설득의 심리학-상호성의 법칙 사례연구

목차

서 론
1. 보은정신
2. 호의와 의무감
3. 상호양보의 효과

본 론

결 론
1. 순수한 호의를 구분하자.
2. 진심 커뮤니케이션을 하자.
3. 과제를 마치며

본문내용

둔해져서 2만원의 티켓 가격이 저렴해 보여서 결국 구매하게 된다.
개인적 소감 : So what?
연극 같은 것은 문화상품이기 때문에 티켓의 원래 원가를 따지는 것은 무의미하다. 공연장으로써는 어차피 남을지도 모르는 티켓을 판매하였고, 고객 입장에서는 저렴하게 샀으니 서로 간에 긍정적인 반응이 나온다. 본능적으로 하게 된 판매유도 활동이 실은 상호성의 법칙 중의 하나였다니, 놀라운 일이다.
결 론
1. 순수한 호의를 구분하자.
상호성의 법칙은 너무 광범위하게 작용하고 또한 너무 강력하기 때문에 일단 활성화되면 영향력에서 벗어나기가 쉽지 않다. 그러나 무턱대고 남의 호의나 양보를 거절하는 것은 결코 현명한 사회적 행동이 아니다. 살다보면, 우리에게 아무런 대가를 바라지 않고서도 먼저 호의를 베풀거나 양보하는 사람을 만날 수도 있다.
일단 남의 호의를 있는 그대로 받아들이자. 남이 우리에게 호의를 베풀면, 우리는 그것을 감사히 받아들이고, 우리가 지금 빚진 만큼 언젠가 빚을 갚을 때가 있을 거라고 마음의 준비를 하면 된다. 남의 호의가 상호성의 법칙을 이용한 계산된 행동이었다면 교묘한 술책에 불과하다고 인식해야 한다. 상호성의 법칙은 남의 호의를 갚으라고 가르치고 있는 것이지 남의 술책을 나의 호의로 갚으라는 것을 아니기 때문이다.
2. 진심 커뮤니케이션을 하자.
누군가가 우리에게 상호성의 법칙을 이용한 계산된 행동을 하게 된다면 우리는 그 교묘한 술책에 대해서 정당하게 대응해야 한다. 그 교묘한 술책을 깨달았을 때 우리가 취할 수 있는 가장 효과적인 대응 방법은 “재조명”효과이다. 그들의 양보가 진심이 아닌 계산된 양보라고 상황을 재조명하게 디면 굳이 그들의 양보에 따라 우리도 양보하여 친구들을 소개해 주어야 한다는 압력에서 벗어날 수 있게 된다. 이렇게 정당하지 못한 상호성 법칙의 의무감에서 벗어나게 되면, 우리는 전적으로 자발적인 결정에 따라 원하는 대로 행동할 수 있을 것이다.
3. 과제를 마치며
상호성의 법칙의 사례가 많이 있을 텐데 다양한 분야에서 찾지 못했던 것이 첫 과제의 한계점이다. 그만큼 우리의 노력이 부족했을 것이라고 생각한다. 그러나 이번 과제를 통해서 우리가 살고 있는 사회의 상호성의 법칙이 이용됐던 상황을 생각해보고 실제 본인의 사례를 많이 생각해보았기 때문에, 앞으로 비슷한 상황에 처하게 되면 실제 호의와 계산된 호의를 구분할 수 있는 방법을 조금이나마 알 수 있을 것 같다.

키워드

설득의 심리학,   상호성의 법칙,   사례연구,   보은정신,   호의와 의무감,   상호양보의 효과,   김형석