여행업과 여행상품

목차

목 차

Ⅰ.여행업의 개요

Ⅱ.여행업의 역할과 기능

Ⅲ.여행업의 법적 성립조건

Ⅳ.여행업 마케팅

Ⅴ.여행상품과 마케팅

Ⅵ.여행상품의 기획 및 개발

본문내용

격으로 책정됨. 기간에 비례하여 가격 이 상승.
-여행목적지까지의 거리
-계절, 시간, 여행참가 인원수와 같은 수급의 원칙
-여행상품을 구성하는 부품의 내용
: 숙박시설이 특급인지 아닌지, 객실에 욕실이 있는지 여부, 식당시설의 고급화와 청결 도의 정도, 객실을 몇 명이 이용하는 것. 여행 중에 경유하는 관광지의 유무와 회수, 시간, 안내원의 유무, 고령자를 대상으로 하는 경우 의사를 동반 할 때와 그렇지 않은 경우, 미술 감상 여행과 같이 특정의 관광여행목적을 내세울 경우 평론가를 동행시킬 때의 차이
-여행사의 서비스 수준, 신뢰성, 판매실적, 상표이미지
-여행상품의 라이프 사이클, 여행시장의 특성과 경쟁의 정도, 당해 여행사가 고려하고 있는 적정이윤의 수준, 판매 실적, 경쟁정도, 외국환변동, 광고, 선전비 등
3. 여행상품의 유통과 판매
1) 유통경로 전략
(1)여행업 유통경로의 필요성
① 유통: 적절한 양의 적절한 제품을 적절한 장소로 적시에 이동시키는 활동
② 유통경로: 생상자로부터 소비자에게로 상품과 서비스가 이전되어 가는 사회적 경제적 경로
③ 여행상품의 유통경로는 유통활동에 따른 흐름으로 파악됨
-정보의 흐름: 여행소재공급업자는 광고, 선전, 시각표, 요금표 등을 통해 여행중개업자 나 고객과의 접촉을 시도하고, 여행중개업자는 일반여행자와 접촉을 시도함.
-수배의 흐름: 정보의 흐름과 반대로서 운송, 숙박 등 여러 서비스의 예약수배가 이루어짐
④기본적 유통시스템
-직접유통: 생산자가 제품 및 서비스를 직접 소비자인 여행자에게 판매하는 것
-간접유통: 한명 이상의 중개인이 생산자와 여행자 사이에서 여행상품을 연계하여 판매 하는 것.
(2) 여행상품 유통경로의 유형
① 직접경로: 여행소재공급업자 ->여행자
② 간접경로: 여행소재공급업자 ->지상수배업자->여행업->여행자
③(2개의 중개업자가 관련)여행소재공급업자 ->지상수배업자->여행업->여행자
④(3개의 중개업자가 관련)여행소재공급업자 ->지상수배업자->여행도매업자->여행소매업자->여행자의 단계
(3) 여행도매업자
①기획여행상품을 기획, 수배, 생산하여 여행소매업자에게 판매하는 여행업체
②세계관광기구(WTO)
: 수요를 미리 예상하여 여행목적지로의 수송과 객실 및 다른 가능한 서비스를 준비 하여 이를 완전한 서비스상품으로 만들어 여행업이나 직접 자사의 영업소를 통해 개인 이나 단체에게 일정한 가격으로 제공하는 유통경로상의 기업으로 규정함.
(4) 여행소매업자
① 여행도매업자나 여행소재공급업자로부터 여행상품을 제공받아 여행객들에게 직접 판매하여, 여행 도매업자로부터 판매에 상응하는 일정한 수수료를 받고, 여행과 이에 수반되는 서비스와 서비스 조건에 대해 여행자에게 정보를 제공하는 여행업자들.
② 세계관광기구(WTO)
여행소매업자의 기능
-서비스 조건에 대하여 여행자에게 정보를 제공함.
-상품을 지정된 가격으로 여행시장에 판매하도록 인정받은 업자로서 중간업자로서 역할만을 수행하며 여행상품을 판매하면 판매액에 상응한 일정율의 수수료를 받음.
2)판매촉진 전략
(1) 판매촉진업무
촉진관리: 새로운 제품을 출시하거나 기존제품의 품질을 개선하여 재생산하였다면 이것을 어떻게 소비자에게 알리고, 구매하도록 권유할 것인가 하는 문제를 다루는 것.
가. 정보전달
-팸플릿
-판매점용 안내원
-판매 태리프(각종요금, 운임표)의 작성과 배포
나. 상품설명
-판매원에 대한 상품설명
다. 대리점에 대한 판촉
-부가수수료, 세일즈 콘테스트에 따른 경품제공, 성수기에 예약의 우선확보, 리테일 러 판매원을 대상으로 하는 해외연수여행초대, 각종 행사에의 초대 등
(2) 여행상품의 판매 특성
가. 여행업의 촉진의 필요성
-상품수요가 계절성을 띠고 있어서 비수기에도 여행욕구에 대한 자극이 필요.
-상품수요가 종종 가격에 민감하며 경제 환경에 영향을 받음.
-고객은 항상 상품을 보지 못한 상태에서 구매.
-상표충성도가 크지않음.
-대부분의 상품이 심각한 경쟁을 받고 있음.
-대부분의 상품이 타사에 의해 쉽게 모방.
나. 여행상품의 판매상의 특성
-무형성으로 인해 오감을 통해 감지할 수 없는 것에 대한 인식 설득이 필요.
-광고, 홍보, 인적판매 및 판매촉진과 같은 외부소지가촉진 이외에도 환경개선적 촉진, 종업/고객촉진, 판매촉진적 가격결정, 내부소비자촉진 등의 수단이 부가적으로 중요함.
-제조업의 촉진활동은 소비자의 수요증대를 목표로 하는 반면 여행업의 촉진은 자기 기업의 공급능력에 맞게 수요의 양을 조정하여 일정화시키는 것이 중요함.
-여행업의 촉진활동은 제공되는 서비스의 전문성이 강요되기 때문에 윤리 의식적인 면 에서 상당히 거부반응을 일으킬 수 있음. 따라서 촉진상의 장애요인도 적지 않음.
(3) 여행상품의 판매방법
가. 인적판매 방법
-판매원이 잠재여행객을 대상으로 의사소통을 하고 여행자의 욕구를 불러일으킬 만한 상품 및 서비스를 제공하는 것으로 일명 판매원 판매라고도 함.
나. 전시판매 방법
-상품을 상대에게 설명하여 상품을 사게 하는 방법.
다. 대중매체에 의한 판매
-일반적으로 4대 미디어라고 일컫는 TV, 방송, 신문, 잡지를 비롯하여 카탈로그에 의한 인쇄, 광고 등을 총칭하는 것으로 일반대중을 대상으로 하는 판매방법
라. 개인매체에 의한 판매
-대상을 한정하는 미디어로서 크게는 인간에 의한 모든 직접적인 의사소통이 전부 포함되나 작게는 직접우편이나 전화판매 두 가지를 의미함.
마. 홍보
-공중관계 : 정책이나 서비스 활동을 자신에게 이익이 되도록 설명하는 것으로 경영관련 의사결정이 이루어진 후에 광범위하게 공중에게 주안점을 둠으로써 표현되는 태도.
바. 구전에 의한 방법
-구전 : 여론형성자로부터 사람들의 입을 통해 전달되는 것. 여행사의 여행서비스에 대하여 좋은 이용체험을 하는 것이야말로 최대의 판매라고 할 수 있음.
사. 기타 방법
- 옥외광고(입간판, 유인물, 전자전시판)
- 교통광고
- 구매시점광고
- 시찰초대여행의 실시
- 대리점 또는 특약점
- 회원조직을 통한 판매
- 경품권을 이용한 판매
출처: http://blog.naver.com/ljrdream/120042503184, 문화와 관광, 여행사 경영론, 관광사업론

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