기업의 판매전략과 소비자

소개글

기업의 판매전략과 소비자에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 기업의 마케팅 활동
(1) 마케팅의 기본 개념
(2) 마케팅 전략의 수립과 소비자조사 정보의 활용

2. 기업의 판매촉진 전략
(1) 기업의 판매전략과 소비자행동을 보는 관점
(2) 광고
① 제품의 상징성을 강조한 광고
② 광고의 신뢰도를 높이려는 전략
③ 간접광고
(3) 사은품과 경품제공
(4) 가격전략
(5) 점포 내 전략
(6) 신용의 제공

3. 기만적 판매와 소비자대응
(1) 기만적인 판매상술의 유형
1) 가먼(E. Thomas Garman)에 의한 분류
2) 악덕 상술의 일반적 유형
3) 대학생 대상의 기만적 피해사례
(2) 기만적인 판매에의 대응
1) 기만적인 판매가 지속되는 이유
2) 기만적 판매에의 소비자대응

본문내용

< 기업의 판매전략과 소비자 >
산업혁명 이후 자본주의의 발전으로 생산력이 확대되면서 각종 생활용품도 놀랄만큼 다양하게 많이 생산되고 있다. 생산자와 판매자는 소비자의 필요보다 과잉 생산된 물건들을 더 많이 판매하기 위해 각종 노력을 아끼지 않고 있다. 사실 소비자 행동을 이해하기 위하여 수행된 각종 연구와 이론의 발달은 거의 경영학에서 판매대상인 소비자를 더 잘 알기 위해 노력한 결과로 얻어진 산물이며, 이러한 소비자행동에 대한 지식은 곧바로 판매증진을 위한 각종 마케팅전략 수립의 기초로 이용되고 있다. 그 결과 판매자의 시장전략은 눈부시게 발전했다.
그러면 판매전략이 이처럼 발전한 만큼 소비자도 시장에 대한 지식과 사업자의 행동에 대한 이해가 증가하고 있는가? 아마 그렇지 않다는 데에 쉽게 동의할 수 있을 것이다. 시장에서 공정하고 효율적인 거래가 이루어지려면 거래주체 간에 상대방의 활동에 대한 기본적인 이해가 필요하다.
1. 기업의 마케팅 활동
(1) 마케팅의 기본 개념
마케팅은 기업이 고객에게 제품을 판매하여 고객의 욕구를 충족시킴으로써 기업의 목적을 달성하고자 하는 행위를 가리키며 마케팅 활동은 교환이 이루어지는 시장을 대상으로 이루어진다. 따라서 마케팅을 이해하기 위해서는 소비자인 인간의 욕구, 유형 · 무형의 제품, 서로의 효용을 증대하는 과정인 교환과 구매력을 갖춘 고객들의 집합으로 이루어진 시장에 대한 이해가 필요하다.
기업의 목적은 그 기업의 제품이나 서비스를 시장에 판매하여 고객이 구매해줌으로써 달성된다. 그러나 기업이 제품을 판매하고자 하는 시장에는 대부분의 경우 경쟁자가 있기 마련이며 고객은 자신들의 욕구를 보다 잘 충족시켜주는 기업의 제품을 구매하게 된다. 그러므로 기업이 시장에서 경쟁기업에 대처하기 위해서는 고객의 욕구를 파악하여 경쟁기업보다 더 잘 충족시킬 수 있도록 하여야 할 것이다. 이를 위해서 기업은 고객이 원하는 제품을 개발하고 고객이 적절하다고 판단하는 가격을 설정해야 하며 적절한 유통경로를 통해 시장에 제공하여야 한다. 또한 자사제품의 특징을 고객에게 알려야 하며 판매 이후에도 적절한 사후 서비스를 하여야 할 것이다.
이와 같은 일련의 활동이 바로 마케팅이라고 할 수 있는데 1985년 미국마케팅학회에서는 마케팅을 개인과 조직의 목적을 충족시키는 교환을 이루기 위해 아이디어나 재화와 서비스에 대한 발상, 가격결정, 판매촉진, 유통을 기획하고 실행하는 일련의 과정이라고 정의하였다. 이 정의는 영리적인 기업의 경우 상품판매를 위한 활동만을 가리키던 초기의 마케팅 범위를 비영리기관의 마케팅까지 넓힌 정의라 할 수 있다.
(2) 마케팅 전략의 수립과 소비자조사 정보의 활용
마케팅 관리란 마케팅 활동을 위해 시장의 관련된 자료를 수집, 분석하고 제품, 가격, 유통 및 촉진 등에 관한 계획을 수립하고 이에 따라 수행을 하며 그 성과를 평가, 통제하는 것이다.
이러한 마케팅 전략수립의 전체적 과정은 기업수준에서의 전략이 수립되면 각 사업단위(제품군)별로 최적의 제품시장에 접근하기위한 마케팅 전략으로 시장세분화와 표적시장결정이 이루어지고 표적시장 내에서의 제품포지셔닝이 행해진다. 즉, 마케팅관리자는 비슷한 욕구와 구매과정을 지녀 동일한 마케팅 믹스에 의해 충족될 수 있는 고객집단으로 시장을 세분화하고 여러 개의 세분화된 시장(고객집단) 중에서 해당기업의 욕구를 가장 잘 충족시킬 수 있고 경쟁력이 있다고 판단되는 목표집단을 선정하는 표적시장의 결정을 하게 된다. 한편 소비자의 마음속에서 특정상표가 경쟁상표와 비교하여 상대적으로 어떤 위치를 차지하도록 적합한 제품포지셔닝이 필요하다.
제품군 수준에서 마케팅 전략이 수립되면 제품군 내의 제품계열이나 상표수준에서 구체적으로 제품디자인이나 제품구색의 결정, 가격결정과 조정, 유통경로의 결정, 촉진방법의 결정과 같은 통제 가능한 마케팅 수단들, 즉 마케팅 믹스에 대한 의사결정을 적절히 내림으로써 마케팅 목표를 달성하기 위한 노력한다.
이러한 과정에서 마케팅 관리자는 기본적으로 첫째, 우리의 고객은 누구인가? 둘째, 고객의 욕구는 무엇인가? 셋째, 우리가 하고 있는 사업에서 부딪히는 경쟁자들은 누구인가? 넷째, 우리가 갖고 있는 자원과 능력은 무엇인가? 다섯째, 우리는 어떻게 가장 효과적으로 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는가? 우리가 처한 환경은 무엇인가? 와 같은 질문에 답하고 이에 기초해 목표를 정해야 할 것이다.
마케팅 전략을 수립하는 과정에서 의사결정을 내리기 위해서는 여러 가지 자료와 정보가 필요하다. 따라서 기업들은 이러한 전략수립 과정에서 체계적으로 자료를 수집하고 분석한 정보를 활용하여 마케팅 의사결정을 내리게 되는데, 이러한 마케팅 조사에서 다양한 소비자조사가 이루어지게 된다. 예를 들면 소비자의 구매의사결정에 대한 조사, 자사의 촉진전략에 대한 소비자의 반응조사, 또는 소비자만족조사 등 다양한 조사가 이루어져 그 결과를 토대로 마케팅 또는 마케팅 믹스 전략을 수립하게 된다.
2. 기업의 판매촉진 전략
(1) 기업의 판매전략과 소비자행동을 보는 관점
기업의 다양한 판매전략은 기본적으로 소비자행동을 어떤 관점으로 보는가에 따라 접근방법이 달라지게 되므로 이에 대한 이해가 필요하다. 소비자행동을 설명하고자 하는 노력은 경제학의 효용 이론과 무차별곡선 이론에서 출발하였다. 그러나 심리학과 사회학의 발전에 따라 경제학적

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