해외시장 진출국가의 선정

목차

해외시장 진출국가의 선정

Ⅰ. 표적국가의 파악 및 선정

Ⅱ. 진출국가의 선정절차

1. 예비선정 단계
2. 중간선정 및 전략적 분석 단계
3. 최종선정 및 정밀분석 단계

Ⅲ. 표적국가 선정기법

1. 체크리스트법
2. 순차적 평가방법
3. 가중평가법
4. 포트폴리오 분석

본문내용

업의 사업기회를 보장하는 시장여건들이 충분히 존재한다고 여겨지는 국가(군)를 간추려 내기 위한 개략적 분석에 주로 이용된다.
이러한 접근방법에는 주로 체크리스트법(check list method), 순차적 평가법(sequential rating method), 가중평가법(weighted scoring method), 포트폴리오분석법(Portfolio analysis method) 등이 이용되며, 아래에서는 이들을 중심으로 살펴본다.
(1) 체크리스트법
이 방법은 표적국가 선정범위를 축소시키기 위해 고려대상에서 제외되는 국가들을 가려내는 데 사용되는 것으로서, 몇 재의 기본적인 요구조건과 관련하여 국가들을 검토하는 데 역점이 두어진다. 이러한 요구조건들은 거시 혹은 미시적 환경요인 중 중요하다고 판단되는 변수들이 그 대상이 된다.
이 기법은 신속하고 단순하며 비용이 적게 드는 장점이 있으나, 대상국가 범위를 축소하여 보다 세밀한 분석을 하기 위한 보조수단으로서의 역할에 한정되어 있다.
(2) 순차적 평가방법
이것은 일정 기준에 의하여 국가를 점차적으로 제외시키는 방법이다. 위의 체크리스트법과 같이 중요한 거시적 및 미시적 요소들을 평가기준요소로 정하고 이들을 중요도에 따라 우선순위를 정하여 순위대로 배열한다. 동시에 각 기준요소에 대해 최소 혹은 최대임계치를 정하고, 이 값에 미달되거나 초과하는 국가들을 순차적으로 검토대상에서 제외시킨다. 그러므로 첫 번째의 기준요소의 요구치를 충족한 국가만이 다음 단계의 기준요소에 따른 검토대상이 되는 것이다.
순차적 평가방법에서 고려되어야 할 점은 너무 많은 기준들이 설정되어서는 안 된다는 것이다. 왜냐하면 경험을 통해 볼 때 이것이 의사결정상의 질을 높이기보다는 이 방법의 이점을 상쇄하기 때문이다. 그러고 선정기준들은 해당 제품과 밀접한 연관이 있고 가능한 한 통계자료 등 2차 자료원을 통해 파악될 수 있는 것이 바람직하다.
(3) 가중평가법
이 방범은 시장선정을 위해 여러 국가들을 평가하는 데 기준이 될 수 있는 중요한 요소들을 선정하여 이들 요소의 중요도에 따라 그 각각에 가중치를 부여한다.
그리고는 이들 각 요소에 따라 개별 국가를 평가한 후, 각국의 가중평가치의 합을 구함으로써 가장 유망한 국가를 찾아내는 것이다. 이 방법을 통하여 대상국들의 우선순위를 정하거나, 미리 각 요소에 대한 임계치를 설정하여 이 값을 충족시키지 못하는 국가는 다른 요소에서 평가점수가 높아도 선정대상에서 제외시키는 형식을 취하기도 한다. 여기에서 가장 중요한 것은 고려해야 할 요소들을 선택하는 것과 이들의 가중치를 결정하는 문제이다.
평가를 위한 기준요소들로서는 주로 거시적 환경요인들이 그 대상이 되며 이외에도 사업의 기회 및 위험과 관련된 변수들이 포함될 수 있다.
각 기준요소에 가중치를 어떻게 부여할 것인가에 대해서는 여러 가지 기법들이 제시되고 있다. 일반적인 방범으로는 우선 가장 중요하다고 생각되는 요소에 최고 값을 부여하고 이를 기준으로 순차적으로 가중치를 할당하거나, 각 요소들을 종류에 따라 군집화 했을 경우 군집별로 비율을 정하고 그 가중비율을 다시 부분요소에 할당한다. 이 경우 대개 요소별 가중치의 합이 100%가 되도록 하는 것이 편리하다.
개별 국가는 요소별로 대개 5점 척도로 평가되나 0점에서 100점까지 더 세분하여 평가될 수도 있다. 각 요소의 가중치와 개별 국가의 평점을 곱한 값이 각 기준 요소별 국가의 가중평가점수이며 이들 가중평가점수의 합이 그 국가의 총평가점수가 된다. 아래의 표는 두 개의 국가에 대한 가중평가방법을 간단한 형태로 예시한 것이다.
- 간단한 가중평가법의 예시 -
이러한 방법을 통하여 총 평가점수에 따라 국가를 분류하고 우선순위를 정할 수 있다. 이 방법은 시간과 비용을 절감하면서 실질적으로 이용하기에 용이하고 특히 주요 변수들이 그 중요도에 따라 모두 고려될 수 있다는 점에서 매우 유용한 것으로 간주되고 있다. 그러나 이 방법이 갖는 문제점은 가중치 및 평가등급을 정하는 데 있어서 주관에 의존한다는 것과 모든 영향변수들이 포함될 수 없다는 한계점이 있으며, 기준요소들의 다중공선성(multicollinearity) 문제가 극복되기 어렵다는 사실이다. 이 방법의 취약점은 무엇보다 이렇게 산출된 평점이 수학적 정확성과 확실성을 보장하는 것이 아니라는 점이다.
(4) 포트폴리오 분석
개별 국가 내지 개별 국가 내의 시장간 상호의존성을 고려하여 한 국가만을 선정하지 않고 특정 국가집단을 선정할 때 사용하는 방법이다.
이 포트폴리오 분석은 대체안들 사이에 상호의존성이 존재하고 있어 한편에서 위험이 증가하면 다른 한편에서는 이를 보상할 수 있을 만큼의 높은 수익성을 실현한다는 사실을 전제로 하고 있다. 따라서 표적국가 선정과 관련한 포트폴리오 분석의 목적은 여러 표적대상국 중에서 위험과 기회의 최적조합을 구성해야 한다는 관점에서 가장 바람직한 국가집단을 결정하는 데 있다.
표적국가 선정과 관련한 포트폴리오 분석은 유망국가의 우선순위를 정하는 데에도 유용하게 사용될 수 있을 뿐만 아니라 다수의 해외시장에 대한 의사결정을 최적화하는 데에도 중요한 의미가 있다.
시장매력성-위험 포트폴리오의 예
위의 그림은 잠재적 시장위험 요인을 수직축에, 그리고 시장매력성 요인을 수평축에 놓고 특정 국가들을 해당 부면에 위치시키는 매트릭스를 간단히 예시한 것이다. IV, VII, VIII 분면에 속하는 국가집단은 진출 유망국가로 관심의 대상이 된다. 반면, II, III, VI분면의 국가집단에 투자하는 경우 높은 정치적 위험 가능성을 감수해야 할 것이다. I, V, IX분면에 속하는 국가집단에 진출하기 위해서는 기회와 위험에 대한 신중한 고려가 필요하다. 그리고 여기에는 의사결정 주체인 최고경영층의 위험감수에 대한 태도가 큰 영향을 미친다.
위의 예에서는 표적국가 선정에 외적 요인이라는 단일차원만 이용하였지만, 흔히는 기업외적 요인인 시장매력성이나 시장잠재력과 기업내적 요인인 경쟁지위나 경쟁력을 포트폴리오 분석기준으로 이용하기도 한다. 그리고 시장매력성과 시장위험, 경쟁지위의 세 가지 차원을 모두 고려한 포트폴리오 분석도 가능하다.

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