설득의 심리학 (사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙)

소개글

설득의 심리학 (사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.상호성의 법칙
2.일관성의 법칙
3.사회적 증거의 법칙 (대중심리의 법칙)
4.호감의 법칙
5.권위의 법칙
6.희귀성의 법칙

본문내용

아니니 의사말이라고 믿지만..
턱관절도 제가 보거든요.. 제가 전문가입니다...
엉터리 이론이니 믿지마세요.."
이렇게 확신을 줘서 결국 정형외과에서 사진 다시 찍고 근육이 뭉쳤으니 물리치료 받고 가라는 가벼운 처방만 받았다.
똑똑하고 정직하고 과잉진료 안하는 믿음직한 동생 덕분에 거의 50만원 날릴 위기를 잘 모면했다.
담에 밥이라도 사줘야겠다^^
이런 일을 겪고 권위의 법칙을 읽으니 자꾸 부끄럽고 웃음이 나왔다 ㅋㅋ
우린 일상의 경험을 통하여 합법적인 권위에 복종하는 것이
효율적이고 바람직하다고 지속적으로 확인해 왔기에
자동적 복종의 편에 서기를 더 원한다.
권위의 법칙이 가장 극명하게 드러나는 곳이 바로 병원이다.
병원에선 의사의 처방에 누구도 이의를 제기하지 않는다.
고급 교육을 받은 간호사도
의사의 비상식적인 지시에,
어떤 경우는 의사를 사칭한 거짓 권위에도
의심없는 복종을 한다.
그러나 이러한 권위는 권위의 상징물(고급 정장, 의사 가운, 경찰복, 판사복, 고급 승용차, 교수나 회사 대표라는 명함 속 직함 )들에 의해서도 쉽게 기계적으로 복종하고, 그 상징물이 없는 사람에 대해서는 실망스러울 만큼 쉽게 배척한다.
이러한 권위의 진실여부와 상관없이 너무 쉽게 복종하는 우리는 권위의 힘에 대항하는 방어전략을 세워야한다.
우선
진짜 전문가가 맞는지 살펴본다.
현대의 바쁜 삶을 살다보면 우리 문제와 아무런 관련이 없는 상대방의 권위에 생각없이 복종하게 된다.
전문가인가? 라는 질문을 하는 순간 상징과 연상의 늪에서 빠져나와 현실적 권위의 증거를 찾게 만든다.
전문성에 대한 증거를 주의깊게 살피게 될 때 권위자에대한 맹목적인 자동 복종은 어느정도 고칠수 있다.
또한 그 질문은 우리의 현안 문제와 관련 있는 권위와 관련 없는 권위를 구별하게 만든다.
전문가라는 질문을 무사 통과한 권위자에게 우린 또 하나의 질문을 던져야한다.
그건 이 전문가의 말을 우리가 얼마나 믿을 수 있을까 라는 것이다. 왜냐하면 그 전문가가 그 지식을 공정하게 사용하지 않을 수도 있기 때문에 그들의 믿음성에 대한 검증을 해야만 한다. 우리를 설득함으로써 전문가들이 어떠한 혜택을 받게 될 것인가에대해 질문을 던지는 것은 전문가들이 권위를 사용하여 부당한 영향력을 행사하는 것에 대한 안전지침이 될 수 있을 것이다.
전문가의 믿음성에 대한 검증을 할 때 전문가들은 그들의 혜택에 해가 되는 주장도 제시하곤 한다. 그러나 자신의 문제점을 고백하는 이유는 그들 주장의 정직함을 증명하려는 방법이다. 이익에 별 관심 없는 듯한 태도로 전문가는 전문성과 믿음성은 물론 귀중한 정보 제공에 대한 고마움까지 받게되어 우리는 그 호의에 채무의식을 갖게되고 그가 우리 편이라 생각하게 된다.
이렇게 전문성과 트릭을 구별하는 방법을 자꾸 반복해 훈련하면 설득 전문가로 부터 날 방어하는 체계가 성립된다.
희귀성의 법칙.
어떤 대상에대한 우리의 자유가 제한당하면
그 대상에대한 이용 가능성이 줄어들게되며
그 결과 우리는 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 느끼게 된다.
그러나 우리가 갑자기 어떤 대상을 소유하기를 원하는 이유는
빼앗긴 자유에대한 심리적 저항 현상 때문이라는 사실을 깨닫고 있는 사람은 그리 많지 않다.
따라서 그들은 갑자기 상승된 소유동기를 합리화하기 위해
그대상에 긍정적 가치를 부여하게 된다.
금지된 것을 더욱 원하게 되고
결국 그것이 더욱 가치있는 것으로 생각되는 것이다.
희귀성법칙이 가장 맹렬해 질땐
제한된 자원에 경쟁심이 붙을 때다.
경매 시장에서 경쟁자가 입찰가를 점점 높여 부르며 열기가 최고조에 이르고 마지막 낙찰자로 자신이 결정됐을 때 그 낙찰자는 혼란과 후회로 고통스러워하고 패자가 오히려 승자에게 안도하며 마음의 평정을 찾는 진정한 승자가 된다.
이렇게 경쟁과 동반한 희귀성은 우리의 피를 뜨겁게 하고 눈을 멀게하고 또 감정적으로 만든다.
그런 상황에선 이성이나 논리가 설 자리를 잃게 된다.
이러한 희귀성의 압력에 대항하여 자기자신을 방어할 수 있는 전략은 쉬운 문제가 아니다.
문제점을 아무리 철저하게 분석해도 감정의 소용돌이 속에서 무용지물이 되기 때문이다.
희귀성의 압력에 직면해서 강렬한 감정적 반응이 느껴질 때
우리는 그것을 신호삼아 감정을 진정시키고 흥분하지 말아야한다.
그리고 마음의 평정을 되찾고 이성적 관점이 회복되면 우리가 희귀성 대상에게서 얻고자하는 것이 무엇인지 자문해봐야 한다.
그 대상을 사용하기 위함이었는지.. 소유하기 위함이었는지..
만약 소유가 목적이었다면
대상의 희귀성 정도를 평가하여 투자 적정선을 결정한다.
그러나 만일 최초의 이유가 그것의 기능과 사용에 목적이 있다면 그 기능은 희귀성 여부와 상관없이 동일함을 명심해야한다.
사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙이란 부제로 쓰여진 「설득의 심리학」은
빠르고 정보가 넘쳐나는 복잡한 세상에서 효과적 의사결정 방식은 단편적 정보를 지름길로 사용하여 자동적으로 반응하는 방법이 효율적이고 바람직한 방법일 수 밖에 없다. 그러나 문제는 지름길 정보에 무의식적으로 반응하는 우리의 성향이
설득 전문가에 의해 악용되면 심각한 문제가 발생한다.
그렇다면 지름길 의사 결정 체계에 대한 설득전문가들의 강력한 도전에 어떻게 대처해야할까?
우리가 이들과 전쟁을 벌여야하는 진정한 이유는
그들이 우리에게서 이익을 취하려하기 때문이 아니다.
이윤추구는 인간본성이기 때문이다. 우리가 진정 참아서는 안되는 행동은
우리의 지름길식 의사결정방법의 신뢰성을 볼모로 이윤을 추구하는 행동이다.
설득전문가에 의해 설득의 법칙들이 우리를 잘못된 방향으로 유도하는 사례가 늘어갈수록 우린 설득의 법칙들을 불신하게되고 결국 지름길을 상실하게 될지도 모른다.
우린 보이코트, 위협, 대결, 검열 등등 모든 방법을 총동원하여 그들에게 강력하게 반격해야한다.
그들과의 전쟁에 호전적 행동을 강력하게 제의한다.
정보화시대 설득의 심리학의 묘미는 바로 이 싸움에 있다......라고 로버트 치알디니가 강력하게 외치는 책이 설득의 심리학^^
모든 흥정의 당사자라면 꼭 읽어보길 강추한다. 큰 도움이 될 듯 하다. ^^

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