부동산의 중개활동

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목차

부동산의 중개활동

I. 부동산 중개와 AIDA의 원리
1. 제1단계 : 주목을 끄는 단계
2. 제2단계 : 흥미를 끄는 단계
3. 제3단계 : 욕망촉구의 단계
4. 제4단계 : 행동촉구의 단계

II. 부동산 중개활동의 과정

III. 물건과 가망고객의 확보
1. 중개의뢰계약
2. 중개의뢰계약의 유형
1) 일반중개의뢰계약
2) 독점중개의뢰계약과 전속중개의뢰계약
3) 공동중개의뢰계약
4) 순가 중개의뢰계약
3. 중개의뢰의 수집방법
4. 물건의 관리

IV. 중개준비
1. 물건분석과 자료정리
2. 고객의 분석

V. 접근 및 현장안내, 제시

VI. 클로우징 시도 및 클로우징

참고문헌

본문내용

개업자에게 제시하고 이를 초과한 금액으로 물건이 거래된 경우는 초과액 전액을 수수료로서 중개업자가 취득하는 계약형태로 현재 법으로 금지되어 있으며 net listing contract라고 한다.
3) 중계의뢰의 수집방법
중개의뢰의 수집방법에는 직접 수집방법과 간접 수집방법의 2가지가 있는데 직접 수집방법이란 중개업자가 직접 그 의뢰인에게 접근하여 중개의뢰를 받는 방법으로서 호별방문, direct mail, 전화, 신문 등을 통하여 중개업무 활동의 의뢰를 받는 방법을 말하며 간접 수집방법이란 중개업자와 고객 사이에 제3자를 개재시켜 그의 소개나 주선 등을 받아 중개의뢰를 받는 방법이다.
이 경우 제3자는 부동산에 비전문적인 경우와 전문적인 경우가 있고, 전문적인 경우라도 중개업자인 경우와 부동산 관리 평가 에스크로 등 부동산 서비스업을 비롯한 부동산 금융 보험업 부동산 공급업 등 통상적으로 비중개 부문의 부동산 전문가일 경우가 있다.
4) 물건의 관리
부동산 물건에 관한 장부는 질서 있고 체계적으로 정리하여 능률적으로 이용할 수 있도록 관리하여야 한다. 물건이 접수되면 판매원의 인원수만큼 사본을 만들어서 각 판매원에게 교부하고 무슨 물건과 무슨 의뢰가 업체에 접수되어 있는지를 완전하게 알 수 있도록 한다. 따라서 물건의 기입, 물건의 표시 등은 가급적 완전한 사항을 반영하여 보충설명이 없어도 활동이 가능하도록 하고, 기재사항에 변동이 생기면 즉시 정정을 가한다.
IV. 중개준비
준비단계에서는 접수된 의뢰부동산과 확보된 가망고객에 대한 정보를 정리보관하면서 의뢰부동산에 대한 분석과 가망고객의 희망조건에 대한 분석을 기초로 하여 중개의뢰 부동산과 가망고객의 희망조건과의 적합여부를 선별하게 된다.
1) 물건분석과 자료정리
물건을 분석함에 있어서는 매각물건이 최유효이용의 원칙에 적합한지, 어떠한 고객에게 파는 것이 합리적인지, 또는 감가상각의 정도, 인근환경과의 균형, 유사물건의 매매상황, 금융방법 등에 관해 조사하여야 한다. 입지조건에 관해서는 상점가 교통기관 인근추세 학교 레크레이션 관광시설 등에 이르는 거리, 인근의 사회적 평가, 건축상의 제한 등을 분석한다.
물건철은 필요한 카드를 신속하게 검출하고 중요서류 및 보조자료의 보관이 용이하여 판매원의 담당물건판매를 촉진시킨다. 따라서 정기적으로 물건을 점검하고 팔리지 않는 물건은 그 원인을 찾아내어 해결하도록 힘을 기울이며, 처리가 불가할 때는 따로 철을 해두며, 시장성이 높은 물건부터 중개하도록 하는 것이 좋다.
2) 고객의 분석
부동산의 고객이란 부동산 거래를 필요로 하고 현실적으로 부동산 거래를 할 만큼의 자금을 가지고 있는 자를 말한다. 따라서 중개업자는 다수의 방문객으로부터 이러한 고객을 선별하는 능력을 가질 필요가 있다. 일반상품과 달리 부동산의 경우는 금액이 아주 크고 구매자는 자기가 구매할 부동산에 관해 신중히 연구한 후에 구매행동으로 옮기기 때문에 능률적이고 효과적인 중개활동을 하기 위해서는 고객의 선택이 불가결하다.
그러나 이러한 고객들은 그 유형이 천차만별이고, 요구하는 바도 각양각색이므로 어떤 기준에 따라 유형을 분류하고 그 중에서 고객을 선별하여 각각 적합한 접근을 할 필요가 있다.
V. 접근 및 현장안내, 제시
고객에게 알맞은 물건을 선택하고 그 물건이 가지고 있는 특징을 찾아 고객에게 접근하여 주의를 끌도록 하고 그 부동산에 대해 흥미를 일으켜 준다. 그리고 고객과 의논하여 현장안내를 하고, 미리 작성한 자료를 위주로 고객의 요구가 무엇인가를 파악한 후 그 물건이 가지고 있는 특징을 강조하여 구매의욕을 가지도록 한다.
그런데 여기서 중개물로서의 부동산이 지니는 제 특성 중 구매자에게 만족을 주는 특징을 셀링포인트(selling point)라 하며, 이 특징은 중개업자가 반드시 알아 두어야 할 사항이다. 부동산은 개별성을 가지기 때문에 부동산이 지니는 특징도 부동산마다 다르며 중개업자가 기술적으로 이러한 특징을 잘 설명하는 것이 중개의 성패를 좌우한다. 그리고 이러한 셀링포인트로는 부동산의 가격이나 자료, 부동산에 대한 수요동향 공급동향 경기순환 등의 경제적 요소, 주택의 설비, 기초 등의 양호 여부와 같은 기술적 요소 등을 들 수 있다. 그리고 소유권의 진정성, 토지이용 공법상 규제내용, 세법의 내용 등과 같은 법률적 요소들로 나누어 볼 수 있다.
VI. 클로우징 시도 및 클로우징(closing)
클로우징(closing)시도단계에서는 설명을 하면서 고객의 질문과 불만표시에 적절한 해답과 설득으로 가망고객의 요구를 정리하고 부동산의 셀링포인트를 요약하여 양자가 어떻게 적합한가를 설득한다. 그리고 적당한 시기에 계약체결을 시도해 본다. 마지막 단계인 계약체결(closing)단계에서는 셀링포인트를 강조하고 고객의 요구와 차이가 나는 점은 조정하여 구입결정을 내리도록 유도하고 구입행동으로 들어가게 한다.
클로우징이란 매도인과 매수인이 동의한 날 시간 장소에서 권리증서와 대금을 교환하는 것을 말하며, 매도인과 매수인이 다함께 이러한 판매기간이나 조건 등에 만족하는 것을 말한다. 이는 부동산 매매의뢰계약서에 서명시키는 행위, 부동산 매매계약서 또는 부동산 임대차계약서 등에 당사자의 서명을 시키는 행위, 부동산소유권을 현실적으로 이전시키는 행위까지를 포함한다. 이와 같은 클로우징 행위를 적절히 처리함으로써 부동산 중개활동은 원래 목적한 바를 달성하게 되는 것이다.
한편 미국의 Shenkel교수는 부동산의 중개활동과정을 5단계로 나누어 설명하고 있는 바 이를 그림으로 나타내면 다음과 같다.
참고문헌
부동산 투자의 정석 / 김원철 저 / 알키 - 2016
대한민국 부동산의 미래 / 김정섭 저 / 트러스트북스 - 2016
부동산과 세금 / 편집부 저 / 국세청 - 2017
부동산시장과 부동산 조세정책과제 / 노영훈 저 / 한국조세연구원 - 2007
부동산학 / 노종천, 박성제 저 / 법문사 - 2008
부동산학 연구 / 이창석 이호병 외 3명 저 / 리북스 - 2015
부동산학 실무 / 송형국, 양종회 저 / 형설출판사 - 2013
부동산학개론 / 강병운, 조덕근 저 / 리북스 - 2013

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