[해외시장진입] 계약방식에 의한 진입방식

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목차

[해외시장진입] 계약방식에 의한 진입방식

A. 라이선싱

I. 국제 라이선싱 동기
II. 국제 라이선싱 장단점과 활용
III. 국제 라이선싱의 형태
1. 특허
2. 저작권
3. 상표
4. 기술지원과 노하우
5. 경영관리행위
6. 기타 운용영역
IV. 대가지급

B. 기타의 계약방식

I. 프랜차이징
II. 경영관리계약
III. 계약생산
IV. 턴키프로젝트
V. BOT 방식

* 참고문헌

본문내용

특정제품의 생산을 주문하고, 그 주문생산된 제품을 공급받아 현지시장이나 제3국의 시장에다 재판매하는 전략으로서 라이선싱과 해외직접투자의 중간형이라고 할 수 있다.
계약생산의 이점으로는 자본 등 소규모 기업자원 투입, 외국시장으로의 신속한 진출, 현지국의 소유권 문제 회피 등을 들 수 있다. 그리고 라이선싱과는 달리 생산된 제품을 직접 판매하기 때문에 마케팅과 애프터서비스에 대한 통제력을 발휘할 수 있다. 국제계약생산은 현지국의 시장규모가 작아서 투자할 가치가 없거나, 수출을 할 경우 무역장벽이 존재하는 경우에 이용할 수가 있다. 예컨대 P&G는 제조비용을 낮추고 수입품에 대한 관세를 피하기 위하여 러시아에서 세제를 계약 생산하였다.
계약생산은 진입방식의 유연성을 보장한다. 제품의 품질이 기업이 요구하는 수준에 미치지 못하거나 생산자가 납기를 준수하지 못하는 경우 계약의 만료와 동시에 다른 제조업자를 찾을 수 있다. 아울러 기업이 특정시장으로부터 철수를 결정할 경우 생산설비를 포기해야 하는 손해를 피할 수 있다.
한편, 계약생산은 적합한 현지생산업체를 발굴하기가 어렵다는 점과 적합한 생산업체를 발굴하더라도 그들로 하여금 일정 수준의 생산력과 품질을 유지하도록 하기 위하여 상당한 기술지원이 뒷받침되어야 한다는 것이 단점으로 지적되기도 한다. 품질에 대한 문제 외에도 생산자가 납기를 제대로 준수하지 못하거나 수요의 변동에 따른 공급의 적절한 조정이 어려울 수도 있다.
또한 현지기업이 잠재적인 경쟁기업으로 성장할 가능성도 배제할 수가 없다. 계약생산은 위에서열거한 바와 같이 많은 이점을 보유하고 있어, 특히 마케팅 또는 유통분야에 기업이 강점을 가지고 있을 경우에 더욱 유리한 해외진입방식이다. 하지만 이러한 계약을 체결하는 데에는 많은 주의가 요구된다. 기업이 생산활동에 대한 통제를 상실함에 따라 품질과 납기에 대한 기업의 요구를 준수시켜 줄 수 있는 보완적인 장치를 마련해 둘 필요가 있다.
IV. 턴키프로젝트
턴키프로젝트(turn key project)는 생산설비를 건설하고 설비가 가동되어 생산이 개시될 수 있는 시점에서 소유권을 넘겨주는 계약형태이다. 간혹 경영자나 작업자의 훈련과 같은 서비스까지 제공하는 경우도 있는데 이를 턴키플러스(turn key plus)라고 한다. 턴키공사는 프로젝트에 설비공급을 하는 산업 설비 제조업자가 맡게 되는데 대개 건설회사인 경우가 많다. 특정기업체가 외국 고객으로부터 발주 받아 공장이나 시설물에 대한 설계, 건설을 하고 시운전이 성공리에 끝난 단계에서 발주자에게 직접 운영하도록 인재해주는 것을 턴키계약 혹은, 플랜트수출이라고 한다. 어떤 기업체에게는 턴키프로젝트가 새로운 수출기회를 제공할 수 있다.
턴키프로젝트에 포함시키지 않고는 불리한 가격조건 등의 이유로 수출하기 어려운 산업시설과 제품을 생산하는 기업체의 경우에는 특히 그러하다. 턴키프로젝트는 또한, 대체부품, 수선유지에 쓰이는 소모품 등에 대한 장래의 시장을 창출할 수 있다. 현지국정부의 외국인의 투자규제가 심한 경우에 기업체는 대규모의 자본투자가 따르는 해외직접투자를 피하고 턴키계약을 체결함으로써 해외프로젝트에 개입할 수 있다.
턴키시공업체에게 턴키 대금(fee)을 결재해 주는 방법으로는 주로 프로젝트의 시공단계에 따라 몇 단계로 나누어서 지불하는 것이 주로 쓰인다. 프로젝트의 시작단계에서 보통 전체 대금의 10-25%가 지급되고, 프로젝트의 진행과정에서 50-65% 그리고 프로젝트가 완성된 후 그 시설이 계약조건에 만족되게 가동이 될 때 그 나머지가 지급되는 것이 통례로 되어있다.
따라서 대부분의 턴키계약에 있어서 프로젝트를 시작하여 완성시키는 데까지는 오랜 시간이 걸리므로 그 동안 환율의 변동이 가져올 수 있는 환리스크를 피하기 위한 조치를 강구하는 것이 필요한 경우가 많다. 이를 피하기 위해 물가상승에 따라 계약액을 증가시키는 규정과 원가가산법(cost plus a percentage of cost)을 사용하기도 한다. 즉, \'총비용+총비용의 일정비율\' 등의 지불형태를 택하는 것이 곧 그것이다. 그리고 그 시설물이 완공되어 만족스럽게 가동될 때 지불이 완료되는 것이므로 만족스러운 가동이라는 것이 구체적으로 무엇을 뜻하는지 명백히 정하여 두어야 할 필요가 있다. 그러므로 많은 기업체들은 너무 대규모의 프로젝트나 비효율적인 프로젝트를 피하기 위하여 턴키계약의 일환으로써 가능성 탐사(feasibility study)를 포함하도록 주장하는 경우가 많다.
턴키프로젝트는 계약취소, 강압적인 협상, 은행보증의 독단적인 청구 등의 정치적 위험을 수반하기도 하고, 장기간의 계약기간 중 정치적인 변화로 계약이 중단되거나 지불 중지되는 경우도 있다. 따라서 이러한 정치적 위험이 협상에 반영되도록 해야 하며 중계나 불가항력조항의 설정, 또 보험을 통해 위험을 회피하거나 컨소시움을 형성하여 위험부담을 분산시킨다.
V. BOT 방식
BOT란 build, operate, transfer의 약자로서 공장이나 설비를 건설(build)한 후, 일정 기간 동안 직접 운영(operate)함으로써 투자비 및 이익을 회수하고 설비를 현지 정부나 기업에게 이양(transfer)하는 형태의 국제사업방식이다.
BOT방식이 턴키계약과 다른 점은 후자의 경우 재원조달을 발주자가 하고 소유권도 발주자에 있으며 발주자의 대금지급이 투자자의 수입원이 되는데 비해, 전자는 투자자가 재원조달을 하고 소유권은 투자자에서 발주자로 이양되며 투자회수는 설비의 운영수익으로부터 이루어진다는 점이다.
* 참고문헌
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

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