홍진HJC 미국진출 및 마케팅전략 분석

목차

1. (주) 홍진HJC 회사소개
2. 미국 규격인증
3. 마케팅환경분석
4. SWOT 분석
5. 4P 전략 분석
6. 결론

본문내용

류 봉제공장으로 출발한 HJC. 1974년 창업주인 홍완기 회장은 기울어가는 영세업체를 인수하면서 헬맷과의 인연을 맺는다.
1983년 HJC는 국내 1위 헬멧 업체로 부상했다. 당시 연간 매출은 30억원. 회사의 미래를 위해서는 더 큰 시장으로 눈을 돌려야 했다.
새로운 시장 개척의 특명을 받은 홍수기는 10개의 샘플이 든 가방을 들고 홀로 미국 땅을 밟았다. 그러나 미국 헬멧 업체로부터 어이없는 수모를 당하고 헬멧규격 검증 테스트 DOT에서도 형편없는 결과만을 안고 돌아왔다.
미국에서 유명한 헬멧들을 들고 귀국한 홍수기는 개발팀과 함께 제품 분석에 들어갔다. 조학기와 직원들은 DOT 규격집을 보며, 외국에서 사온 헬멧들을 상대로 시험도 해보았다.
DOT 규격을 획득하기 위해서는 충격흡수성, 내관통성등 38가지 항목의 테스트를 통과해야만 한다. 자체 테스트를 수없이 반복했지만 DOT 규격을 만족하는 헬멧을 만들기란 쉽지 않았다. 결국 수많은 시행착오 끝에 완성된 헬멧은 38가지의 테스트를 거뜬히 통과하고 DOT 규격을 따냈다.
DOT 규격 획득으로 미국 수출의 물꼬를 튼 HJC, 그러나 최고의 헬멧을 향한 두번째 도전, 스넬 규격 획득이 남아 있었다. 스넬 규격은 DOT규격에 비해 테스트 항목수도 많고, 내용도 훨씬 까다롭다. 스넬규격을 만족하는 자체 테스트를위해 시험기계도 개조하고 밤을 새가며 시험에 몰두했다.
수많은 실패와 난관을 극복하며 HJC는 FG4라는 모델로 국내 최초로 스넬 테스트를 통과했다. 안정성과 품질의 보증수표인 스넬 규격의 획득. 이는 미국 시장에서 키워나갈 원대한 꿈의 시작에 불과했다.
▶제품의 가치는 소비자로부터 결정된다.
우리 헬멧이 미국에 진출한 80년대 중반, 급성장 하기 시작한 일본의 쇼에이가 부동의 1위를 지키고 있었다. 홍완기는 미국시장에서 일본을 꺾고 한국의 기술력을 입증해 보이기로 결심한다.
공모를 통해 선정된 표어를 회사 정문 앞에 내걸고 세계 제일이 되자는 전사적인 다짐을 했다. 내손으로 1등 상품을 만든다는 각오를 다지자, 불량품도 줄어들고 생산 실적은 눈에 띄게 좋아졌다.
그러던 어느 날, 미국의 유명 헬멧 업체로부터 주문자상표부착 방식인 OEM 납품의 제안을 받는다. 자본력도 부족한 중소기업, 안정적인 유통망도 확보되지 않은 상황에서 OEM은 너무나도 큰 유혹이었다. 고심끝에 홍완기는 자체브랜드로 미국 시장을 공략하기로 결정한다.
유통망을 뚫기 위해 미국 현지 법인을 설립하고 사무실을 차렸다. 홍수기는 미국지사장이자 영업맨, 홍보맨까지 1인 다역을 소화해냈다.
홍수기는 미국 시장에 물건이 깔리기 전에 불량을 확인했고, 그러다보니 공장에서는 생산과 품질관리에 더욱 신경쓰게 됐고, 그것은 곧 품질 향상으로 이어졌다. 거기서 그치지 않고 직접 소비자들을 찾아다니며 제품의 반응과 개선점을 들으며 소비자 지향적인 제품 개발과 관리로 HJC는 날로 성장해갔다.
▶플라스틱 헬멧으로 품질과 안정성 두마리 토끼를 잡아라!
HJC는 꾸준히 저가시장에서는 성장하고 있었지만 중저가 및 고가시장에서는 일본의 독주를 따라잡기 힘들었다.
시장 점유율을 높이기 위한 돌파구로 중간대 가격 제품을 플라스틱으로 전환하는 시도를 감행한다.
그러나 사내에서는 반대 여론이 거세게 일었다. 자칫 회사에 치명적인 결과를 가져올 것이라는 우려의 목소리가 높았다. 사운을 건 위험한 도전, 플라스틱 헬맷의 시장성을 믿고 프로젝트는 진행됐다.
헬맷의 용도에 맞는 ALLOY 소재의 플라스틱 개발, 가장 중요한 문제가 해결되자 플라스틱 헬맷 개발은 가속도가 붙기 시작했다. 플라스틱 헬멧의 생산라인이 가동됐다. 무엇보다도 심혈을 기울인 부분은 규격인증 테스트였다. 당시 세계적으로도 플라스틱 헬멧으로 스넬규격을 받는 일은 하늘의 별을 따는 것보다도 어려운 일로 통했다. 그러나 HJC의 플라스틱 헬맷, CL 모델은 DOT와 스넬 규격을 동시에 취득했다. 플라스틱 제품을 스넬 규격으로 상품화 한 것은 업계에서도 최초였다.
플라스틱 헬멧은 저렴하면서도 품질과 안전성 측면에서 손색이 없던 탓에 선금을 걸어올 만큼 주문이 쇄도했다.
그러나 그해 7월 집중호우로 인해 HJC는 치명적인 수해를 입어 플라스틱 헬멧들이 물에 휩쓸려갔고, 생산라인도 침수 피해를 입었다. 피해액만 10억원에 달했다.
미국시장에 겨우 이름을 알리기 시작했는데 여기서 무너질수는 없는 일이었다.
전직원이 합심 단결한 끝에 6,7개월 걸려야할 복구작업을 한 달만에 끝낼수 있었다. 밤낮없이 생산라인을 가동해 제품도 1개월 만에 출하할 수 있었다.
그 일은 미국 시장에 HJC의 신뢰성을 심는데 큰 역할을 했다.
그리고 1992년 12월, HJC는 마침내 일본의 쇼에이를 제치고 미국 시장 점유율 1위로 올라섰다.
▶1등을 넘어서 일류로!
헬멧은 기능성은 물론 패션 성향이 강한 제품이다. 제품의 순환 주기도 2년을 넘지 못하므로 신제품 개발만이 살길이다. 이를 위해 HJC는 헬멧업계 최초로 헬맷 연구소를 설립했다.
끊임없는 신제품 개발로 잠시도 긴장을 늦출 수가 없었던 규격관리팀에게 청천병력같은 일이 닥친다. 미국에서 그들의 헬멧의 턱끈을 문제삼아 2억불의 손해배상 청구를 한 것이다.
비디오로 촬영한 해명자료를 가지고 미국 법정에 선 HJC는 결국 소송에서 이겼다.
홍진 연구소의 개발팀은 또 하나의 야심찬 도전을 시작했다. 세계 시장을 석권할 기능성 셀헬멧의 개발이었다.
어려울때 일수록 발상의 전환이 필요하다고 보고 신제품개발로 고가시장을 장악하는 것만이 세계 일류로 가는 유일한 해답이었다.
업계 1위, 이제부터는 시장의 요구를 따라가기보다는 시장을 리드해 가야할 위치에 있는 것이다.
개발에 착수한지 열달 만에 기능성 헬멧, 사이맥스가 탄생했다. 사이맥스의 잠금장치와 턱 보호대 구동장치는 한국과 미국, 캐나다 3개국으로부터 특허까지 따냈다.
사이맥스의 성공에 힘입어 지난 2000년 HJC는 그동안 세계 시장 1위를 선점하던 이태리의 비아폐를 제치고 세계 시장 1위로 등극했다.
세계가 인정하는 헬멧 브랜드 HJC의 성공은 전세계 헬멧 업계의 신화이자, 한국의 자존심이다.

키워드

홍진HJC 미국진출 및 마케팅전략 분석,   홍진HJC 미국진출,   홍진HJC의 마케팅 전략,   마케팅 전략,   4P 전략 분석,   SWOT 분석,   홍진HJC의 마케팅 ,   마케팅