협상과 문화

소개글

협상과 문화에 대한 보고서 자료입니다.

목차

【序論】

【本論】
제 1 절 협상이론에 대한 연구
◎ 종합적인 협상의 분석체계과 영향요인
1. 협상의 기정조건(旣定條件)
가) 목표와 의제구조
나) 권력과 상호의존관계
다) 교환관계
2. 협상의 과정(過程)
가) 협상의 유형
나) 협상의 전략
다)권력의 행사
라) 협상의 진행과정
3. 협상의 성과(成果)

제 2 절 협상과 문화
1. 문화와 협상스타일의 차이 <표1>
2. 국가별 협상자 자질의 선호도 <표2>
3. 협상의 진행과정에서의 전략
가) 협상계획의 수립
나) 상호관계의 수립
다) 정보의 교환
라) 설득
마) 양보 및 합의
4. 협상의 전술
가) 언어적 전술 <표3>
나) 비언어적 전술 <표4>
5. 협상과 문화에 대한 사례
사례1) 협상에서의 계약상의 인식의 차이
사례2) 감정에 의한 협상 사례

【結論】

본문내용

시콜라의 “펩시와 함께 활력을!(Come alive with Pepsi!)"이라는 광고 문구를 들어 본적이 있을 것이다. 하지만 펩시는 독일시장에서는 이 광고 문구를 수정해야했다. 이유는 ‘Come alive'라는 말은 독일어로 직역하면 ”무덤 밖으로 나오라(Come out of the grave)"라는 뜻이 되어 버리기 때문이다. 이 경우도 유명한 슬로건의 본래의미는 퇴색되고 엉뚱한 번역문이 되어버린 예이다.
나) 비언어적 전술
비언어적 전술은 억양, 얼굴, 표정, 상대방과의 신체적 거리, 의상, 몸짓, 시간의 조정, 침묵 등과 같은 구두적인 표시 이외의 표현을 통하여 협상의 목적을 달성하려는 전술을 말한다. 때로는 쌍방협상에서 비언어적 표현이 더욱 효과적으로 작용하기도 하며, 이러한 비언어적 행위도 언어적 행위처럼 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다.
행위
일본인
미국인
브라질인
<언어 커뮤니케이션>
대화의 중첩(매10분당)
12.6
10.3
28.6
<비언어 커뮤니케이션>
침묵(매 30분당 10초이상의 침묵회수)
5.5
3.5
0
안면 직시(매 10분당 응시 시간(분)
1.3
3.5
5.3
악수를 제외한 신체접촉(매 30분당)
0
0
4.7
자료 : John Graham, "The Influence of Culture on Business Negotiations", Journal of International Business Studies(Vol. XV, No. 1, Spring 1985).
<표 4>에서 보면 일본인들은 협상과정에서 침묵을 가장 많이 이용하고, 다음으로 미국, 브라질 순으로 나타났으며, 대화의 중복은 브라질인 협상자들은 미국인 또는 일본인 협상자들 보다 빈번하게 대화중에 끼어들었고, 이와 반대로 미국인과 일본인 협상자들은 대화중복이 거의 발생하지 않는데, 이는 적극적인 경청이 협상의 효율성을 높여준다고 인식하고 있기 때문이며, 다음으로 안면의 직시의 정도는 문화에 따라 그 의미가 달라질 수 있고, 한문화권의 친밀감을 느끼는 직시의 정도는 타문화권에서는 불편함을 느낄 수도 있는데, <표 4>에서 보는 것과 같이 브라질인들은 미국인이나 일본인들에 비해 상당히 자주 상대방을 직시 하는 경향이 있는데, 이는 미국인과 일본인의 입장에서 다소 불편함을 느낄 정도로 볼 수 있다. 마지막으로 신체의 접촉정도에서는 일본인이나 미국인들은 악수를 제외한 기타의 신체접촉은 거의 하지 않는 반면에, 브라질인들은 협상 중에 종종 신체접촉을 하는 경향이 있다. 신체접촉도 안면직시와 마찬가지로 친밀감의 표시로 인식된다고 할 수 있다.
5. 협상과 문화에 대한 사례
사례1) 협상에서의 계약상의 인식의 차이
어느 미국의 반도체 제조업체와 한국 재벌 기업과 반도체 생산을 위한 합작투자를 놓고 협상을 벌이는 과정에서 각자의 목표를 분명히 밝히지 않아 나타난 사례이다.
미국 기업은 투자액에 대해 최대한 이익을 남겨 미국의 모기업 주주들에게 배당률을 높임으로써 주가를 올리는데 목적이었고, 그들은 한국 기업의 목표도 동일할 것으로 가정하고 있었지만 큰 실책이었다.
이 사례에 등장하는 한국 재벌 기업의 경우, 자본은 일가족에 의해 소유되고 있었으며, 제한된 자본 동원력 때문에 자본에 비해 부채의 비율이 상당히 높았고, 또한 기업의 재무상태를 공표하지 않는 관계로 은행으로부터의 대부가 기업의 평판을 좌우 되었는데, 실제로 채무수준은 실제 소득보다는 명성이나 외형을 근거로 빌린 돈이 과다하여, 그 기업은 투자에 대한 이익을 낮춰서라도 매출액과 시장 점유율을 높이는 것이 주목적이었다. 이렇듯 국가간의 기업문화의 내부 속사정을 잘 이해하지 못한 경우 발생한 문제인데 이는 최초 계약시 서면 사항에 들어있지 않는 내용들이었음으로 두 기업은 해결의 돌파구를 찾기란 쉽지 않을 것이다. 이처럼 문제 소지가 있는 모든 사항은 사전에 미리 대처해야 함을 일깨워주고 있다.
사례2) 감정에 의한 협상 사례
1989년 소니(Sony)와 워너 커뮤니케이션(Warner Communication)에서 5년간 독점계약을 맺은 두 프로듀서를 방출하던 협상을 벌이던 중 일어난 사례이다.
뉴욕의 한 법률사무소에서 열린 1차 협상에는 예트니코프가 이끄는 소니팀과 타임 사장인 니콜라스와 이란-콘드라 청문회 특별검사출신인 리만이 이끄는 워너팀이 마주했다.
협상이 진행될 수록 개인적으로 안좋은 감정을 가진 예트니코프와 워터팀간에 욕설과 야유로 인하여 협상은 제대로 진행될 수 없었다. 이후 소니사는 예트니코프가 워너사에 가진 반감이 협상을 방해한다고 판단하여, 다음 회담부터는 그를 제외 시켰는데, 이러한 조치는 소니사에게 상반된 영향을 미쳤는데, 하나는 소니사와 워너사간에 협상이 순조롭게 진행되었으며, 다른 하나는 예트니코프의 노련미가 빠진 소니사가 협상의 주도권을 워너사에게 넘겨주는 계기가 되었다. 이 경우는 국제 협상에서 개인적인 감정의 억제를 통제하지 못하여, 기업전체에 악영향을 초래한 경우이다.
【結論】
오늘날과 같이 국경을 초월한 경영활동이 행하여지는 시점에서 협상은 기업의 성과에 절대적인 영향을 미치는 주요한 변수로 작용하고 있음으로, 국제경영자는 외국인과의 협상을 성공적으로 수행할 수 있는 능력을 갖추어야한다. 그러기 위해서는 협상자는 상대방의 가치와 관점 그리고 인식을 변화시키는데 있다고 할 수 있으며, 따라서 보다 성공적인 협상을 위해서는 상대방의 문화적 배경과 그에 기인하는 언어적, 비언어적 행위특성과 그들의 독특한 협상스타일을 이해하고 그에 적절히 대처할 수 있는 전략과 전술들을 융통성 있게 활용해야 한다.
≪ 참고 문헌 ≫
- 이승영, 박영배 「비교경영론」, 법문사, 1999
- 최윤희 「문화간 커뮤니케이션과 국제협상」, 커뮤니케이션북스, 1998
- 테렌스 브레이크, 「국제협상 문화를 알아야 성공한다」, 21세기북스, 1997
- 트렌홈 그리핀, 러쎌 대거트 「성공으로 이끄는 협상 테크닉」, 동도원, 1996
- 김병국,「(국제변호사 김병국의)비즈니스 협상론 : 후회 없는 결정을 위한 협상의 나침반!」, 한국능률협회, 2001
- 이종태, 「성공하는 사람들의 협상 비결」, 한국생산성본부, 2002

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협상문화,   비즈니스 협상,   협상전략,   각국의 협상 문화