설득의 심리학을 읽고 - 변화하는 심리학의 패러다임

목차

* 설득의 심리학을 읽고

* 변화하는 심리학의 패러다임

* 주요내용과 키워드

* 설득의 6가지 상호작용

* 설득에 관한 심리과학

본문내용

하고 있음을 알게 되었다. 특히 요즘과 같이 빠른 속도로 변하고, 정보가 넘치는 사회에서 사는 우리는 오히려 시간, 에너지, 그리고 자원이 충분하지 못해 오히려 단편적인 정보에 의존해 대응하면서도 효과적인 선택을 했다고 스스로를 위로하게 된다.
설득에 관한 심리과학
비즈니스을 일컬어 설득의 총합이라고 해도 과언이 아니다. 사람과 사람이 만나 서로 무언가를 교환하는 것이 비즈니스라면, 그 전제에 해당하는 사람과 사람의 만남이라는 경제의 과정에서 설득은 꼭 필요한 의사소통 도구이기 때문이다. 설득 했는가, 아니면 설득 당했는가의 결과에 따라 이겼다 혹은 졌다고 표현하는 것을 보면 비즈니스의 핵심은 설득에 있는지도 모른다. 누군가 이기면 다른 누군가는 져야하는 제로섬 게임 때문에 비즈니스가 힘든 것인지 모른다. 그래서 그에 대한 대안으로 윈윈전략 즉, 너와 내가 서로 이기는 답을 내는 상생의 비즈니스가 모범답안으로서 각광을 받고 있다. 하지만 현실의 비즈니스라고 하는 것이 윈윈전략으로만 통용될 수 있을까?
현실은 그렇지 못하다. 양쪽이 동등한 위치에서 만나는 것이 아니기 때문이다. 비즈니스를 하는 양측 중에 제품이나 서비스에 대한 대가를 지불하는 쪽, 즉 현금을 쥔 사람이 두 계단 정도는 높은 자리에 서서 아래를 내려다보듯 상대방을 바라보기 때문에 가장 현명한 답안인 윈-윈전략이 이뤄지기가 힘들다. 다시 말해 현실의 비즈니스는 사람과 사람이 아니라 항상 갑과 을이 만나기 때문에 윈-윈전략이 좀처럼 먹혀들지 않는다.
갑은 확실히 을보다 우위를 점한다. 흥정을 해서 맞지 않으면 다른 흥정이 가능한 다른 을을 찾아가 거래하면 그만이기 때문이다. 그래서 상대의 요구를 들어주기도 해야 하지만 자신의 이익도 관철해야 하는 을은 항상 조심스럽고 때로는 괴롭다. 그래서 을은 손해 보지 않기 위한 자신만의 묘수를 찾을 밖에 없다. 자신의 이익을 충분히 취하면서 갑과 거래할 수 있다면 을은 이기는 것이다. 게다가 갑이 을에게 지는 비즈니스를 했음에도 불구하고 진 사실을 모르고 만족해 한다면 100전 100승할 수 있다. 재미있는 것은 100번 거래해도 갑을 이기는 특별한 설득비법은 존재한다는 것이다.
저자는 사회심리학자로서 연구소 안의 대학생들과 함께 여러 가지 방법을 통해 실험을 했고, 그것도 모자라 설득전문가들을 만나 인터뷰하고, 때로는 그들의 천적들과도 인터뷰했다. 게다가 그는 설득자들의 세계로 뛰어들어 참여적 관찰을 하였다. 즉 저자가 본래의 정체와 의도를 숨긴 채 단체에 잠입하여 일종의 스파이가 되어 내부에서 설득자들을 무려 3년 동안 지켜본 것이다. 그리고 설득전문가들이 사용하는 전략들을 파악해 크게 6개의 범주로 나누었다. 이 범주들은 인간의 행동을 조절할 수 있는 심리학적 법칙을 근거로 하고 있다.
저자는 동물생태학자들이 말하는 특정적인 유발기제에 주목했다. 즉 칩칩이라는 새끼 칠면조의 소리에만 맹목적으로 반응하는 어미칠면조의 고정행동유형처럼 사람들의 자동화된 행동도 발견된다는 것이다. 예를 들어 일반적으로 사람들이 요청만 했을 때는 60%만 승낙하던 것이 왜냐하면이라는 이유를 제시하면 94%가 쾌히 승낙한다. 재미있는 것은 구체적인 이유도 없이 왜냐하면이라는 말만 붙여도 93%가 승낙을 하더라는 것이다.
난 왜냐하면이 특정적인 유발기제라고는 생각하지 않는다. 사람은 저마다 자신이 합리적인 사람이라고 생각하고 있기 때문에 누군가로부터 요청을 받으면, 적당한 이유을 알아야 스스로에게 승낙할 명분을 부여하여 승낙할 수 있게 한다고 본다. 즉 사람들이 왜냐하면이라는 이유에 대해 쾌히 승낙하는 것은 맹목적인 반응이 아닌, 스스로의 합리화한다는 생각이다. 아무튼 비싼 것은 품질이 좋은 것이라고 하는 사람들의 고정관념이나, 평소에는 비싸서 살 수 없었던 스웨터가 값비싼 고급 양복을 구입한 후 스웨터를 봤을 때는 싸게 느껴지는 것처럼 대조효과에 의해 소비자들은 스스로를 속이기도 한다. 판매자들은 소비자의 심리를 알고 그런 순서대로 권했을 뿐이었다.
지금까지 여러단계에 걸쳐 이책 설득의 심리학을 읽고난 느낌과 감상을 정리해 보았다. 심리학이라고 하면 막연히 어렵게만 느껴졌던 것이 사실이었다. 하지만, 이책을 읽고보니 진리는 가까운곳에, 내 주위에 항상 있었던 것이 아닌가? 더욱이 이러한 사실과 영향들을 더일찍 깨달은 사람들은 이것을 이용해 어느순간 나를 조종하고 있었다는 내용에 충격이 컸다. 인생의 멘토, 삶의 이정표로 삼아도 모자라지 않을 이 책을 읽게된 것을 감사한다.

키워드

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