성공전략과 협상(우동기)

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성공전략과 협상(우동기)에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

한 힘이 전제가 되어야함
5)마키아벨리형 전략 : 가장 위험하면서도 유용한 전략, 나쁜 상대방을 만났을 경우 유용
협상장에서는 당장의 위기를 모면할 수 있겠지만 장기적인 관점에서 보면 치명적인 손해를 불러옴(협상에서 속임수는 오래가지 못함)
협상전술 :
1)의사전달 전술 : 대화로 시작 대화로 마무리
상대의 이야기를 먼저 들음->상대방의 원인 없는 적대감을 없게 함
(1)질문 : 적극적이고 친밀하고 자신을 인정받을 수 있는
어렵거나 곤란한, 추상적인 질문은 피함
(2)동의 : 공유가능 한 화재거리를 최대한 찾아내서 대화를 계속 연결
협상에서의 대화의 단절은 협상 파국을 의미
끊임없이 이어져야 협상 목표 성취
상대방의 경계를 푸는 요소 = 고개 끄떡임, 눈 맞춤, 경청하는 듯한 태도
(3)이해 :
(4)약속 : 협상에 임하기 전에 상대방에게 양보할 자원이라고 생각했던 것이나 내 목표 달성에서 우선순위가 낮은 것 들을 상대방에게 하나의 부가적인 제안으로 약속
약속 뒤집기 전술--> 합의 후 상황이 달라지면 약속을 지키지 않는 것, 상당 히 비 도적적인일이나 실제로 협상현장에서 많이 사용되는 전술
대책-->같이 약속을 뒤집거나 협상할 때 상대방의 친필 서명을 서류로서 작성
(5)사실설명 : 상대방의 우호적인 사실이나 위협적인 모든 사실을 설명하여 상대방을 설득
상대방에게 위협을 주는 사실 설명--> 호전적이거나 적대적인 감정으 로 변화시킬 수 있음, 얼마나 위협이 될지 알기 힘듬, 상대방이 위협을 허세로 단정하고 실행을 해보라고 함, 서투른 위협은 상대방의 큰 반대 위협을 낳고 협상을 흐림, 관계를 파괴할 수 있음 위협보다는 두려움을 갖게 할 수 있을 정도의 경고 사용
위협에 대한 대응책--> 원칙을 고수하여 상대방으로 하여금 사실에 근 거한 논리를 주장하게 하고 상호간 객관적인 기준을 찾는것
(6)판단불가 유도 : 협상의 분위기를 상대방이 판단하기 어렵도록 만드는 것
논리 분석적이거나 치밀한 성격의 소유자와 협상할 때 사용(상대 방이 논리적으로 소화 할 수 없을 정도의 과다한 정보, 질이다른 정보를 줘버림, 상대방을 칭찬하고 존경하는 말, 나 자신의 심정 을 상대방에게 감정 이입을 시킴)
(7)규범호소 : 협상 참가자의 직업, 가치, 종교, 윤리적 상황....
9 주 차 강 의
2) 행태전술 - 협상의 전술적인 측면에서 말보다는 행동을 통해 상대의 정보를 얻거나 나의 정보를
알려줌으로써 소기의 협상결과를 달성하고 하는 전술이다
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(1)암시 -나의 생각과 정보를 의도적으로 상대에게 알림으로써 원하는 협상결과를 유도할 수 있다.
(2)기록 - 협상과정에서 상대의 의견을 충실히 기록함으로써 협상과정을 합리적으로 진행할 수 있다.
(3)계약 - 협상의 합의는 대부분 계약서로 나타난다. 특히 거래규모가 크거나 분쟁의 소지가 있는 경우는 계약서
작성이 바람직하다.
<나는 어떤 업주와의 면담을 거쳐 방학동안 아르바이트를 하게 되었다. 급료도 비교적 많은데다가 일을 열심히
하면 성과급을 더 주겠다고 한다. 과연 믿을 수 있을까? >
(143)
(4)지연 - 협상과정에서 자신이 유리하다고 생각되는 시기까지 같은 주제를 가지고 똑같은 주장을 반복하거나
대화를 기피하면서 여러 이유를 가지고 협상행위를 자꾸 연기시키거나 지연시키는 경우를 말한다.
(5)나쁜 친구와 좋은 친구 - 협상팀 내의 참여자간에 악마와 천사의 역할배분을 통해 상대방으로부터 바람직한
협상결과를 유도하고자 하는 전술이다.
(6) salami -협상 중에 상대방의 저항이 생각보다 크다면 상대방의 허용한계를 파악하고 허용 가능한 작은 것부터 수용하도록 만드는 방법을 말한다. Salami란 맛과 향이 매우 강한 소시지의 일종으로 조금씩 목표를
성취하는데 사용하는 방법이다
(146)
(7) 부가 - 협상에 이미 합의하였으나 상대방은 자신이 양보하였으므로 이에 대한 대가로 자신의 요구사항을 하나씩
더 추가할 수도 있고 또는 추가적인 조건이 마음에 들지 않을 경우 이미 합의한 사항도 다시 논의하자고 할 수 있다.
(8) 제3자 이용
협상의 타개를 위하여 협상현장에 있는 상대 외에 우호적이거나 중립적인 제3자를 동원하는 방법이 있을 수 있다.
▼
협상모체 활용, 조정. 중재의 활용, 제3자 연대 등
(9) 포괄 (148)
연관된 세부적 쟁점들을 한데 묶어서 포괄적으로 문제를 해결함으로써 자신의 이익을 극대화시킨다.
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주로 협상카드를 많이 가지지 못한 측이 자신이 가진 하나의 카드와 상대가 가진 여러 카드를 맞교환하려 할 때 사용
(10) 선물 - 선물은 상대에 대한 사랑, 고마움, 예의 등의 표시로서 뇌물과는 다른 것이며 커뮤니케이션을 돈독히
하는 작은 도구가 될 수 있다.
그런데 선물은 어떤 물품에만 한정되는 것은 아니다 상대가 필요한 정보, 상대에 대한 선의의 칭찬
등도 상대와의 의사소통을 원활하게 하는데 필요한 중요한 선물이 될 수 있다.
(11) 착오 - 상대방의 잘못된 판단을 유도해내기 위해 의도적으로 나의 이미지를 위장하는 것이다. 또는 상대방의
상황을 복잡하게 하여 상대방 스스로 착오를 불러일으키는 방법도 있을 수 있다
그러나 영업의 경우 판매자의 과장, 강요 등으로 착오하여 물품을 구입하였을 경우 소비자가 일정기간
안에는 계약취소, 계약금환급 등을 할 수 있는 Cooling Off이 있듯이 착오를 통한 협상목표 달성은
장기적 관점에서 바람직하지 못하다
(12) 거절 - 협상자체를 거절하는 것도 좋은 협상의 전술이다. 상대가 자신의 주장만을 고집할 경우 안되는
것은 안된다고 단호히 거절하는 것도 상대의 협상전략을 수정하게 할 수 있는 계기가 된다.
거절하고자 할 때는 거절하는 이유를 설명할 필요는 없다. 상대 스스로가 거절의 이유를 찾도록 해야 한다.
(13) 제압 (151)
협상의 처음부터 상대방을 완전하게 제압하는 방법, 또는 처음부터 협박, 위협 등을 통해 나의 힘을 과시함으로써 상대가 복종하도록 만드는 것
▼
그러나 협상의 주도권을 잡는 것이 더 바람직하다
(14) 결렬 - 상대와 협상을 통한 합의도출가능성이 없거나 상대가 일방적이고도 과도한 주장과 요구를 할

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