인터넷 전자상거래

목차

목 차
1. 인터넷 전자상거래의 문제의식
2. 전자상거래 전망
3. 전자쇼핑의 정의와 소비행태의 변화
4. 전자쇼핑의 미래: 2005년을 주목하라!
5. ES테스트 : 전자상거래가 사업에 미칠 영향을 평가하라!
6. 미래의 쇼핑은 어떤 모습일까?
7. 소매업체의 10가지 전략적 대안
8. 제조업체의 10가지 전략적 대안
9. 마케팅의 새로운 과제: 전자시대의 마케팅

본문내용

만이 이러한 사업 구조를 이미 형성하였고, 짧은 기간 동안 많은 경쟁적인 이익을 얻을 수 있다.
한 예는 시어즈 홈 서비스사이다. 시어즈 US사의 지사들은 1998년 40억 달러 이상의 수익을 거두었으며, 이러한 수치는 일반적인 홈서비스에 대한 요구가 성장함에 따라, 지금 규모의 3배 규모로 성장할 것이다. 중요한 점은 이것은 정확한 네트워크를 가지고 있다. 이 중요한 사업은 가정 개조와 유지보수이고 전문가 교육 받거나 평균 15년 경력을 갖는 1만 5,000명의 운영요원들을 채용하였다. 매년 이들은 수백만의 미국내 가정을 방문하고 다니며, 이미 전체 가정 활동의 약 20를 차지하였다.
이미 정교한 고객 관리망 네트워크가 설치되어 있기에, 시어즈는 고객들에게 배달이라는 측면에서 대부분의 다른 소매자들과 제조업자들보다 중요한 한 단계를 앞서 있다. 그들은 아마도 다가올 전자시대에 홈서비스와 가정 배달 시스템에서 강력한 업체로 성장할 수 있는 사업에서 이미 상위 지위에 위치하고 있다고 말할 수 있을 것이다.
9. 충성스러운 고객을 관리하라
경쟁이 증가되며 복잡해지는 세계에서, 고객들을 단지 한 번 왔다갈 사람 정도로 생각해서는 안 된다. 사업에 있어서 고객이 떠나가게 해서는 안 되고 한 번 지나친 고객으로 생각해서도 안 되며, 다시 찾은 고객들을 소홀하게 대해서도 안 된다. 계약이 체결된 순간부터, 기업들은 평생동안 유지되어야 할 고객관계를 생각해야 한다. 고객관리의 기술은 결혼과 비슷하고, 이들을 잊는 것은 이혼에 드는 비용과 동일하다고 보면 된다.
선택의 폭이 너무도 넓은 가상의 세계에서는 더욱 많은 경쟁이 있으며, 고객들은 전세계적인 회사들과의 접촉이 가능하며, 타사와의 가격과 다른 중요한 구입결정요소들을 쉽게 비교할 수 있다. 고객들은 다른 곳으로 이동하기가 너무도 쉽고, 제조사 선택변경에 따른 불이익 혹은 비용이 전혀 없다는 것을 쉽게 깨닫는다. 사실, 조사를 통해보면 일반적으로 일년에 10-30정도가 계약 실패의 비율을 경험한다.
인터넷의 유연성과 복잡성은 기업들이 충성도 형성과 '관계 마케팅' 분야에서 새로운 표준을 형성하게 도와준다. 이러한 점들은 단기간의 거래뿐 아니라 장기계획에 대한 정보를 얻을 수 있게 해준다. 고객들은 특별한 충성도 형성 프로그램들에 대한 반응을 보이고, 상대적으로 적은 비용으로 회원 보존율을 급상승시키는 것이 가능하다. 새로운 전자통신 시대에 민감하며 사업을 형성하기 위해 새로운 형태를 찾고자 하는 판매자들에게는, 이러한 점이 점진적으로 혁신적이며 중대한 분야가 될 것이다.
10. 효과 측정
가게 주인은 자신들이 한 일에 대한 효율성과 어떻게 자금을 유용할 것인가에 대한 평가를 원한다. 예로 TV 광고는 정교한 방법을 개발하여 얼마나 많은 사람들이 광고를 보는가, 얼마만큼의 시간을 보는가, 이런 사람들이 제시한 어떤 종류의 인구통계학적 프로파일을 제시하는가, 이들이 전형적인 주간 쇼핑 품목을 구입하는가 그리고 소비자들의 취향은 무엇인가 등에 대해 알아볼 수 있다. 현재의 어려운 점은 그러한 측정가능한 수치들을 인터넷 마케팅 활동과 연관시켜 적용시키는 것이지만, 이미 많은 방법들이 실행 중이다.
* Cost per thousand: 천명당 광고비 : 타겟 소비자들에 대한 광고 비용을 측정하는 기본 측정방법
* Cost per click: 인터넷 사용자들이 광고에 대한 반응으로 클릭하는 횟수를 기반으로 광고효과를 평가하는 새로운 방식
* Click through: 사용자의 클릭을 기준으로 얼마나 자주 광고에 반응하는 가를 평가하는 방법
* Cost per head: 이메일 주소 혹은 자세한 고객정보가 확보된 개인에 맞추어진 광고에 반응하는 사람들만을 측정한다.
* Number of hits: 참고된 파일의 수를 측정하는 방법: 10개의 다른 파일에 접속된 하이퍼링크를 포함한 하나의 페이지를 클릭하면, 이는 10개의 클릭으로 간주되어 진다.
* Number of visits: 사이트를 방문한 각각의 사용자들의 수를 대략 예측하는 방법; 이 수치는 페이지당 링크들의 평균 수를 나타내는 요소에 의해 일반적으로 나누어진 숫자로 표현된다.
광고주들은 그들이 네트워크에 투자한 마케팅 투자가 얼마나 효과적으로 운영중인가와 대체 매개체와 비교하여 여기에서 얻어질 수입 차이가 얼마인가에 대해 점차적으로 많은 관심을 보이고 있다. 프록터 앤 갬블사의 부회장인 밥 웰링에 의하면, 광고업계에 대한 공동활동 요구가 크다고 말하고 있다.
'우리는 명확하고, 널리 인정되는 표준에 따라 비용 효율성을 측정할 필요가 있다. 우리는 웹 환경이 매우 비용 효과적인 마케팅 매개체가 될 것이라는 것은 확신하지만, 정말로 고효율성을 가지고 있다면 이에 대한 명확한 증명이 되어야 한다. 우리는 이러한 효율성을 측정하기 위한 정확하고 믿을만한 방법이 필요하다. 오늘날 이런 측정 시스템이 정확하거나 충분히 믿을 만하다는 증거는 없다.'
이 분야의 가장 최근 정책들을 살펴보면, 거대 회계회사인 언스트 앤 영, 쿠퍼스 앤 리브랜드 그리고 프라이스 워터하우스 등의 회사들은 전문가 위원회를 구성하여, 각각의 웹사이트들이 보유하고 있다는 회원의 수 그리고 방문자 수, 그리고 클릭 횟수에 대한 감사 활동을 펼치고 있다. 예를 들면, 1998년부터, 마이크로소프트는 쿠퍼스 앤 리브랜드의 감사를 받은 모든 웹사이트에 대해 분기별로 광고주들에게 정보를 제공한다.
ABB의 최고경영자인 퍼시 바네빅이 언급하듯: '측정이 가능한 물건들이 실제적으로 이루어져 있거나 증명되어졌다'. 확인되거나 믿을만한 측정 시스템이 존재하지 않는다면, 판매자들은 투자에 대한 확신을 할 수 없을 것이며, 인터넷을 테스트하고 인터넷 판매와 통신을 확장하는 것 또한 매우 어려울 것이다. 새로운 매개체들은 여전히 시작단계이다. TV 방송 사업과 관련 기업체들이 본격적으로 믿을 만한 체계를 형성하기에는 최소한 15년 이상이 걸렸다. 인터넷 발전과 이의 이익과 자본의 일반적인 성숙에 따라, 적절한 측정 환경을 위한 요구와 필요성에 의해 더욱 빨리 몇몇의 효과적인 기본틀의 형성이 이루어질 것이다.

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