유통경로관리] 유통경로의 의의와 기능 및 유형 유통경로 전략 레포트

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목차

I. 유통경로의 의의

II. 유통경로의 기능

III. 유통경로의 유형

IV. 유통경로 전략

* 참고문헌

본문내용

매할 수 있다.
<그림> 소비용품의 유통경로
반면에, 산업용품의 유통경로는 아래 페이지의 그림에서 볼 수 있는 바와 같이 소비용품의 유통경로보다 일반적으로 짧으며 보다 직접적이다. 즉 자사의 판매망이나 도매상 또는 이 양자를 결합하는 형태의 유통경로를 이용할 수 있다.
IV. 유통경로전략
유통경로 전략은 기업의 경쟁적 지위와 시장에서의 전체적인 마케팅 목표에 적합하여야 하며, 다음의 다섯 가지 목표를 가진다고 할 수 있다. 즉, (1) 비용의 극소화, (2) 판매의 극대화, (3) 유통경로에 대한 적합성 또는 호의의 극대화, (4) 통제의 극대화, (5) 계속성의 극대화가 그것이다.
결국, 유통경로 전략은 가장 최적의 유통경로를 선택하여 이러한 유통경로가 기업의 목표와 전략에 가장 효율적으로 작용하도록 하는 데 그 목표가 있다 하겠다. 그러나 중간상들은 생산자의 이익보다는 자신의 이익을 추구하므로 이익이 많은 제품만을 판매하는 등 기업과 다른 목표를 설정하고 그들 나름대로 유통경로를 관리하게 된다.
<그림> 산업용품의 유통경로
이렇게 기업과 중간상의 이해관계가 상충되는 경우가 발생하게 됨으로써 기업이 이들을 효율적으로 관리하지 못하게 되면 자사의 제반 목표를 달성할 수 없게 된다.
따라서 유통경로가 적정히 선정되었을 경우에는 중간상을 효율적으로 관리해야 할 필요가 있는데, 그 방법으로는 일반적으로 다음과 같은 것들을 들 수 있다. 즉, 유통기구의 충성도의 창출, 유통기구에 대한 적절한 보상, 유통기구 및 그 직원의 훈련 및 개발, 판매실적기준의 명확화, 실적의 공정한 평가, 유통기구와의 효율적인 커뮤니케이션의 유지 등이 필요하다.
* 참고문헌
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조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

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