금융마케팅과 전략적 사고

목차

I. 금융시장환경변화
1. 금융구조의 변혁
2. 겸업화 대형화의 확산
3. 전자금융시대의 전개
4. 금융포털서비스의 활성화

II. 마케팅 전략
1. 릴레이션십 마케팅 전략
(1) 릴레이션십 마케팅의 정의
(2) 금융기관의 릴레이션십마케팅 도입의 필요성
(3) 전략적 시사점
2. 네트워크사회의 마케팅
(1) 새로운 패러다임
(2) 미국 은행들의 특화전략
(3) 국내 은행들의 동향
3. 금융기관의 FP체제 구축
(1) 고객상담요원(FP)의 개념
(2) 국내 금융기관의 고객상담요원
(3) 미국 금융기관의 파이낸셜 플래너
(4) 일본 금융기관의 파이낸셜 플래너

본문내용

소로 꼽는 점포의 근접성 대신 질 높은 금융서비스를 요구하는 비중이 높아져 탈점포화가 진행될 것이다. 이처럼 은행마케팅이 네트워크 마케팅으로 전환됨에 따라 기존의 점포망에 대한 가치가 상대적으로 축소되고 있다. 그 결과 점포망은 섭외를 통한 지역영업망의 확보라는 의미로 좁아지고 있다.
물론 현실적으로 당분간은 은행들이 현재의 창구와 인력에 대한 투자를 대폭적으로 줄일 수 없다고 판단하고 있으며, 영업점을 폐쇄하지 않고 네트워크 마케팅을 새롭게 전개하는 것은 오히려 전체적인 비용을 증가시킬 수 있다고 간주하고 있다. 그러나 네트워크 마케팅은 기존의 은행을 유지하면서 새로운 은행마케팅 상의 채널을 구축한다는 의미도 있다.
3. 금융기관의 FP체제 구축
(1) 고객상담요원(FP)의 개념
뉴밀레니엄시대를 맞이하면서 은행마케팅 환경은 크게 변화하고 있다. 수익성이 높은 우수고객 관리의 중요성이 대두되면서 FP(financial planner:고객상담요원)체제 구축을 통한 고객상담능력의 제고가 은행업 생존을 위한 중요한 과제로 부각되고 있다. 향후 미국과 일본 금융기관에서 각광을 받고 있는 고객상담요원이 국내 금융계에서도 크게 확산될 것으로 보이며, 영업스타사원의 확보가 금융기관간 경쟁 우위 확보에 중요한 요인으로 작용하게 될 것이다.
고객상담요원으로 번역되는 파이낸셜 플래너는 고객의 수입과 자산내용 및 장래의 생활설계 등에 기초하여 자산운용 상담·상속·사업승계·부동산관련 상담이나 자문 등 금융과 관련된 고객의 모든 문제에 대해 적절한 상담을 제공해 주는 재테크 컨설팅 전문가를 의미한다. 고객상담요원은 FA(financial advisor) 혹은 CA(customer advisor), 금융컨설턴트 등의 다양한 명칭으로 불리고 있으나 기본적인 업무나 역할에 있어서는 거의 유사하다.
(2) 국내 금융기관의 고객상담요원
현재 국내 금융기관의 파이낸셜 플래너 제도는 선진 금융기관에 비해 양성 및 활용측면에서 초보적인 단계를 벗어났다고 보기 어렵다. 국내에서도 각 금융기관은 금융상담사제도 등을 마련하여 전문상담요원의 양성에 주력하고 있으나 아직까지 가시적인 성과를 거두지는 못한 단계이다. 그러나 일부 은행을 비롯한 보험사, 증권사 및 종금사 등을 중심으로 파이낸셜 플래너 업무가 초기정착단계를 벗어나 본격적으로 확산되는 시기에 진입하고 있다.
90년대 중반 이후 국내 은행들의 파이낸셜 플래닝 업무는 주로 부유층을 대상으로 하는 프라이빗뱅킹 업무를 중심으로 운영되어 왔다. 그러나 프라이빗뱅킹 업무를 담당할 전문상담요원의 육성 및 활용이 미흡한 실정이며, 아직까지 확실한 능력을 갖춘 인력이 부족한 상황이다.
고객을 직접 대면하여 이루어지는 상담내용에 있어서도 예금 및 대출업무 이외의 상담은 거의 형식적인 수준에 머무르고 있다. 물론 상담요원들에게 은행업무 이외의 분야인 세무와
부동산 관련 컨설팅 부문에서 전문가 못지 않은 상담수준을 기대하는 것은 무리이지만 최소
한 고객의 니즈에 부합할 정도의 기본적인 지식을 갖춘 인력의 배치가 이제는 필요한 시점
이다.
(3) 미국 금융기관의 파이낸셜 플래너
가장 선진적으로 고객상담요원 제도를 운영하고 있는 미국 금융기관들은 연금설계를 중심으로 한 금융상담 운영방안을 마련하여 시행하고 있다. 원래 미국에서의 파이낸셜 플래너 업무는 CFP(certified financial planner)와 같은 공인된 자격을 갖춘 개인들로 구성되어 있으나, 전체시장 규모는 공인기관이 다수 존재하기 때문에 정확히 파악하기는 어렵다.
69년에 설립된 미국 최대의 파이낸셜플래닝협회인 IAFP(international association of
financial planners)의 회원수는 그 동안 증감이 있었으나 최근 들어 급속히 확대되고 있다.
인력측면에 있어서도 과거에는 파이낸셜 플래너의 기본업무였던 세금 및 상속대책 등의 상
담업무를 중심으로 하는 인원이 주류를 이루었으나, 90년대 들어서는 주식시장의 확대세에
의해 증권투자 상담을 중심으로 하는 파이낸셜 플래너가 크게 증가하고 있다.
증권투자상담을 위주로 하는 파이낸셜 플래너는 보수체계의 차이에 의해 크게 2가지로 구분된다. 위탁수수료, 투자신탁 및 보험판매수수료 등을 수입원으로 하는 커미션형 파이낸셜 플래너와 그 이외의 수수료, 즉 고객자산의 일정비율이나 정액 혹은 시간당 수수료 등을 수입원으로 하는 피(fee)형 파이낸셜 플래너 등이 존재한다.
전통적으로 미국에서는 커미션형 파이낸셜 플래너가 주류를 이루었다. 그러나 최근에는 고객과의 이해관계가 맞아떨어지는 Fee형 파이낸셜 플래너가 상담원으로서 선호대상이 되고 있다. 커미션형의 경우 고객 포트폴리오의 성과와 관계없이 거래횟수가 증가하면 할수록 수입이 증가하기 때문에 고객의 입장에서 보면 실익은 없이 과잉거래만 한다는 불만이 있을 수 있다. 반면 자산규모의 일정비율을 수수료로 부담할 경우에는 거래횟수가 아닌 고객자산의 확대가 수수료 수입 증가에 연결되기 때문에 고객과 파이낸셜 플래너 모두에게 이익이 될 수 있다는 장점이 있다.
(4) 일본 금융기관의 파이낸셜 플래너
일본 금융기관들이 본격적으로 고객상담업무에 관심을 갖게 된 것은 금리자유화가 진전되기 시작한 80년대 후반이후이다. 80년대 들어 FP 원래의 의미인 고객의 생활설계를 바탕으로 고객이 보유하고 있는 모든 자산의 종합적인 운용에 대한 관심이 높아진 결과, 87년에는 일본 FP협회가 설립됐다. 이후 은행업과 보험업을 중심으로 FP제도가 도입됐으며, 90년대 들어 상속설계와 부동산 투자부문 등에 세무사, 변호사, 회계사 등이 활용되면서 급속히 확산되고 있다.
일본 금융기관들은 개인자산의 운용과 관련된 상담업무를 지속적으로 강화하고 있는 추세이다. 90년대 이후 고객상담업무에 관련된 전문인력을 증원하고 조직을 개편하는 등 고객상담업무 체제의 강화를 시도하고 있다. 본부에 전문적인 지식을 습득한 고객상담요원을 배치시키고 있으며, 이들을 지역별 담당자로 지정하여 영업점 지원업무를 강화시키고 있다. 영업점에 고객상담요원을 상주시키거나 주요 영업점에 상담센터를 설치하는 금융기관도 증가하고 있다.

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금융,   마케팅,   사고