유통 경로 구조 사례, 유통 갈등 해결 방안 (제조업체, 대리점)

소개글

유통 경로 구조 사례, 유통 갈등 해결 방안 (제조업체, 대리점)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 유통경로 구조 사례 특징 유통 갈등 해결 방안
Ⅲ. 유통경로의 구조 및 사례
Ⅳ. 유통전략의 특징
Ⅴ. 유통 갈등의 개념 및 해결방안

본문내용

은 갖가지 핑계를 들이대며 편의점 물품을 계속 넣었다. 이씨가 항의했으나 6개월이 지나서야 담당 영업직원은 해지를 통보했다.
하지만 문제는 여기서 부터였다. 이씨는 회사로부터 황당한 청구서를 받았다. 이씨가 지난 6개월 간 개인적 사정으로 바빠 운영을 제대로 하지 못해 회사에 손해가 났으니 보상하라는 내용이었다. 이씨는 "2천만 원이 넘는 돈을 내가 왜 물어야 하냐."며 "계약이 만료된 시점에서 더 이상 편의점 영업을 하기 힘든 상황이라고 말했지만 물품을 강제로 집어넣은 본사가 잘못한 게 아니냐."며 억울함을 호소했다.
이런 황당한 경우는 비단 이씨 사례만이 아니었다. '미니스톱'을 3년 반 동안 운영해왔던 김복순씨 역시 계약을 해지하려 하자 위약금 1억원이 청구됐다. 자신의 집이 경매로 넘어간 것은 물론, 편의점 계약 시 보증을 섰던 친정집까지 피해가 갔다. 그는 "제가 아는 다른 미니스톱 점주 중에도 이런 피해를 당한 분이 여럿 있다"며 "(계약을) 시작할 때는 감언이설로 유혹하더니 계약을 해지할 때는 돌변하는 모습에 염증을 느낀다."고 분노했다.
강제 발주, 회계 부정…도를 넘는 본사 횡포
'세븐 일레븐'을 2년 넘게 운영하다가 현재 개인점포를 운영한다는 김철근씨(가명)는 '강제발주'와 '패널티' 등 지나친 본사의 관여에 스트레스를 받아 정신과 치료까지 받았다고 고백했다. 김씨에 따르면 본사는 물품을 강제로 발주해 손해를 입혔고, 청소상태 등의 트집을 잡아 패널티를 매겨 운영 보조금을 주지 않았다. 그는 "본사는 1차 소비자인 점주들에게 강제발주를 통해 이익을 실현한다. 점주의 손해에는 관심이 없다"며 부도덕함을 꼬집었다.
'LG25'부터 'GS25'까지 7년 동안 편의점을 운영해 온 점주 역시 강제발주와 패널티로 인해 담당 영업직원과 매일같이 마찰을 빚어왔다고 밝혔다. 그는 "열 살도 어린 영업직원이 욕설을 섞어가며 손가락으로 청소 불량 어쩌구 가르치면 화가 날 수밖에 없다. 점주는 본사와 사업자로서 계약 관계임에도 불구하고 실제로 본사에 어린 영업 직원 눈치까지 보며 일해야 하냐"며 현재 우울증으로 병원 치료를 받는 중이라고 밝혔다.
편의점 카페 개설자인 김복순씨는 더 충격적인 내용을 폭로했다. 자신이 미니스톱을 경영하던 당시 회계 부정이 있었다는 내용이다. 그는 "분명 본사에서 회계 부정을 한 것을 내가 포착했다. 그래서 소송 걸 때 그 부분에 대해 본사 쪽에 자료를 요청했으나 받지 못했다"고 밝혔다. 패밀리마트를 경영하는 한 점주 역시 "본사 측에서 회계 자료를 3개월 이상 남기지 않는 걸로 알고 있다. 보안을 이유로 회계 자료를 금세 삭제시킨다는 데 나 역시 자료를 받지 못했다. 대기업 횡포 이렇게 심해서야…"라며 씁쓸해했다.
4.유통 전략의 특징1)조직이나 기업이 직접 자사의 홈페이지에서 상품이나 서비스를 직접 판매할 수 있다. 2)기존 유통 업자들의 반발을 고려해야 한다. 3)각국의 언어, 시간, 수출·입에 관한 법률, 문화적 차이, 환율 등을 고려해야 한다. 4)기업으로부터 제품이나 서비스를 제공받아 이를 고객에게 판매하는 형태로서 수수료를 받 는 간접 판매 형태가 있다. 5)다른 사이트와의 협력을 통한 가상적 유통 경로를 적극적으로 구축한다. 웹에서는 한 번 의 클릭으로 사이트를 옮겨 다닐 수 있으며, 정보를 주고받을 수 있다는 특징이 있다. 따 라서 자기가 가지지 못한 정보나 서비스를 제공하는 사이트와의 협력을 통하여 강력한 유 통 채널을 설립할 수 있는 계기를 마련할 수 있다.
5.유통 갈등
1)유통 갈등의 정의
Stern과 El-Ansary는 유통경로갈등을 하나의 경로 구성원이 그의 목표를 달성하는 데 있어서 다른 경로구성원이 장애가 된다고 지각하는 상태로 정의하고 있으며, 이러한 정의는 Etgar에 의해서도 받아들여지고 있다. 한편 위의 정의들과는 달리 Gaski는 갈등을 한 경로구성원의 목표달성이 또 다른 경로구성원에 의해 방해받고 있어서 그 결과 일어나는 스트레스나 긴장의 인식이다. 라고 정의하여 갈등이 표출되기 이전의 욕구불만 상태를 포함하는 동태적 과정으로 파악하고 있다. 이상에서 살펴본 유통경로갈등의 개념에 대한 각 학자들의 견해를 종합해 보면 유통경로갈등은 둘 이상의 경로구성원 간에 발생하는 행동적 현상으로서 감정적 측면과 행동적 측면을 내포하고 있는 동태적 과정이라고 할 수 있을 것이다.
2)갈등의 원인
목표불일치 - 경로구성원 각자의 목표가 서로 다르고, 이들 목표를 동시에 달성할 수 없는 경우
영역불일치 - 경로구성원 간에 각자의 역할이나 영역에 대하여 합의가 이뤄지지 않는 경우
지각불일치 - 동일한 사실을 놓고도 경로구성원들이 인식을 다르게 하는 경우
3)갈등해결 방안
갈등관리의 열쇠는 갈등을 제거하는 것이 아니라, 갈등을 건설적으로 해결하는 것이다.
(1)세분시장별로 경로를 명확히 구분
(2)경로별로 상품 및 브랜드 차별화
(3)경로와 매출액을 동시에 확대
(4)역할 분담 및 보상 제공
(5)경로 축소
(6)투명한 경로 관리
참고문헌 및 출처
브레이크 뉴스(http://breaknews.com/sub_read.html?uid=91355§ion=sc2)
한겨레신문(http://www.hani.co.kr/arti/economy/economy_general/283271.html)
헤럴드 경제신문(http://www.heraldbiz.com)
다음 블로그(http://blog.daum.net/migora/8685120)
한국경제신문(http://www.hankyung.com/news/app/newsview.php?aid=2009012030911)
스포츠 서울(http://www.sportsseoul.com/common/html/read.asp?ArticleID=489661)
싸이월드 뉴스(http://news.cyworld.com/view/20070829n08817)
네이버 블로그(http://blog.naver.com/discusswith/90024660915)
삼성경제연구소(www.seri.org)
박찬수 마케팅원리 법문사(제3판),
안광호 유통원론 학현사(2006)
오세조 유통관리 博英社(2009)

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유통,   유통갈등,   사례,   경영,   기업,   제조업체,   대리점,   프랜차이즈