협상전술과 문화차이(언어적, 비언어적 전술)

목차

* 협상전술과 문화차이

Ⅰ. 언어적 전술

1. 언어적 전술의 범주와 문화차이
2. 유능한 협상자의 언어적 행위

Ⅱ. 비언어적 전술

1. 침묵
2. 대화의 중복
3. 안면의 직시
4. 신체의 접촉

본문내용

더욱 감정적으로 그리고 민감하게 반응한다.
따라서 비언어적 행위의 효과적 사용은 협상의 목적을 원활히 달성하는 데 상당한 도움이 될 수 있다.
비언어적 협상전술의 문화차이
언어적 행위와 마찬가지로 비언어적 행위도 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 위의 표에서 보는 바와 같이 비언어적 행위에 있어서 일본인, 미국인 및 브라질인들은 많은 차이를 보인다.
1> 침묵 : 일본인들은 협상과정에서 침묵을 가장 많이 이용하고, 미국인들은
중간 정도, 그리고 브라질인들은 거의 침묵을 이용하지 않는다. 미국인들
은 종종 상대방의 침묵을 그들의 제안에 대한 거부나 반대의 표시로 받아들
이는 경향이 있다. 따라서 일본인들과의 협상에서 미국인들은 상대방의 침
묵을 거절의 표시로 잘못 이해하고 불필요한 양보를 하는 경우가 발생한다.
2> 대화의 중복 : 대화의 중복이란 침묵과는 반대의 경우를 의미한다. 즉, 이는 한 사람 이상이 동시에 말을 하는 경우를 말한다. 아래의 그림에 나타난 바와 같이 브라질인 협상자들은 미국인 또는 일본인 협상자들에 비해 보다 빈번히 상대방의 대화 중에 끼어든다. 이와는 대조적으로 일본인이나 미국인들은 이야기 중에 상대방이 끼어들면 그 중 한 사람이 대화를 중단하기 때문에 대화중복이 거의 발생하지 않는다. 유능한 협상자들은 적극적인 경청이 협상의 효율성을 높여준다는 것을 인식하기 때문에 될 수 있는 한 상대방과의 대화중복을 피하기 위해 최선을 다한다. 또한 다른 사람의 이야기 중에 끼어들지 않는 문화권의 사람들은 대화의 중복을 무례하고 경망스런 행동으로 간주한다.
대화중복의 문화차이
3> 안면의 직시 : 안면의 직시란 상대방의 얼굴을 똑바로 처다보는 것을 말한다. 시선의 접촉은 안면직시의 가장 강렬한 형태 중의 하나라고 할 수 있다. 시선의 접촉과 안면직시의 정도는 흔히 상대방과의 관계에 있어서 친근함의 정도를 나타낸다. 즉, 마주치는 횟수가 많을수록 친근도가 높음을 나타낸다. 그러나 직시의 정도는 문화에 따라 그 의미가 달라질 수 있다. 한 문화권에서 친밀감을 느낄 수 있는 직시의 정도는 다른 문화권에서는 너무 적거나 또는 지나친 친근감의 표시가 될 수 있다. 이러한 경우에 협상상대방은 불편함을 느끼게 된다. 위 페이지의 표에서 보는 바와 같이 브라질인들은 미국인이나 일본인들에 비하여 상당히 자주 상대방을 직시하는 경향이 있는데, 이는 일본인과 미국인의 입장에서 보면 불편함을 느낄 수 있는 지나친 정도라고 할 수 있다.
4> 신체의 접촉 : 신체접촉의 정도도 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 일본인이나 미국인들은 악수를 제외한 기타의 신체접촉은 거의 하지 않는 반면에, 브라질인들은 협상을 진행하면서 상대방과의 신체적 접촉을 빈번히 행하는 경향이 있다. 신체접촉도 안면직시와 마찬가지로 흔히 친근감을 표시하기 위한 행동으로 인식된다. 그러나 신체접촉의 방법에 따라 그것이 나타내는 의미는 문화적으로 많은 차이가 있다. 예를 들면, '포옹'은 멕시코에서는 신뢰의 표시로 받아들이지만, 독일에서는 예의에 어긋난 행동으로 받아들여진다.

키워드

협상전술과 문화차이,   협상전술,   문화차이