[협상론]중국인의 비즈니스 협상전략 분석

소개글

[협상론]중국인의 비즈니스 협상전략 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 머리말

2. 중국인의 비즈니스 담판의 특징

3. 중국인의 담판전략의 문화적 배경

4. 중국인의 담판전략의 지방적 차이

5. 중국인의 궤도 담판전략

6. 공산당 식 담판전략

7. 맺음말

본문내용

중국인들은 우리가 보통 협상(協商, negotiation)이라고 하는 말 대신 "담판"(談判)이라고 말하는 경우가 많다. 그러나 이 말은 비즈니스 협상에서 쓰일 때 그 뉘앙스가 달라진다. 협상은 비즈니스 합작 전 서로의 의향을 확인하거나 파트너 관계를 형성하는 방법 등을 논의하는 단계이지만 담판은 그보다 한 단계 더 나아가 의향서의 서명과 타당성 조사를 거친 여러 사안들을 정리하는 단계에서 주로 쓰인다. 이 밖에 교섭(交涉)이나 상량(商量)도 협상이나 담판과 비슷하게 쓰이는 말이다. 이 말들 역시 비즈니스 협상에서 다른 뉘앙스를 갖는다. 비즈니스의 세부사안을 논의하여 그것이 성공적으로 끝나면 정식 파트너로 인정하는 단계까지를 교섭이라고 하며, 정식 파트너가 된 후의 계약서에 포함될 여러 문제에 관한 협의하는 단계를 흔히 상량이라고 한다.
이와 같이 중국 비즈니스협상 용어에 차이가 있음에도 불구하고 이 글에서는 그에 국한하지 않고 담판과 협상이라는 말을 함께 쓰기로 한다. 다만, 중국인 고유의 협상을 지칭하는 경우에는 그들이 언어습관에 따라 "담판"이라는 말을 쓰되 일반적 개념은 협상이라는 용어를 쓰는 것이 편리할 듯하다. 그것은 "담판"이라는 말보다 "협상"이라는 말이 우리에게 보다 익숙해져 있기 때문이다.
자고로 중국인과의 협상은 복잡하고 까다롭기로 정평이 나있다. 중국인들과 많은 거래를 해본 일본인들은 중국인과의 협상을 "중화 수프를 먹는 것"으로 곧잘 표현한다. 여기서 "수프"는 영어의 soup이지만 중국어로 "쓰뿌"로 발음되는 "四不" 즉, "불합리, 불공평, 불성실, 불유쾌"를 빗대어 한 말이다. 중국인들과 협상을 경험해본 사람이라면 대부분 이에 공감한다. 중국연구의 대가인 Lucian Pye도 그의 저서 Chinese Commercial Negotiating Style에서 중국인과의 협상이 얼마나 힘들고 까다로운가를 잘 설명하고 있다. 그러면 중국인과의 협상이 왜 이처럼 어려운 것인가? 이제 중국인의 비즈니스 "담판"의 특징에서 나타나는 특징을 중심으로 하여 그 전략을 분석해봄으로써 그 대답을 찾아보기로 한다.
중국인의 비즈니스 담판의 특징
국제비즈니스협상에서 흔히 나타나는 중국인의 담판 자세는 서방 사람들과 확연히 구분되는 특징을 가지고 있다.
첫째, 협상에 나오는 중국인들은 비록 간편한 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다. 이것은 처음으로 중국인과 협상에 임하는 외국인들을 당황하게 만드는 경우에 해당한다.
둘째, 중국인들은 서양인들과의 협상에서 대체로 강한 자신감을 갖는다. 그것은 서양인들이 기술적 측면에서는 중국인들에 비해

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