[저소득층 시장을 공략하라] 독후감,요약 정리 자료

소개글

[저소득층 시장을 공략하라] 독후감,요약 정리 자료에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Part 1 저소득층에서 부 창출하기
Chapter 1 저소득층의 시장성
Chapter 2 저소득층을 위한 제품과 서비스
Chapter 3 저소득층 시장: 전 세계에 펼쳐진 기회의 바다
Chapter 4 부를 창조하기 위한 생태 시스템
Chapter 5 부패의 경감: 거래 관리 역량
Chapter 6 사회적 변혁으로서의 개발

Part 2 저소득층 시장의 혁신 사례들
Section 1저소득층 시장
Section 2 알려진 문제점과 해결책들: 그 간극은 무엇인가?
Section 3 알려진 문제점과 독특한 해결 방안들
Section 4 알려진 문제점과 시스템 전반에 걸친 개혁
Section 5 혁신을 확산시키는 것

본문내용

건 메시지를 합치는 데 초점을 둔 행동변화 캠페인을 설계하고 다음과 같은 메시지를 만들었다.
- 어디에나 보이지 않는 병원균이 있다.
- 병원균은 시골 가정에 흔한 위장 감염, 안구 감염, 피부 감염 등의 질병을 유발한다.
- 항균제가 있는 비누는 당신을 병원균으로부터 보호할 수 있다.
- 감염을 예방하기 위해 비누로 당신의 손을 씻어라.
HLL은 시골 마을의 모든 구성원에게 메시지를 전파하는 것을 목표로 행동변화를 위한 프로그램을 개발했다. 그리고 프로그램의 효과를 최대화하기 위해 시골 지역의 방언을 알고 해당 지역의 운송수단을 활용할 수 있는 도우미를 고용했다. 프로그램을 전국적으로 동시에 실시할 수 없었기 때문에 HLL은 목표 지역을 체계적으로 선택했다. 첫째 단계에는 직접적인 미디어 접촉을 했고, 둘째 단계에는 자사 비누에 대한 브랜드 로열티가 강한 지역을 선택했다. 셋째 단계에는 비누 판매에 크게 기여할 수 있으면서도 비누를 잘 사용하지 않는 사람이 많은 지역을 선택했다. 마지막 단계에는 중학교가 있는 마을을 선정하여 교육 시스템을 통해 커뮤니티에 진입했다. 가정에서 가장 많은 교육을 받은 학생들을 통해 가족 전체로 메시지를 전파할 수 있다고 생각했기 때문이다.
HLL은 이런 식으로 인도 9개 주에서 마을 1만 개를 선정하여 가장 빈곤한 커뮤니티를 교육하면서 시장 점유율을 얻고 있다. HLL의 프로그램은 목표지역 시골 인구 중 30~40%에 전파되었으며, 동사는 이들 지역에서 제품 유통을 통해 이익을 얻고 있다. 이처럼 동사는 혁신적인 커뮤니케이션 캠페인을 통해 비누 사용과 보건을 연결함으로써 매스마켓용 저가 비누의 매출 신장을 이루게 되었다. 보건상의 이점이 금전적 가치를 더 많이 느끼게 해 고객의 구매 의사를 증대시켰기 때문이다. 질환 예방에 대한 소비자의 이해 수준을 높임으로써 HLL은 인도인들의 보건에도 기여하면서 ‘삶의 질 상승’이란 기업 목표를 충족시킬 수 있었다. 보건에 기반을 둔 브랜드 차별화 기회는 인도나 비누 시장에만 존재하지 않는다. 질병 예방과 같은 기본적 니즈를 충족시키는 구매 가능한 제품을 제공함으로써 다국적 기업들은 거대한 미개발 시장에 투자할 수 있다.
알려진 문제점과 시스템 전반에 걸친 개혁
저소득층이 가지고 있는 문제점 중 상당수가 단편적인 조치가 아닌 시스템 전반에 걸친 개혁을 필요로 한다. 그러나 정부와 기업들은 그들이 익숙하거나 혹은 완전히 파악하고 있는 하부 시스템에만 집중하는 경향이 있다. 여기서는 시스템 전반에 걸친 개혁 실행 노력을 다루어 보도록 하겠다.
인도의 ICICI 은행은 저소득층 고객의 신용 대출 시스템을 바꾸고자 시스템 전반의 혁신을 시도하고 있다. 예전에는 저소득층 고객들이 신용대출을 얻으려면 보통 지역의 대금업자를 통하는 수밖에 없었으며, 그들이 지불해야 하는 이자율은 터무니없이 높았다(연 400~500%). 게다가 지방 대금업자를 통해 현대적인 금융시스템과 서비스를 받는 것은 불가능했다. 여기서 문제는 대규모 은행이 어떻게 저소득층 고객들과 접촉하고 그들에게 보다 경제적인 서비스를 제공해 줄 수 있는가 하는 것이다.
ICICI는 SHG(마을 단위 자체 조직) 설립에 참여했고 이 조직을 실행에 옮기기로 하였다. 각 SHG는 저축, 회의 주최, 토론과 투자 등에 대한 교육을 받은 20명의 여성으로 구성되어 있다. 그들이 작성한 누적 저축 상황을 바탕으로 은행은 SHG에 대출을 해 주었다. SHG는 회원들의 재정적 상황과 계획하고 있는 일의 중요성 등을 고려하여 돈을 배분하였다. SHG는 곧 은행의 연장인 셈이다. SHG는 신용 및 계획의 추진 가능성을 평가하고, 대출을 제공하며, 수수료 수령을 담당하는 조직이 되었다. SHG의 직원들은 이웃 마을에도 이러한 조직을 만들도록 권유했고, 짧은 기간에 ICICI는 이 시스템을 1만 개의 SHG에 전파했다. 이러한 새로운 시스템은 기존 시스템에서는 불가능했던 투명성과 접근성을 높임으로써 예전의 시스템을 변화시켰다.
혁신을 확산시키는 것
수많은 저소득층 소비자의 삶을 향상시키기 위한 시도가 생각보다 적은 것은 그 주체가 시민 사회 조직과 신생기업이기 때문이다. 이들은 지역에 한정된 사업 영역을 가지고 있으며, 전 지구적으로 확장시킬 수 있는 자원과 경영관리 역량이 부족하다.
저소득층에서 심각한 문제 중 하나는 깨끗하고 양질의 에너지를 얻는 것이다. 가난한 사람들은 비싸고 비효율적인 에너지원(예: 전기, 석유)을 구입하는데 소득의 상당 부분을 사용한다. ‘E+CO’사는 태양, 바람 등의 재생 에너지를 이용해서 남미, 아프리카, 인도 등지의 외딴 지역에 전기를 공급하는 회사다. 동사의 프로젝트는 이상적인 요소들로 구성되어 있다. 민간 영역이 주도권을 쥐고 있고, 상업적인 가능성이 보이며, 사업화가 쉽지 않는 재생 에너지를 이용하고, 오지에 살고 있는 저소득층에 도움을 주기 때문이다. 그러나 이런 성취에도 불구하고 동사는 사업 확장에 필요한 더 많은 자금을 창출하지 못하고 있다.
‘VOXIVA’의 경우는 ‘E+CO’보다 조금 나은 경우다. 동사의 사업은 페루 오지에서 전염병의 발발을 감시하는 공중 보건 관리자가 수도 리마에 있는 중앙 보건 센터의 정보시스템과 네트워크를 형성할 수 있게 하는 시스템을 개발하는데서 시작하였다. 이 시스템은 일반 전화, 무선 전화, 인터넷 등을 이용하여 정보를 취하고 이를 당국이 즉석에서 볼 수 있는 데이터베이스로 바꾼다. 실시간, 저비용 구조를 가진 효율적인 감독 시스템인 것이다. 동사는 페루에서 그것의 유효성을 성공적으로 증명했지만 지속적인 사업 확장을 위해서는 자금을 조달해야 한다.
두 회사의 사례는 예전부터 존재하는 문제점(오지에 살고 있는 사람에게 에너지를 공급하거나 오지에서 발생하는 전염병을 감시하는 문제)에 대한 신생기업들의 새로운 해결 방안이라 할 수 있다. 새로운 역량과 과학기술, 저비용의 해결 방안인 것이다. 하지만 이러한 신생기업들이 사업을 확장하기 위해서는 자금이 필요하다. 만일 자금 조달이 쉽지 않다면 이들 벤처 기업들은 규모와 자원을 갖고 있는 다국적 기업들에게 지원 요청을 해야 할 것이다.

키워드

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