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교환의 방법 등이 있다. 협상의 특징
협상의 4단계 전략
1. 1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상전략 수립
2. 2단계 전략 : 정보교환 단계(Information Exchange)
(1) 인간관계 형성 방법(Relationship building)
(2) 신뢰구축 기법(Credibility building)
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략, 협동협상전략, 회피협상전략. 타협협상전략 등에 따라 협상을 하게 된다.
나. 정보 교환단계
협상상황을 분석하고 협상전략을 마련하였으면 다음은 직접 협상자들이 만나 협상에 필요한 정보를 교환하는 단계이다. 이 단계에서 다뤄야할
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- 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016 I. 문화차이와 국제협상
II. 협상단계와 문화적 영향
1. 사전준비단계
2. 관계형성단계
3. 정보교환단계
4. 설득단계
5. 양보와 합의단계
* 참고문헌
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정보교환
이문화간 협상에서 두 번째로 중요한 단계는 업무와 연관된 정보교환이다, <표 2>에서는 각기 다른 정보교환 형태를 보여주고 있다.
미국인
일본인
아랍인
간결하고 직접적인 것
가장 중요한 사항
가장 중요치 않은 사항
점진적
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정보를 교환하는 단계를 무엇이라
부르나?
지향단계
탐색적 감정교환단계
공식적 교환관계
감정교환단계
안정적 교환단계
해설: 지향단계: 피상적인 정보교환,
탐색적 감정교환단계: 감정적인 교환이 있지만, 공식적인 틀 속에서 이루어짐
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