[인터넷 소비자 비용] 인터넷 비즈니스에서의 가격, 인터넷의 가격투명성과 가격전략, 가격민감성에 대한 전략

목차

인터넷 소비자 비용

Ⅰ. 인터넷 비즈니스에서 가격

Ⅱ. 인터넷의 가격투명성

1. 원가투명성의 본질
2. 원가투명성이 기업에 가져다주는 문제점
3. 원가를 투명하게 만드는 원인

Ⅲ. 인터넷 가격전략

1. 인터넷 가격전략의 현실
2. 온라인 가격책정의 이점
1) 정확성
2) 융통성
3) 세분화
3. 인터넷 가격전략의 기본적인 분류
1) 침투가격전략(저가화, 무료화전략)
2) 스키밍가격전략(유료화, 고급화, 고가화전략)

Ⅳ. 가격민감성에 대한 전략

1. 독특한 가치 효과
2. 대체재 인식 효과
3. 총 지출효과
4. 공유 비용 효과
5. 가격 품질 효과

본문내용

)의 경우 약 3천명의 회원들에게 월 5백만 원의 금액으로 서비스를 제공하고 있는데 이 회사의 이사시 사장은 자사 서비스의 유료화 명분으로서 다음과 같은3가지 이유를 들고 있다.
▶ 광고를 배제하고 유료화 전략을 행함으로써 광고주의 압력에서 벗어날 수 있음▶ 많은 경쟁기업들이 무료화를 하는데 반하여 자사의 서비스는 유료화를 하기에 더욱 좋은 컨텐츠를 생산하기 위한 노력을 하지 않으면 안 된다는 일종의 배수진을 치는 입장을 견지
▶ 소비자들도 비용을 지불하고 컨텐츠를 받아보게 됨으로써 정독률이 높아짐
- 인터넷 가격전략의 요약 -
▶ 고급화, 고가라 단순히 유료화에 머물지 않고 독특한 부가가치를 제공함으로써 기업은 서비스에 대한 고급화, 고가화를 추구할 수 있다. 소비자들이 무조건 가격파괴 매장을 찾는 것이 아니라 동일 제품에 대해서 비용을 더 지불하더라도 백화점을 찾게 되는 이유와 일맥상통(신뢰성이나 브랜드 가치가 이러한 전략의 수립에 일조하게 됨)하는 것이다.
법률서비스 마케팅 서비스 등을 인터넷상에서 이용하는 경우 막연히 싼 가격을 찾기보다는 실력이 있다고 인정되고 가치가 있는 서비스를 찾기 위해서 고가격을 지불할 수 도 있을 수 있으며 앞에서 예기되었듯이 비디오, 게임, 고급차, 콘서트 티켓 등 인기상품의 가격은 오프라인보다 17%-45% 더 높은 경우도 존재한다.
IV. 가격민감성에 대한 전략
가격책정은 어떻게 기업이 소비자가 그들이 제공받는 효익을 가치 있다고 느끼게 할 것인가에 대한 것으로 새로운 가격책정의 도전과 인터넷으로부터 파생된 기회를 이해함으로써 기업은 기본적인 가격정책을 수립할 수 있을 것이다. 이는 가격책정을 위해 주요 요소들을 이해하는 것이 가치 있다는 것을 제시하는 것이다.
기업의 일반적인 가격책정 목표는 수익을 최대화하는 가격을 책정하는 것이다. 이 문제를 해결하기 위해 기업은 수요곡선과 비용함수에 직면하게 되는데 기업들은 이러한 곡선들에 대한 이해 후 수익과 비용이 최적의 균형을 이루는 지점의 가격을 선택하려고 한다. 앞에서 거론되었듯이 가격에 의외로 민감하지 않은 소비자 그리고 품목이 존재하는 것도 사실이지만 인터넷상에서 가격비교가 쉽게 이루어지면서 고객들은 더욱 가격에 민감해지고 있는 것이 더욱 보편적이라는 것이다. 과연 어떠한 것들이 가격 민감성에 영향을 미치는지에 대한 이해는 매우 중요하다고 할 수 있다. 왜냐하면 가격의 민감성은 소비자 구매활동과 직접적인 관련이 있고 소비자구매는 바로 기업의 수익과 직결될 수 있기 때문이다.
1) 독특한 가치 효과
가격 민감성을 결정하는 중요한 요소 중 하나는 상품의 독특한 가치로 상품이 소비자에게 독특한 특징과 혜택을 가져다주는 경우에는 소비자들의 가격 민감성을 낮추고 소비자들이 지불할 용의가 있는 유보가격을 높이는 역할을 한다. 하지만 여전히 소비자들에게 상품과 서비스의 질이 우수하기 때문에 가격을 높여서 판매한다는 정당성을 입증하기란 결코 쉽지 않다. 정보통신업계인 오라클의 경우 그러한 상품과 서비스의 독특성을 입증하고 고객들이 지불할 용의가 있는 금액을 높일 수 있는 가장 좋은 방법은 실용적인 시제품과 얻을 수 없는 아주 유용한 정보를 인터넷을 통해 제공하는 것이라고 생각했다. 그래서 오라클은 그들의 시스템이 가격프리미엄이 있을 만큼 가치가있다는 것을 증명하기 위해서 유용한 정보를 제공하는 등 노력하고 있다. 고객의 비즈니스에 맞는 시스템을 설계하고 컨설팅을 통해 고객의 업무를 지원해 주는 오라클의 독특한 서비스 가치가 고객들의 가격 민감성을 낮추고 있는 것이다.
2) 대체재 인식 효과
때로는 아주 높은 효용을 제공하는 가치 있는 상품의 경우도 가격에 대한 탄력성이 아주 높을 수 있다. 바로 대체재가 시장에 존재하기 때문이다. 이러한 대체재 인식의 효과는 고객들이 상품을 구매할 때 다른 대안이 있다는 것을 인식하게 하므로 가격에 대한 민감성에 바로 영향을 미친다. 인터넷에서 가격 민감성에 가장 큰 영향을 미치는 것은 아마도 고객들이 시장에 대체재가 존재한다고 인식하는 것일 것이다. 인터넷은 많은 정보를 고객들에게 제공하고 있는데, 이러한 정보제공의 증가는 가능한 많은 대체재가 존재한다는 소비자의 인식으로 이어지며 그것은 곧 고객들의 가격민감성을 높이거나 유보가격을 낮추는 경향이 있다.
3) 총 지출효과
고객이 자신이 가진 한정된 예산중에서 상품과 서비스를 구입하기 위해서 지출할 경우에는 대체로 그들에게 가장 유리한 가격을 찾기 위해서 쇼핑에 몰두하게 된다. 고객이 구매하려는 상품의 가격이 고객이 가진 예산에서 가장 많은 부분을 차지할 때 고객의 가격 민감도는 높다.
4) 공유 비용 효과
공유 비용 효과란 구입하려는 상품을 선택하려는 사람과 지불하는 사람이 다른 경우, 같은 사람이 물건을 고르고 구매하는 경우보다는 가격 민감성이 적은 것을 말한다. 우리는 가격 민감도와 온라인 컨텐츠에 대한 많은 시사점을 공유 비용 효과에서 찾을 수 있다. 예를 들어 우리가 목표고객을 생각할 때 구매 결정권자와 구매자로 나눌 수 있다. 만약 목표고객이 구매 결정권자라면 합리적인가격과 여러 부가적인 혜택을 강조해야 할 것이다. 만약 목표고객이 구배자라면 공유 비용 효과를 고려하여 가격을 높게 책정할 수 있다.
5) 가격 품질 효과
소비자들이 품질을 평가하기 어려운 경우에는 가격 등의 외부단서를 이용하여 품질을 유추한다. 즉 소비자가 높은 가격을 높은 품질의 단서로 사용하는 경우에 가격-품질 효과가 발생한다. 특히 온라인에서는 오프라인보다 품질 평가를 위한 외부적인 단서들이 부족하다. 품질평가가 어려운 경우에 가격에 대한 민감도는 낮아진다. 그러므로 온라인에서는 낮은 가격이 낮은 품질을 연상시킬 수 있다. 이러한 경우에는 온라인상에서 가격으로 경쟁하는 것을 어렵게 한다. 이러한 상황에서는 소비자들에게 품질에 대한 신뢰감을 제공하는 것이 무엇보다 중요하다. 예를 들면 아마존은 명성 있는 다른 기업들과 제휴를 통해서 고객들에게 상품/서비스를 제공하는데 이러한 것이 바로 소비자들에게 신뢰감을 제공하는 것이다. 이러한 신뢰감은 소비자들의 구매 판단기준에 확신을 즘으로써 소비자들이 가격 비교 쇼핑을 주저하게 만든다.

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