제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인 [국제협상론]

소개글

제3장 협상자의 심리적 · 감정적 장애요인 [국제협상론]에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상자 개인의 인지적 오류
(1) 과제구조의 설정효과(framing)
(2) 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment)
(3) 정보의 구득가능성 오류(Availability)
(4) 과신(overconfidence)에 의한 오류
(5) 협상에 있어서 이용되지 않는 오류
1) 소수의 법칙(Law of Small Numbers)
2) 확증 증거의 오류(confirmatory evidence bias)
3) 인과관계의 판단

본문내용

결과들이 반복가 능성을 과신. 이는 소수의 법칙의 오류가 우리의 의사결정과정상에 너무나 잘 조직화 되 어 있어 과학적 방법과 통계량의 적절한 사용에 대해 강조하더라도 그러한 오류를 효율 적으로 제거하지 못한다는 것을 제시.
협상자들에게 있어 이들 편의는 학습효과에 가장 큰 영향을 미친다.
- 협상자가 그 자신의 초기의 협상 경험에 근거하여 선호하는 협상스타일을 발전시킬 경 우 정교하고 상황대응적 협상기술의 구축 가능성이 매우 낮음.
- 이는 협상자가 어떠한 shema에 근거하든 매우 작은 표본에 의존하기 때문임
2) 확증 증거의 오류(confirmatory evidence bias)
사람들이 어떤 신념이나 기대를 유지할 때 그들은 이 신념을 반증하는 정보를 무시. 이런 한 경향의 예로서 1960년대 Wason의 일련의 프로젝트에 제시되어 있음.
- Wason(1960)은 3개의 수열 2-4-6을 실험자들에게 제시. 실험자들에게 부여된 임무는 3개의 수에 대한 수의 법칙을 찾아내는 것임. 규칙을 결정하기 위해 대상자들은 실험자가 그 규칙을 확증하거나 반증하는 것으로 분류할 수 있도록 하는 3개의 수에 대한 다른 집 합의 생성을 허용하게 함. 실험대상자들은 규칙을 발견했다고 생각할 때 중지.
- Wason의 규칙은 3개의 증가하는 수임.
- 대상자가 처음 두 개의 수의 차이가 나중의 두 개의 수의 차이와 같다는 것이 규칙이라 고 생각할 경우 Wason의 규칙과 이 규칙과 어떻게 차이가 나는가를 발견하기 위해 규 칙에 따르지 않는 수열을 생각해 보아야 함. 예를 들어 수열 1-2-3, 10-15-20 등을 시 험해 보는 것은 확증함정에 빠지는 것임. 이 실험에서 20명의 대상자 중 단지 6명만이 정확한 규칙을 찾아냄.
- 정확한 해답을 얻기 위해 가설을 반증하는 노력이 필요하고 종종 확실하다고 생각하는 직관적 생각을 검증해 보는 노력이 필요함.
Lord, Ross와 Lepper(1979)의 연구에서 자본규제의 지지와 반대를 근거로 실험대상자를 선택하여 실험대상자에게 2개의 공증된 연구자료를 제시했고(하나는 그들의 입장을 지지 하는 것이고, 다른 하나는 그들의 입장에 반대하는 자료임) 이 두 개의 연구자료를 읽는 동안 실험대상자에게 연구자료를 평가하라고 요구함.
- 지지자와 반대자 모두 그들의 믿음을 지지하는 연구결과가 보다 신빙성 있다고 평가하 여, 자신들의 최초의 입장을 강화하는 쪽으로 새로운 정보를 해석하고 있음을 보여주었 고, 두 그룹의 입장은 더욱 양극화됨.
Lord et al.은 잠재적으로 확증 증거는 액면 그대로 받아들이는 반면 반증 정보는 좀더 주의깊게 살펴보는 경향이 있음을 밝혀냄.
Ross와 Anderson(1982)는 개인들이 자신, 다른사람, 타인과의 관계에 관한 최초의 인상 을 형성할 때 그들의 기억속의 현저한 정보집합에 근거한다는 것을 보여줌.
- 이는 정보가 최초로 형성된 인상과 일치하는 정도까지 기억해 내는 것을 의미.
Rosenthal과 Jacobson(1968)은 학생들의 학업성취도에 대한 선생님들의 기대는 학생들 의 실질적 성취도에 상당한 영향을 미침을 설명하는 “pygmalion"효과를 밝혀냄.(곽 p150)
이러한 오류는 훈련을 통해 치료가 가능한가?
- Einhorn과 Hogarch(1978)은 23명의 통계학자들을 표본으로 하는 실험에서 확증정보를 찾으려고 하는 경향이 있음을 보임. 이는 그러한 경향이 반증의 중요성을 강조하는 과학 적 훈련을 통해 제거되지 않음을 의미함.
확증 오류가 협상성과에 어떻게 영향을 주는지에 대한 구체적인 실증분석은 없지만 이전 에 논의된 인지적 오류들을 확대시킴.
- 이전에 언급한 것처럼 과신은 정보탐색을 감소시켜 협상성과에 영향을 줌, 따라서 제한 된 정보의 탐색은 협상상황, 상대방, 상호작용에 관한 기 형성된 기대를 지지하는 증거 를 모으는 데 집중하게 됨.
협상자들은 합의안 도출을 위해 한가지 전략만을 가지고 협상에 임하는 경향이 있고, 그 들의 협상계획이 잘 진행될 것이며 그에 따라 그들의 전략을 진해시켜 나갈 것이라고 가 정함.
- 매우 힘들지만, 유용한 전략은 그들의 최초의 전략은 잘 수행되지 않을 수 있음을 깨닫 고, 새로운 정보에 대한 탐색을 통해 최초의 전략을 반증하려 노력하는 것임.
- 협상자들은 반증정보에 대해 개방적이지 못하면 협상에서 발생하는 예기치 못하는 상황 에 대처할 수 없음.
3) 인과관계의 판단
McGill은 개인이 제공하는 특정결과에 대한 설명은 그들의 이후 행동에 영향을 미친다고 주장.
ex) 심한 감기의 원인이 흡연이라고 생각한 사람은 금연을 하게 되고, 과로 때문이라고 생 각하면 휴식을 취함.
원인에 대한 설명은 그들의 행동에 미치는 잠재적 효과 때문에 중요함.
- Einhorn과 Hogarth(1986)와 McGill(1989)의 연구에서 사건에 대한 개인의 설명의 미묘 한 차이가 인과관계의 설명에 있어 상당한 차이를 만들어 낸다고 주장함.
- McGill은 대상자들이 사건의 정보를 점검하는 순서와 인과관계 판단에서 요구되는 순서 를 정하는 것은 개인들이 가지는 인과관계에 대한 판단을 근본적으로 변화시킨다고 주장 함.
인과관계 설명에 대한 차이는 분쟁과 합의를 이루지 못하게 되는 중요한 원인임.
- 개인들이 분쟁의 원인을 서로 다른 요인 때문이라고 생각할 경우 협상전략이 요구되고, 구체적인 해결책에 대한 합의는 인과관계에 대한 설명이 불일치할 경우 달성되기 어려움
ex) 만약 개인들이 부족한 기술력의 원인을 고용주의 무관심 때문인지, 아니면 부적절한 훈련 때문인지를 결정할 때 그들이 고용주이냐 노동자이냐에 따라 입장이 달라짐.
인과관계의 판단에 영향과 앞으로의 행동은 3자 개입을 통한 분재해결 활동에 상당한 영 향을 가짐.
ex) 조정자의 인과관계 판단은 분쟁당사자에게 부과하는 해결책에 상당한 영향력을 가짐.
- 민사소송에 있어 법률가는 양측 모두 소송의 사실을 가지고 분쟁을 하지 않음. 분쟁의 대 상과 판사가 결정해야 하는 것은 사건의 원인 무엇인가임. (도로상황 또는 보행자의 행동, 브레이크의 고장 또는 운전자의 경험부족)

키워드

과제구조의 설정(framing),   anchoring and adjustment,   협상자 개인의 인지적 오류,   Law of Small Numbers