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소개글

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목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 판매와 소량판매

Ⅲ. 판매와 공동판매

Ⅳ. 판매와 보상판매
1. 보상판매는 중고제품의 가치 공제의 한 형태이다
2. 보상판매는 가격할인(price discount)의 일종이다

Ⅴ. 판매와 신문판매
1. 위기
2. 과당경쟁

Ⅵ. 판매와 다단계판매

Ⅶ. 판매와 판매사업
1.내부조직 측면
2.사업구조 측면
3.재무구조 측면
4.판매사업의 문제점

Ⅷ. 판매와 판매방식

Ⅸ. 판매와 판매관리
1. 고객응대의 원칙
2. 상품제시의 원칙
3. 상품설명과 Selling point
1) 상품설명의 기본
2) selling point
4. 접객 상황별 고객응대요령
5. 고객 Claim 처리요령
1) 상담기법
2) 클레임처리의 4대 요령

Ⅹ. 판매와 판매세금

Ⅺ. 판매와 판매촉진
1. 광고용 선물(advertising specialties)
2. 구매시점 실연(實演)
3. 견본
4. 산업전시회
5. 행사관련 판매촉진

Ⅻ. 판매와 판매반응모델
1. 광고의 총합적 판매반응모델의 중요성
2. Little(1979)의 총합적 광고반응모델
1) Little(1979)의 총합적인 광고/판매모델
2) 주요내용

참고문헌

본문내용

과와 모델의 적합성에 관하여는 유사실험설계가 특정 요인의 영향을 확인하기 어렵기 때문에 불완전하다고 한다. 그리하여 광고효과에 관한 보다 포괄적이고 전반적인 모델이 광고효과 예측을 위해 필요하다고 하였다.
1980년대 중반 이후 컴퓨터 및 모델개발기술의 발달에 따라 총합적인 반응모델(aggregate response models)이 중시되기 시작했다. 이러한 모델은 가장 명확하고 가장 실행가능한 모델이며, 광고 또는 가격, 판매에 관한 그 효과, 시장점유율 등과 같은 마케팅도구의 조작간에 직접적이지만 비행동적(non-behavioural)인 관계를 제시한다. Saunders(1987)는 통합적인 마케팅 모델에는 어떤 반응이 현실적이고 모델이 되어야 하는가, 반응이 어떻게 표현될 수 있는가, 선택이 이용가능한 대안들 사이에 어떻게 행해 질 수 있는가라는문제가 중요하다고 한다. 그리고 총합적인 광고반응모델에는 형태(shape), 동태성(dynamics), 상호작용성(interaction)의 3가지의 논쟁점이 있다(Little, 1992). 광고의 주요 일반적인 총합적 판매반응모델을 구체적으로 보면 다음과 같다.
2. Little(1979)의 총합적 광고반응모델
1) Little(1979)의 총합적인 광고/판매모델
Little(1979)은 많은 실증적인 예들을 총합하고 일반화하여 모델을 개발하였다. 즉 광고테스트의 결과를 보여주는 것이다. 판매는 대량광고활동의 전중후의 기간에 대하여 표시되고 있으며, 급속한 판매상승, 판매의 안정화, 느린 판매쇠퇴가 보여지고 있다. 그리고 보다 많은 이익은 광고를 계속함으로써 발생하는 것보다는 6개월 후에 대규모 광고활동을 중지함으로써 창출됨을 표시하고 있다(Little, 1979).
이를 구체적으로 보면 다음과 같다(Lilien, Kotler & Moorthy, 1992). 첫째, 많은 새로운 광고비투입 후에는 판매가 크게 증가하며, 판매율은 한달 정도 이내에서는 증가하고 있다. Bloom, Jay 및 Twyman(1977) 등도 광고문안 변경에 있어서 유사한 결과를 보고하고 있다.
둘째, 새로운 광고비 지출기간 중에는 판매가 안정적임을 표시하고 있으며, 광고의 전체적인 효과가 광고비지출이 중단되기 전에 나타나고 있다. Haley(1978)는 판매증대의 정도는 시간의 경과에 따라 실제로 감소한다는 것을 증명함으로써 이 결과를 지지하고 있다.
셋째, 광고활동의 축소 이후에 판매쇠퇴가 시작되고 있으며, 그것은 판매증대보다 느리게 발생하고 있다. 따라서 판매증대는 광고커뮤니케이션에 관련되며, 판매쇠퇴는 제품경험 등에 관련된다.
Little(1979)은 광고가 전혀 되지 않고 있는 제품의 판매를 인정하고 있다. 즉 수퍼마켓과 백화점은 자사상표, 가격상표(price brands) 및 그 밖의 상표 등의 많은 재고품을 가지며 광고없이 잘 판매되고 있다. 그러므로 광고-반응모델은 광고를 하지 않는 판매가능성을 인정해야한다.
2) 주요내용
상기한 Little(1979)의 총합적 광고반응모델의 주요내용은 다음과 같다(Lilien, Kotler, & Moorthy, 1992).
①반응함수의 형태(shape of the response function)
논리적으로는 그 형태가 선형적(linear)이거나 또는 언제나 형(convex)의 반응은 비합리적이다. 선형적인 반응곡선을 가진 제품은 0 또는 무한대에서 최적광고비를 가지게 될 것이며, 형 반응곡선은 판매가 임의적으로 커지게 되는 무한대의 광고비가 될 것이다. 그러므로 가장 통상적으로 논의되는 광고반응곡선은(concave) 및 S형이다.
대부분의 실증적인 연구는 형을 지지한다. 그러나 Rao 및 Miller(1975)와 Eastlack 및 Rao(1986) 등의 연구는 S형 반응과 일치하고 있다. 이는 미국에서 조사한 석유회사의 주유소 수의 증가에 따른 시장점유율과의 관계를 표시하는 것이다. 즉 석유회사의 경우 주유소는 옥외광고물이며, 주유소 보강효과가 존재하지 않는다면 대각선의 직선을 예상할 수 있다. 그러나 그 효과가 있을 경우, 시장점유율은 주유소 점유율이 낮은 경우의 대각선보다 더 낮으며 주유소 점유율이 증가함에 따라 대각선 위로 올라가게 된다. 최종적으로는 수익이 감소함에 따라 시장점유율이 감소하게 된다(Little, 1979).
②광고활동의 동태성(advertising dynamics)
이에는 광고효과의 누적과 광고진부화 현상에 관한 두 가지 문제가 있다. Little(1979)은 또한 단기적인 반응과 광고비의 대규모증대라는 광고의 충동적인 반응에 관한 일련의 조사결과를 발표했다. 그에 의하면 광고반응은 1, 2개월 이내에 상당히 신속하며 그 이후의 약 4개월은 부정적인 판매반응이 있다고 하며, 이 결과는 Bass 및 Clarke(1972)의 연구와 비슷하다. 이러한 효과는 소비자판매촉진에서는 공통적인 것이다.
Little(1979)은 또한 광고가 증가 및 감소할 경우의 판매증가 및 쇠퇴율의 차이를 분석하였으며, 이는 광고진부화(wear-out)로 불리어진다. Simon(1982)의 ADPULS모델은 이러한 현상을 연구하고 있다. 그밖에 관련된 현상은 광고가 일정하게 유지됨에 따라 반응이 균일하게 하락하는 이력(履歷)현상(hysteresis)이다. 그밖에 Little(1979)은 구매빈도가 적은 제품의 판매반응, 그러한 제품에 관한 시장고갈(market-depletion), 경쟁효과를 검토하였다.
참고문헌
○ 강원식(1974), 공동출하와 자재공동구입 : 공동판매는 소득과 직결된다 <특집>, 한국원예기술협회 / 원예
○ 김상묵 외 1명(2011), 다단계판매의 규제와 소비자보호방안, 한국법학회
○ 브라이언 트레이시 저, 오승훈 역(2008), 판매의 심리학, 비즈니스맵
○ 이채윤(2005), 판매가 소비자 가격지각에 미치는 영향에 대한 연구, 한국외국어대학교
○ 윤명중(2010), 한국 신문의 판매와 배달에 관한 연구 : 신문판매 종사자와 독자를 중심으로, 건국대학교
○ 한국포장협회(2006), 다품종 소량판매 통해 틈새 시장 공략 KISTI, 한국포장협회 / 포장계

키워드

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