협상의 법칙 읽고 요약정리 및 감상문

본문내용

덕분에 '협상'의 중요성 내지는 어떤 식으로 사고하면서 어떻게 접근할 것인지 대략적인 '귀뜸'을 받은 정도는 됩니다.
다만, 사람사이 일이라는게 얼굴 맞대고 곧바로 부딪치는 일이 많다고 봅니다. 세일즈맨이나 외교관이 아니라 그런지 충분히 준비하고 협상에 뛰어들 일보다는 즉각 재빨리 머리 굴리며 협상의 기술을 사용할 일이 많다는 뜻입니다. 책 한권 읽었다고 해서 제 기술이 뭐 크게 나아지겠습니까.
하지만 책 안 읽은 이보다는 우위에 설 수 있지 않을까 기대해봅니다. 물론 '타고난 협상가 체질'들도 있지만 그런 경우는 제외하고 말입니다. 이 책이 잘 팔리는데는 '협상꾼'들보다는 저같은 아마추어가 많기 때문이 아니겠습니까.
남편이 며칠째 책을 붙들고 있는 제게 '남편과 노는 일보다 책이 더 재밌냐'고 불평하길래 '그렇다'고 했습니다. 남편과 알콩달콩 사는데도 '협상'이 얼마나 중요할지 뻔한 노릇 아니겠습니까. 나중에 아이들 키우면서 '협상'할 일은 더 많아질게 분명합니다. 그때는 코헨의 말대로 상호이익을 키우는 협상이 되야겠죠.
누구도 협상으로부터 자유로울 수 없다.
홍승우([e-mail]) 2001년 11월 24일 서평자 글 모두 보기
'인간은 사회적 동물'이라고 아리스토텔레스가 정의했지만, 이 책을 읽은 후 나는 '인간은 협상의 동물'이라는 재정의가 내려져야 한다는 생각을 하게 되었다. 허브 코헨은 협상이라는 단어가 외교전문가나 국제 통상을 하는 소수의 공유물이라는 인식을 이 책 'We Can Negotiate Anything'을 통하여 협상이 일상생활 속에서도 중요한 사회적 매개물임을 보여주었다.
소쉬르는 커뮤니케이션은 화자간의 시니피앙과 시니피에가 일치할 때 완성된다고 말한 바 있으나, 현대 사회속에서의 성공적인 커뮤니케이션은 동시에 협상을 통하여 양자의 이익을 동시에 충족시키는 상황을 추구하는 것이 현실적으로 강하게 요구되고 있다.
한국사회는 전통적으로 남과 언쟁하고 시비를 가리는 것보다 양보하고 타협하는 것을 미덕으로 삼는 유교문화적 특징을 가지고 있고, 우리의 기성세대만 해도 이러한 사고방식에 친숙함을 느끼는 것이 사실이다. 이러한 문화적 전통은 개인의 협상적 자질을 향상시키는데 역기능으로 작용되는 것이다.
그러나 우리 역사속에 협상을 통하여 국익을 획득하고, 국가 안보를 지켜낸 고려시대의 명외교관 서희라는 인물이 있었음을 기억하였으면 한다. 서희는 고려를 침략해온 거란의 소손녕을 맞아 고려와 거란간의 역사적 사실을 들어 유화전술을 펴면서 동시에 거란이 고려를 침략한데 대한 도의적 책임을 묻는 협상전술을 전략적으로 사용하여 거란이 결국 철군하도록 만들고 강동6주를 고려의 영토로 편입시키는 업적을 이루어 내기도 하였다. 그러한 역사적 전통을 갖고 있는 한국이 최근 정부의 협상전략 부재로 인해 외교적 실패를 거듭하는 모습을 보이는 것은 우리를 매우 안타깝게 한다.
허브 코헨의 '협상의 법칙'은 정부의 일련의 외교정책 실패에 대한 국민적 비판이 높아지고 있는 이 때, 협상이라는 것이 도대체 무엇이며, 어떻게 해야 하는지를 일반인들이 다가서기 쉬운 문체로 구체적이고 생생하게 보여주는 책이다.
저자는 책 속에서 협상이 일상생활 속에서 여러가지 역할을 통하여(아버지로서, 주부로서, 상품구매자로서) 다양하고 빈번하게 일어나고 있으며, 협상의 법칙을 이해함으로써 누구나 유능하게 자기역할을 수행하고 능숙한 협상가가 될 수 있음을 주장하면서 일반독자들에게 다가선다.
그리고 협상에 임할 때의 사전준비, 협상과정에서의 전략을 보여주면서 동시에 협상의 형태를 양자가 만족을 느끼는 협상과 힘을 가진 일방이 상대방의 양보를 강압적으로 끌어내는 협상으로 크게 구분하여 설명한다.
협상이 현대사회를 살아가는 우리의 커뮤니케이션 방법으로서의 중요성이 더욱 높아지고 있는 이 때, 우리가 유능한 아버지, 유능한 주부, 나아가 능력있고 원만한 사회인이 되기 위해 협상으로부터 자유로울 수 없는 현실을 인정한다면, 스스로 유능한 협상가가 되어 보는 것은 어떨까? 그러면 '당신은 협상을 할 준비가 되어 있는가?'라는 질문은 곧 당신은 유능한 부모가 될 준비가 되어 있는가?라는 질문과 다르지 않다는 인식은 더이상 낯설지 않을 것이다.
또다른 삶의 지혜
김봉수([e-mail], 컴퓨터 공부하는 학생) 2001년 11월 22일 서평자 글 모두 보기
최근들어 본 책중에서 가장 단어 하나하나가 머리속에 박히는 책인것 같다. 허브코핸의 자기가 경험한 예를 소개하면서 하나하나의 협상과정을 쉽고 이해하기 싶도록 설명하였다. 모든 협상에서 윈윈 하는 것만들 추구 하기 보다는 끝까지 읽고 나면 현대인의 삶에서 중요한 어떤것들을 가르켜 주고 있고, 자신이 황당한 협상의 제물이 되지 않는 법을 가르처 주고 있다. 서로가 서로를 존종해 주면서 같이 살아 가고 있는 주체라는 점을 상기시켜 준다. 몇몇 예들은 실제로 우리생활에서 자주 만나게 되는 협상경험이다. 그래..협상....무서워만 하지 말고. 삶의 지혜로써 우리 자신의 삶을 더 풍족하게 해줄수 있다.
협상시의 몇 가지 팁과 하나의 원칙.
최정남([e-mail], 인생의 키워드 : 감사,창조,열정) 2001년 11월 6일 서평자 글 모두 보기
협상의 법칙
허브코헨은 말한다, 세상의 8할은 협상이라고. 동의한다.
이 책은 협상을 성공적으로 이끌기위한 몇가지의 팁을 준다. 활용의 가치는 있다.
그러나, 사실 법칙이라고 하기에는 무언가 기대에 못 미친다. 그럼에도 법칙이라고 제목 붙인 것은 , 마지막에 가서 저자가 털어놓는 하나의 원칙때문이 아닐까 한다. 바로 개인화하라는 것. 인간화하라는 것이다. 결국 협상에서 적용될 힘이나 정보나 시간에 관한 전략들은 팁일뿐, 성공적인 협상을 위해서는 신뢰와 상호 승리를 추구하는 태도를 바탕으로한 인간적인 접근이 요구된다는 것이다. 협상을 통하여 자신이 원하는 것을 얻는 그 과정에서 다른 사람 역시 무언가를 얻도록 해야한다는 그의 메세지는, 우리 인생을 통하여 숱하게 만나게 될 협상의 각 라운드를 어떻게 슬기롭게 대처해 나갈 것인가에 대한 대원칙을 제시해준다.

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