협상의 특징과 전략

목차

협상의 특징

협상의 4단계 전략
1. 1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상전략 수립
2. 2단계 전략 : 정보교환 단계(Information Exchange)
　(1) 인간관계 형성 방법(Relationship building)
　(2) 신뢰구축 기법(Credibility building)
　(3) 대화기술
　(4) 정보교환 중 시그널 보내기(sending signals)
　(5) 바람직한 협상전략
3. 3단계 전략 : 본 협상(가격협상)
　(1) ZOPA(합의가능지역)의 형성 : 가격협상이 가능한 경우
　(2) 가격제안 순서
　(3) 높은 가격제시(High Ball)와 낮은 가격제시(Low Ball)
　(4) 구매자의 가격협상 4단계 전략
4. 4단계 전략 : 마무리 협상전략
　(1) 니블링(Nibbling) : Last minutes demand
　(2) 마감시한(Deadline)
　(3) ‘반반씩 양보’제의에 대한 대응
　(4) 최후담판(Walkaway)
　(5) 협상에 대한 이행 약속 : Gaining a Commitment

본문내용

의에 도달한 것이다. 이하에서는 협상을 마무리 하는 마지막 단계로서 여러 가지 전략이 필요하다.
(1) 니블링(Nibbling) : Last minutes demand
니블링이란 협상의 마무리 단계에 조그만 야보를 받아내려는 협상전략이다. 협상학자들에 의하면 대부분의 협상자들은 그간의 협상성과를 망치거나 관계훼손을 두려워해 상대의 니블링을 무조건 받아들이는 경향이 크다. Shell에 의하면 이 같은 니블링에 대한 한 가지 확고한 대응전략은 절대 이를 무조건 받아들여서는 안 된다는 것이다. 따라서 가장 효율적인 대응 전략은 상호양보 원칙이다. 니블링을 받아들여 주는 대신 이에 상응하는 양보를 상대로부터 받아내는 것이다.
(2) 마감시한(Deadline)
협상의 마무리 단계에서 중요한 것은 시간제한이나 마감시간에 쫓기지 말아야 한다. 마감시간이 가까울수록 협상자가 서둘러 양보하는 경향이 강하다. 또한 협상상대가 이를 역이용하면 협상자는 다른 대안이 없이 말려들어가기 마련이다. 따라서 처음부터 협상계획을 여유 있게 잡아 협상의 마지막 단계에서 마감시간에 쫓기지 말아야 한다.
(3) ‘반반씩 양보’제의에 대한 대응
이것이 바로 협상의 마무리 단계에서 협상자들이 가장 선호하는 해결책이다. Shell에 의하면 일반적으로 이 같은 타협협상전략은 바람직하지만, 협상자가 Low Ball 가격제시를 했는데 상대가 High Ball 가격제시를 한 상태에서는 이를 받아들이면 안된다고 한다.
(4) 최후담판(Walkaway)
협상자가 take it or leave라는 강경한 전략을 쓸 때, Shell은 상대 협상자의 ‘사람됨’을 면밀히 분석하여 대응하여야 한다고 한다.
상대가 평소 협조적인 협상가일 경우, 이 때 상대의 최후담판 제의는 진짜이다. 따라서 협상을 지속하고 싶으면 협상자의 태도를 바꿔서라도 상대를 협상테이블에 되돌아오게 해야 한다. 상대가 평소 술책이 많은 협상가일 경우, 이 때 상대의 최후담판 제의는 일종의 술책이다. 따라서 동요하지 말고 상대와의 협상력을 냉정히 분석해서 대응해야 할 것이다.
(5) 협상에 대한 이행 약속 : Gaining a Commitment
Shell은 협상의 목적은 단순히 합의 도달하는 것이 아니라 이행약속을 받아내는 것이라고 강조한다. 합의된 사항의 이행약속을 받아내기 위한 것도 협상의 중요한 마무리 과정이다. 명문의 서류작성, 합의내용의 공개, 물건증표 등의 상호교환의 방법 등이 있다.

키워드

협상,   기업,   정부,   정보교환단계