2023년 2학기 방송통신대 설득커뮤니케이션 중간과제물)교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하시오

소개글

2023년 2학기 방송통신대 설득커뮤니케이션 중간과제물)교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하시오에 대한 보고서 자료입니다.

목차

교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하시오. (배점: 30점)

1. 상호성의 원칙
1) 요약 2) 사례(개인적 경험)

2. 일관성의 원칙
1) 요약 2) 사례(미디어)

3. 사회적 증거의 원칙
1) 요약 2) 사례(개인적 경험)

4. 호감의 원칙
1) 요약 2) 사례(미디어)

5. 권위의 원칙
1) 요약 2) 사례(개인적 경험)

6. 희귀성의 원칙
1) 요약 2) 사례(개인적 경험)

7. 참고문헌

본문내용

권위는 거의 절대적이다. 그들이 매우 비합리적이거나 잘못된 지시를 해도, 상사라는 이유로 할 수 없이 지시를 받아들이는 경우를 쉽게 확인할 수 있다.
권위의 원칙이 작용할 때에는 대개 도움을 주는 권위의 상징물이 이용되는데, 여기에는 세 가지가 있다. 첫째는 직함인데, 관료, 의사, 법조인, 교수 등이 여기에 속한다. 둘째는 의상으로, 어떤 옷을 입는가에 따라 상대방의 반응이 달라진다는 실험결과가 이를 입증한다. 셋째는 고급 자동차인데, 종종 상대방을 속이거나 더 나은 대접을 받기 위해 이용하는 경우가 많다.
권위의 원칙의 대표적인 사례로 예일 대학교의 스탠리 밀그램의 실험이 유명하다. 그는 1961년 권위의 힘이 어느 정도인지 알아보는 실험을 설계했다. 실험참가자들은 전기충격 의자에 앉은 다른 실험참가자에게 질문을 던지고 잘못된 대답을 할 경우 전기충격을 주는 역할을 맡았다. 질문자쪽 참가자들에게 실험의 내용은 고통에 의한 학습효과로 알려졌지만, 실제로 전기충격은 이루어지지 않았고 응답자 쪽 참가자는 고통스러워하는 연기를 하도록 교육받은 실험조교들이었다. 질문자들은 옆에 서 있는 교수에 의해 응답자의 대답이 틀릴 때마다 전기충격의 강도를 올리도록 명령받았는데, 실험 결과 놀랍게도 65%의 참가자가 최대 출력인 450볼트까지 전기충격을 가했다. 그들은 눈앞에서 고통스러워하며 애원하는 응답자들을 보면서도 실험을 계속하라는 교수의 지시를 거부하지 못했던 것이다. 밀그램의 실험은 나치 지배하의 독일인들이 어떻게 수많은 유태인을 학살하는 잔혹함을 보일 수 있었는지 이해하게 해준다. 그는 이 실험으로 권위에 대한 복종심이 때로 인간의 도덕성과 이성을 넘어설 수도 있음을 입증하였다.
2) 사례(개인적 경험)
몇 년 전 노트북을 구매한 적이 있다. 국내외 여러 브랜드 중에서 고민하다가 노트북 시장에서 점유률이 높고 소비자들의 신뢰와 평판도 좋은 해외 브랜드 노트북을 구매했다. 해외기업이기 때문에 구매 당시 AS가 불편할 것으로 예상은 했지만, 평판이 좋은 노트북인 만큼 단기간에 받을 일이 없을 것으로 생각했다. 실제로 구입 후 며칠 동안은 만족스럽게 사용했다. 그러나 일주일도 채 지나지 않아 모니터에 문제가 생겼고, 화면이 제대로 나오지가 않았다. 무상 AS기간이라 사후 서비스를 받으면 되지만, 국내 기업과 달리 가까운 거리에 AS업체가 없었고 시간도 꽤 소용되어 적지 않은 고생을 한 경험이 있다. 이 경험은 평판 좋은 브랜드라는 권위에 의지했지만 좋지 않은 결과로 이어진 사례라고 할 것이다.
6. 희귀성의 원칙
1) 요약
희귀성의 원칙은 사람들이 상실의 아픔을 획득의 기쁨보다 더욱 크게 느낀다는 심리에 기인한 것이다. 또한 기회의 상실이나 시간의 제한성과 수량의 희소성을 자극하는 조건들에 크게 영향을 받는 경향도 여기에 속한다. 홈쇼핑 채널에서는 하루 혹은 한 시간 동안만 한정판매를 한다는 방송을 지속적으로 내보낸다. 초시계가 작동하면서 이제 상품이 몇 개 안 남았다는 진행자의 멘트가 이어지면 시청자들은 혹시나 하는 마음에 전화기를 찾게 된다. 그러나 실제로는 재고가 매우 많이 남아 있는 경우가 대부분이다.
이 원칙은 실생활에서도 자주 사용된다. 첫사랑의 추억보다는 실연의 아픔을 더욱 아프게 느끼며, 평소에는 주의를 주지 않던 물건을 잃어버리거나 고장이 나면 더욱 아쉬워하는 것이 사람의 심리이다. 이를 광고나 보험, 의료계에서는 적절히 설득전략으로 사용한다. 지금은 건강하거나 풍족하더라도 혹시 질병이나 사고로 인해 불행에 빠지지 않도록 업계에서는 건강보험이나 조기검진의 중요성을 강조한다. 다만, 필요 이상으로 자극하여 과도하거나 불필요한 위협을 사용하면 큰 문제가 생길 수 있다. 특히 허위정보를 유포하거나 어려움에 처한 사람들의 절박한 마음을 이용하려는 시도는 비윤리적이다.
2022년, ‘리셀 시장’열풍도 희귀성의 원칙으로 설명된다. 리셀 시장는 한정판 상품을 구매하여 다시 다른 소비자에게 판매하는 시장을 의미한다. 이러한 리셀 시장은 시장의 판매가와 재구매가의 가격 차이로 인해 형성되는데, 실제로 명품 상품에서 많이 발생한다. 명품이 대중화되면서 수요가 급증하자, 돈을 주고도 물품을 사지 못하는 ‘품귀현상’이 벌어졌고, 중고가격이 상승했다. 이러한 현상이 일반화되자, 일부 명품 브랜드들은 리셀시장으로 인해 브랜드의 가치가 훼손되며 일반 소비자 들이 피해를 보고 있다는 이유로 상품 재판매 금지 선언을 했다. 리셀테크 열풍은 물건의 사용가치와 상품가치가 일치하지 않는다는 점을 보여 준다. 그러나 그 불일치를 강화하는 것은 설득에 관한 희귀성의 원칙이다. 명품처럼 리셀 상품 역시 실제 물건의 가치보다 사람들의 욕구가 해당 물건의 가격을 상승시키는데, 실제로 물건을 사용해 보지 않은 사람들마저도 리셀 시장에서 높은 가격으로 형성된 물건을 보며 해당 상품을 더욱 희귀하고 가치 있는 상품으로 인식한다. 그러면 수요가 더 늘어나고, 다시 가격이 상승하는 효과가 반복된다.
2) 사례(개인적 경험)
회귀성의 원칙은 동일한 크기의 금액이라도 이익보다는 손해를 더 싫어하는 사람의 심리에 근거한다. 우리가 1만원을 주웠을 때보다 1만원을 잃게 되었을 때 더 큰 고통을 느낀다는 것이다. 가끔 배달음식을 시켜 먹는데, 그때마다 할인쿠폰을 받는다. 처음에는 주는 것이니 아무 생각 없이 받았다가, 하나 둘씩 쿠폰이 쌓이고 할인쿠폰의 유효기간이 다가오면 그 쿠폰을 사용하지 않으면 손해를 보게 될 것 같아서 먹고 싶지 마음이 크지 않아도 배달음식을 시킬 때가 있다. 결과적으로 이는 불필요한 구매였지만 할인쿠폰이 아까워서 했던 행동이었다. 이는 회귀성의 원칙에 따라 손해를 보기 싫은 심리가 작용하여 했던 비합리적인 행동인 것이다.
7. 참고문헌
이은택·김활빈(2023). 설득커뮤니케이션. KNOU PRESS.
로버트 치알디니 저, 황혜숙·임상훈 역(2023). <설득의 심리학1>. 21세기북스.
모순된 나에게서 벗어나고 싶을 때, “인지부조화”
(http://www.psytimes.co.kr/m/view.php?idx=5439&mcode=m162izhq)
윤종빈 감독 “범죄와의 전쟁(2012)”

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