기술이전 협상의 특징과 전략

소개글

기술이전 협상의 특징과 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 들어가며

2. 기술이전의 정의와 의의

3. 기술 이전의 특징

4. 기술이전 협상의 단계별 전략
(1) 협상준비단계에서의 전략과 전술
(2) 협상수행단계에서의 전략과 전술

5. 기술이전 방법 및 절차
(1) 기술이전 방법
(2) 기술이전 절차

6. 참고문헌

본문내용

의외로 쉽게 발견할 수 있는 경우가 많기 때문이다.
.별도의 문서나 수단에 의하여 상대방의 요구·주장을 수용할 수 있는 방안을 강구해 본다
- 본 계약과 병행하여 동일 날짜, 동일 서명자에 의한 별도의 문서에 의하는 방법
- 실무적인 수준에서만 양해하기로 하여 요구·주장을 조정하는 방법
- 법률상의 효과에 다소의 의문이 있더라도 이면 약속으로 처리하는 방법
- 법적 구속력이 없으나 당사자간 신뢰를 바탕으로 하는 신사협정을 맺는 방법
5) 협상과정의 관리요령
다음과 같은 요령으로 협상을 관리, 진행하는 것이 바람직하다.
① 미합의 사항목록(Pending List)을 작성하여 교환한다.
② 협상과정의 기록을 남긴다(내부활용 용도)
③ 회의록을 작성 서명하여 둠으로써 합의사항에 대한 증빙을 유지한다.
④ 현상을 중단할 경우에도 다음과 같은 설득력 있는 명분을 내세워 비즈니스에 악영향이 없도록 배려한다.
5. 기술이전 방법 및 절차.
(1) 기술이전 방법
국가간의 기술이전은 단독투자 및 합작투자 그리고 라이센싱 등의 형태를 나타내고 있는데, 대개의 경우 기술이전은 국제기업을 통하여 이루어지고 있다고 볼 수 있다. 이렇게 국제기업에 의해 기술이 선진국에서 개발도상국으로 이전되는 방법은 크게 나누어 직접이전과 간접이전으로 나눌 수 있다.
1) 직접이전.
국제기업이 기술을 직접 이전하는 방법으로는 제품의 판매, 사용자의 훈련과 제품서비스, 직접투자, 원료 및 부품의 구매, 연구개발 및 엔지니어링 등 이 있다.
① 제품의 판매.
외국기업의 제품판매, 즉 수출은 기술을 이전하는데 있어 가장 보편적인 방법이 된다. 갖가지 형태의 수공도구, 생산 및 실험장비, 수송 및 전달 장치, 비료, 화공약품 그리고 소비재 등에는 사용자가 직접 배울 수 있는 기술을 내포하고 있기 구매국에 크게 기술이전효과를 준다.
② 사용자의 훈련과 제품서비스.
고도화된 제품, 장비, 생산공정 그리고 '턴키'공장의 국제적 공급자들은 고객의 수요에 응하기 위해서 거래선의 직원 및 경영자들을 훈련시키고 기존공정을 현대기술에 적용시키는 자문을 행한다. 또한 그들 자신의 장비와 공정을 최신화 시키고, 최근에 수정한 장비의 사용에 관해 거래선의 직원을 재훈련시킴으로써 기술을 이전하게 된다.
③ 직접투자.
국제기업은 수용국에 우수한 장비와 경영기술을 제공함으로써 그 부문에서 도입국의 기술능력을 원시적인 것에서 현대적인 것으로 전환시켜 준다. 훈련받은 현지인들은 때때로 국내의 타업체에 전직함으로써 도입국의 여타 경제부문에 노하우가 전파되기도 한다. 고수준의 노하우와 자본집약성이 제조공정의 특징이라고 할 때에, 직접투자는 일국이 기술을 획득하는 최선의 방법이 된다.
④ 원료와 제품의 구매.
일반적으로 국제기업이 원재료나 부품 등을 현지에서 구매하는 활동은 개발도상국에 존재하는 저개발공업으로 기술이전을 자극한다. 외환 문제, 공장입지문제 ,공급자 개발전략, 장래의 비용절감 또는 기타의 요인들을 고려하면, 고도의 기술능력을 지닌 국제기업은 몇몇 도입국의 기술능력이 낮은 공급자들이 품질, 서비스 조는 가격면에서 경쟁할 수 있도록 유도한다.
⑤ 연구개발 및 엔지니어링.
국제기업에 의해 도입국에 세워진 연구개발과 엔지니어링 활동을 위한 연구소에서는 도입국이 소유할 수 없었던 값비싼 장비 및 검사시설에 접할 수 있고, 또한 그 곳에서는 동기업의 기타 지역의 연구원 및 기타 세계적 연구기관에 있는 과학자와 기술가들과 접촉할 수 있는 기회가 주어지므로 기술이전이 이루어지게 된다.
2) 간접이전.
국제기업이 기술을 간접 이전하는 방법으로는 관찰과 모방, 1차시장의 창조, 강력한 수요의 창출, 국내기업들에 대한 경쟁압력 등이 있다.
① 관찰과 모방.
관찰과 모방은 도입국에게 여러 가지 경영, 제조 및 생산기술을 간접적으로 전파시키는 효과를 가진다. 국내기업들은 고도화한 국제기업의 성공적 경영방법을 관찰하여 좋은 시설, 높은 임금, 양호한 작업환경을 보고 이것을 모방하게 된다. 또한 기업경영자, 기술자 또는 정부 관리들은 우수한 공장을 견학하고 작업 절차계획 및 관리기법, 시설배치 또는 새로운 장비의 사용법 등을 자신의 경영에 도입한다. 이러한 관찰과 모방을 통한 기술적 이전효과는 국내에만 한정되지 않고 국제적으로 이루어진다. 따라서 국제기업들은 도입국의 국민에게 세계각처에서 발달된 선진기술을 관찰할 기회를 제공해주는 독특한 존재이며 1기회를 통해 자국 기업 활동에 선진기술을 모방하려는 의욕을 갖게 해 주기도 한다.
② 일차시장의 창조.
국제기업이 진출하는 것은 현지시장의 개척을 통하여 무역마찰을 해소하고 수출전진기지로서 활용하려고 하는 의지가 강력하게 작용하게 된다. 이러한 현지시장의 창조는 국제기업의 조업한계를 벗어나 도입국의 기술발전을 자극한다.
③ 강력한 수요의 창출.
국제기업은 대량의 광고 선전을 함으로써 보다 높은 생활수준에 맞는 신제품의 개발과 이에 대한 수요를 창출한다. 수요자가 브랜드(brand)에 대한 깊은 인식을 갖게 되면 그들은 거의 습관적으로 그 상품을 구매하게 된다. 브랜드상품이 대량으로 배포됨에 따라서 전통적인 유통경로는 서서히 바뀌게 되어 결국 대규모 판매 센터에서 구입하는 것이 유행되고 이것이 관례가 된다. 따라서 국내생산자와 소매상들은, 이러한 유통경로가 허용하는 기회를 포착하여 이용하게 된다.
④ 국내기업들에 대한 경쟁압력.
현지기업에 대한 국제기업의 압력이 오히려 현지기업의 생산 및 경영기술의 근대화를 촉진하는 계기가 될 수 있다. 일단 직접 또는 기능적인 경쟁이 가능하게 되면 재래식 경영관습이 비효율적이었음이 밝혀져 대외적인 압력에 거부반응을 보였던 경영자조차도 더 좋은 생산 및 경영기술을 추구하게 된다. 따라서 기존산업구조에서 기술혁신이 일어나면 가능한 빨리 보호정책 대신 경쟁이 허용되어야 할 것이다.
(2) 기술이전 절차.
6. 참고문헌
글로벌협상전략 : 안세영 저, 출판사 박영사
신기술 사업화의 이해 : 이영덕 저, 출판사 두남
네이버
http://www.naver.com
한국기술거래소 :
http://www.kttc.or.kr
한국기술거래협회 :
http://www.ktta.net

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