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목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 구매와 구매의도

Ⅲ. 구매와 구매동기

Ⅳ. 구매와 구매행태

Ⅴ. 구매와 구매활동

Ⅵ. 구매와 구매충동(충동구매)
1. 구매충동의 무의식적 요소
2. 구매충동의 즉각적 요소
3. 구매충동의 등적 요소
4. 구매충동의 무분별적 요소

Ⅶ. 구매와 구매력평가

Ⅷ. 구매와 구매의사결정
1. 문제인식
2. 정보탐색
3. 대안평가
4. 구매결정
5. 구매 후 행동

Ⅸ. 구매와 재구매

Ⅹ. 구매와 강박구매

참고문헌

본문내용

고 만족여부와 그 원인을 규명하는 단계이다. 소비자는 제품을 사용하면서 구매한 제품에 대해 만족하기도 하고 후회하기도 한다. 만족하지 못했을 경우에는 인지부조화(congnitive disonance)가 나타난다.
Ⅸ. 구매와 재구매
서비스 품질은 구체적인 거래만이 아니라 서비스 제공 기업의 상대적인 우수성에 대한 태도로 정의되고 있으며, 지각된 서비스 품질과 재구매 의도는 많은 연구를 통하여 직, 간접적인 인과관계가 형성되고 있음이 밝혀지고 있다. 이는 고객이 지각한 품질의 평가정도에 따라 향후의 구매 가능성이 좌우될 수 있음을 의미하는 것이다.
Dodds, Monroe, 그리고 Grewal(1991)은 지각된 가격이 지각된 품질과 지각된 희생에, 지각된 품질과 지각된 희생이 지각된 가치에 직접적인 인과관계가 있으며, 지각된 품질은 가치를 매개변수로 하여 재구매 의도에 간접적인 영향을 미치지만 가치변수의 매개적인 역할 없이도 직접적인 영향을 미치고 있음을 밝혔다.
고객만족과 재구매 의도에 관한 연구는 몇몇 학자들에 의하여 행해졌다. Oliver(1980, 1997)는 만족이 구매 후 태도나 재구매 의도에 선행해서 영향을 미친다는 것을 경로분석을 통하여 밝히고 있다. Bearden과 Teel(1983)은 만족이 구매 후 태도와 유의한 관련성이 있다는 가설을 실증적으로 강력하게 지지하고 있다. 이처럼 이들 연구들은 거의 대부분이 고객만족과 재구매 의도간에 상관관계가 존재한다는 것을 밝히는데 노력을 기울이고 있다. 즉, 고객만족이 높아짐에 따라 재구매 의도가 높아진다는 사실을 밝히려는 것이 이들 연구의 목적이었다. 이들 연구들은 대부분 고객만족과 재구매 의도가 정(positive)의 상관관계를 갖고 있음을 밝히는데 성공하였다.
Ⅹ. 구매와 강박구매
Faber와 O\'Guinn(1988)은 강박적인 소비를 \"감정과 본질을 얻기 위하여 행하고, 사용하고, 경험하려는 통제할 수 없는 충동이나 욕망이 결국에는 개인과 또는 타인에게 해로운 행동을 반복적으로 함으로써 다른 행동을 할 수 없도록 개인을 유도하는 반응\"으로 정의했다. 또한 \"부정적인 사건이나 감정에 대한 일차적인 반응이 되는 고질적인 반복적 구매\"라고 설명하였다. 한편 d\'Astous, Valence 및 Fortier(1989)는 강박구매는 \"내적인 요인에서 발생된 것으로서 심리적인 긴장 및 행동의 습관적인 성질에 의해 유발되고, 좌절 및 죄책감 등의 감정이 뒤따르게 되는, 통제할 수 없는 구매욕망\"이라고 정의했다.
그 후. d\'Astous(1990)는 강박구매를 \"모든 소비자에게서 볼 수 있는 일반화된 구매욕망\"이라고 보다 일반적으로 정의하였으며, 이 구매욕망이 극단적으로 높은 사람을 강박구매자로 볼 수 있다고 하였다. 그는 강박적인 소비, 강박구매, 그리고 일반적인 구매에 따라다니는 부수적 소비와 같은 것은 구매행동의 역기능적 행동을 강조한 것으로서, \'제품 소비와 관련된 기능적이고 심리적인 만족을 꾀하고자 하는 구매하려는 동기\'와는 동떨어진 것이라고 하였다.
그의 주장에 따르면 소비자가 항상 충동적이지는 않으나, 어떤 때는 역기능적인 소비행동을 보일 수 있다는 것이며 일반 소비자는 물건을 사고 싶은 일반화된 구매욕망이 점차적으로 강하게 반복됨으로써 강박구매자가 된다고 하였다. 본 연구에서도 보다 폭 넓은 소비자 행동의 구매연구를 위해 이러한 정의를 따르고자 한다.
그러나 이러한 정의에도 문제점이 있다. d\'Astous(1990)는 소비자를 두개의 범주, 즉 강박적인 소비자와 비강박적인 소비자로 양극화함으로써 강박적인 구매와 기능적인 구매의 연속성을 무시하여 강박구매 현상과 그 원인에 대한 더 나은 이해를 줄 수 있는 정보를 간과한 측면이 있었다. 그러나 그 후의 연구에서는 한 쪽 끝에는 강박구매가, 다른 쪽 끝에는 기능적 구매가 있다는 연속선상에서의 구매와 구매행동을 표현하고 있다. Nataraajan과 Goff(1991)도 강박구매를 연속선상에 있는 것으로 보았는데, 이들은 이 연속선상을 동기와 통제에 기초한 것으로 기술했다. 따라서 강박구매자들은 높은 동기와 낮은 통제력을 가지고 있으며, 구매행동을 고무하는 문화적 규준이 동기적 요소에 영향을 미친다고 설명했다.
Valence 등(1988)은 소비와 관련된 강박적 행동 현상을 명료하게 밝히기 위해 강박행동의 원인을 두 가지 요인으로 나누었다. 첫 번째 요인은 문화적, 환경적 요인으로 이 첫 번째 요인 중에서 소비행동과 가장 관련이 깊은 것은 광고이다. Boorstin(1969)은 최근 몇 십 년 동안에 엄청난 분량의 광고가 폭주함으로써 소비자들이 새로운 것을 갈망하게 된다고 보았으며, 광고가 진보적 매개체이며 물질주의적 사고의 중요한 부분을 차지한다고 믿었다. 또한 McBride(1980)도 광고가 개인의 구매욕구를 자극함으로써 물질의 소비를 증가시킨다고 했다.
두 번째는 심리적 요인으로 특정상황과 개개인에 따라 매우 다양하다. 개인은 학습했던 행동적 경향에 따를 가능성이 높기 때문에 이전에 긴장이 많은 맥락에서 구매행동이 나타났다면, 그 이후 유사한 상황에 직면했을 때 더욱 강박적으로 구매행동을 한다고 주장했다. 즉, 동질정체 불균형의 예견범위를 넘어가면 긴장을 줄이기 위해 물건을 사는 것이다. 따라서 강박구매자는 자신의 쾌락적 상태를 박탈당했을 때 더 큰 불쾌감을 경험하고, 긴장을 완화하기 위해 소비를 더욱 열렬히 반복하게 된다. 이때 강박적 구매행동은 사회적 융화의 방법이 되고, 강박구매자는 합리적인 이미지를 유지하기 위해 소비행동을 숨기게 되는 경향이 있다.
참고문헌
문준연, 구매자와 사용자의 구매활동과 구매상황에 대한 실증연구, 한국마케팅학회, 2001
박명희, 소비자의사결정론, 학현사, 1993
인건아, 만족이 재구매 의도와 구전에 미치는 영향 : 관계의 질과 서비스 관여도의 조절효과를 중심으로, 이화여자대학교, 2009
여운승, 강박구매의 개념과 측정에 관한 탐색적 연구, 한양대학교 경제연구소, 1992
차순애, 소비자의 구매행동요인이 구매태도 및 의도에 미치는 영향에 관한 연구, 위덕대학교, 2004
최정욱, 구매관리, 박영사, 2009

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구매,   구매의도,   구매동기,   구매행태,   구매활동