[인간행동과 사회환경] 설득의 심리학을 읽고

소개글

[인간행동과 사회환경] 설득의 심리학을 읽고에 대한 보고서 자료입니다.

목차

[인간행동과 사회환경] 설득의 심리학을 읽고
Ⅰ. 서두
1. 설득(說得) 이란?
2. 희귀성의 법칙

Ⅱ. 본문
1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙

Ⅲ. 맺음말

본문내용

판매는 급증했다. 상대방이 믿을 만큼의 진실을 말한 것이 이처럼 놀라운 설득력을 발휘한 것이다.
설득은 심리전이다. 어떤 것을 보거나 어떤 제안을 들을 때마다 우리는 지금까지의 경험을 근거로 그것을 평가한다. 모든 사람은 사물의 유사성이나 일치점에 우선 주목하고 매사에 긍정적으로 연상 작용을 하거나, 아니면 이와 반대로 아무런 연상 작용을 못하거나 둘 중의 하나에 속한다. 설득해야 할 상대가 이 두 가지 유형의 인간 중 어느 쪽인지를 먼저 알아내야 한다. 설득해야 할 상대가 어떤 사람인지를 한눈에 알 수 있다면 큰 도움이 될 것이기 때문이다.
우리는 사람에게 동기를 부여하고 행동을 유도하는 내적인 요인이 무엇인가를 알아야 한다. 설득의 달인이 되려면 무엇이 진정 사람을 설득하게 하는지 잘 이해하고 있어야 하기 때문이다. 우리 모두는 보상받을 가능성이나 행동을 취해야 할 필요성을 느낄 때 비로소 움직인다. 또한 사람들은 자신에게 미칠 영향이나 타인에게 미칠 영향이 무엇인가를 살펴본 후 변화를 추구하는 경향이 있다. 이것을 ‘내적인 이해관계의 조정’이라고 한다. 그밖에 사람들은 즐거움을 추구하기 위해 혹은 고통을 회피하기 위해 행동한다.
카리스마란 무엇인가? 카리스마의 어원을 살펴보면, 종교적으로 ‘신의 은총’을 의미하는 그리스어에서 파생된 말임을 알 수 있다. 이를테면 병자를 치유하는 능력이나 미래를 예언하는 아주 특별한 재능을 일컫는 개념이다. 독일의 사회학자 막스 베버는 카리스마를 인간이 가지지 못한 초자연적, 초인간적 재능이나 힘을 일컫는다고 주장했다. 어떠한 사회나 조직이건 간에 그 울타리 내에는 항상 카리스마가 존재하기 마련이다. 따라서 통상적으로 조직 내에서 이러한 카리스마적 자질을 갖춘 사람들은 조직의 성공을 좌우하는 자리에 서게 된다. 통속적인 의미에서 카리스마는 상대방의 상상력을 이해하고 도움과 헌신을 고무하는 특별한 능력 혹은 특성을 의미한다. 세상에는 내가 좋아하지 않는 사람도 분명 많다. 오늘날에도 노골적으로 인종주의적 발언을 일삼는 사람이나 내 나라 미국을 비난하는 사람을 만나면 나는 조용히 그 자리를 뜬다. 내가 말하고자 하는 것은 인생을 정리할 시점에서 우리에게 진정한 기쁨을 줄 수 있는 것은 열심히 모은 재물이 아니라 우리가 만난 사람들일 것이라는 말이다. 그렇다면 우리가 만난 사람에게 상대가 가장 중요한 사람이라는 인상을 어떻게 심어줄 수 있을까? 카리스마를 드러내는 또 다른 방법은 상대방과 깊은 공감대를 형성하는 것이다. 공감과 동정은 엄청난 차이를 가지고 있다. 카리스마가 넘치는 설득의 달인은 타인의 재능을 마치 자신의 것인 양 기뻐하고 타인을 배려한다. 그들은 상대가 자신의 재능에 대해 이야기할 기회를 준다. 그리고 개개인의 이야기 속에서 그들만의 독특한 개성과 관점에 놀라며 반응한다. 우리가 사는 세상과 우리가 마주치는 사람들을 경이로운 눈으로 바라보라. 카리스마가 넘치는 설득의 달인은 그러한 시선으로 세상을 바라보고 있다.
※참고문헌
설득의 심리학, 로버트 치알디니, 21세기북스, 2002

키워드

설득,   심리학,   설득의 심리학,   인간행동,   사회환경,   인행사,   설득의심리학,   치알디니