맞는 사람을 충원하여 적재적소에 배치하여야 하는데 레인콤의 조직은 코스닥 상장 이후에도 처음 창업당시의 조직구조를 크게 벗어나지 못하고 있었다. 창업을 하는 능력과 조직을 관리하는 능력은 다른 것인데 자신감으로 이 둘을 다 잘할 수 있다고 생각한 것 같다. 이 부분은 현재 벤처기업을 운영하고 있거나 벤처기업을 꿈꾸는 사람이 꼭 명심해야 할 교훈이다.

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