소비자 행동 구매의사 결정과정 분석

소개글

소비자 행동 구매의사 결정과정 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 의사결정과정

Ⅱ. 문제의 인식

Ⅲ. 정보 탐색

Ⅴ. 구매

Ⅵ. 구매 후 평가

Ⅶ. 소비자 의사결정과정 결론 및 모델

본문내용

이 아니고 구매 후 심리적 과정을 거치는데, 인지부조화는 선택대안에 대한 소비자의 만족과 불만족을 결정짓는 중요한 요인이 된다. 그리고 소비자의 불만족에 따른 불편행동은 다양하게 나타날 수 있다.
1. 인지부조화
소비자는 여러 정보를 수집하여 대안을 평가한 후 구매를 하는데 나중에 선택한 대안의 단점과 포기한 대안의 장점이 발견되면 자신의 구매결정이 잘못되지 않았나 하는 불안감을 경험 하게 된다. 이러한 심리적 불안감을 인지부조화라 한다.
(1) 인지부조화의 발생조건
1) 구매결정을 취소할 수 없을 때
2) 선택을 하지 않은 대안이 장점을 가지고 있을 때
3) 여러 가지 바람직한 대안이 있을 때
4) 받아들이는 수준을 넘어서는 부조화가 발생 했을 때
5) 객관적으로 동일 기준에서 비교하는 것이 불가능 할 때
6) 소비자가 독립적 의사결정을 하여야 할 때
(2) 인지부조화 감소방법 - 소비자가 인지부조화를 감소시키는 방법은 스스로 제품의 평가를 바꾸거나, 선택을 지지하거나, 새 정보원을 찾거나 태도를 변경함으로써 가능해진다.
2. 소비자 만족, 불만족
소비자는 제품을 소비하거나 사용한 이후에 만족이나 불만족이 생기게 된다. 즉, 소비자는 구매한 제품의 사용 경험을 통하여 구매의사결정을 평가하는데, 긍정적 평가가 이루어지면 만족이 생기고 부정적 평가가 이루어지면 불만족이 생긴다. 소비자의 만족이나 불만족은 반복 구매, 상표 충성심, 호의적 구매의도 등에 직접적인 영향을 미치게 된다.
(1) 기대 불일치 모델 - 제품성과가 기대보다 못한 것을 부정적 불일치이라 하고, 제품성과가 기대보다 높았을 경우 긍정적 불일치, 기대한 것과 일치 하면 단순일치라고 한다. 소비자가 단순한 일치나 긍정적 불일치를 경험하게 되면 만족을 느끼고, 부정적 불일치를 느끼면 불만족을 느낀다는 모델이다.
(2) 귀인이론 - 일반적으로 소비자는 구매행위에 제품성과에 대한 기대를 가지고 있는데, 실제 제품성과가 기대가 못 미칠 때 부정적 불일치가 발생되며, 이러한 심리적 갈등이 소비자에게 귀인과정을 겪게 한다. 즉, 소비자는 만족 혹은 불만족에 대하여 원인을 자기 나름대로 추론 하게 되며 이러한 추론의 결과가 제품의 재 구매에 영향을 미친다고 보는 이론이다.
3. 소비자의 불평행동
소비자가 구매한 제품이 사용에 불만족하게 되면, 그 제품에 대한 재 구매 의도가 낮아지며 다른 상표로의 전환을 시도하기도 하고 주변의 부정적 구매경험을 전달함으로써 기업에게 고객이탈과 잠재고객의 상실을 일으키게 되어 궁극적으로 기업의 수익성과 향후 전망을 불투명 하게 만든다.
4. 처분
소비자는 구매한 제품이 제 수명을 다하거나 또는 만족하지 않은 경우에 처분을 하게 된다.
Ⅶ. 소비자 의사결정과정 결론 및 모델
개인의 의사 결정과정은 구매자, 지불자, 사용자가 모두 동일 할 때 발생 한다. 어떠한 사람이 특정 욕구를 충족시킬 필요가 생겼을 때 그는 먼저 그 욕구 충족을 위해 재화를 구입할 것인지 아닌지를 생각하게 되고, 재화의 구입을 결정 하게 되면 어떤 것을 언제, 어디서, 어떻게 구입 하며 어떠한 방법으로 지불 할 것인지와 관련된 문제를 단계적으로 인식해야 한다. 여기서 특정욕구를 느끼는 단계를 문제 인식 단계라고 하며 다음으로 그것을 해결하기 위한 방법(어떤 것을 언제, 어디서, 어떻게 지불)을 모색하기 위하여 정보를 탐색한 다음 그 정보를 바탕으로 대안을 평가 한 후 구매 결정을 내리게 된다. 그리고 구매를 한 제품을 사용한 후 제품에 대한 느낌을 갖게 되는데, 이를 구매 후 만족, 불만족으로 표현하게 된다.
개인의 의사결정 모델
문제 인식
↓
정보 탐색
↓
대안 평가
↓
구매(선택)
↓
구매 후 평가

키워드

소비자 행동분석,   구매의사결정과정,   구매의사 모형