설득의 심리학 서평

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설득의 심리학 서평에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

로 비칠 수 있다. 하지만 그런 것을 원하는 사람은 아무도 없다. 깊은 공감이란 우리의 기분과 감정이 상대방과 함께 흐르면 저절로 상대방의 기분과 생각을 알아차리는 것이다.
나 역시도 나와 비슷한 감정 상태를 가진 사람에게 호감을 느낀다. 어떤 전문가들은 우리가 누군가에게 호감을 느끼려면 상대방의 머리 각도, 손의 움직임, 서 있거나 않아 있는 방식과 비슷해야 한다고 말한다. 즉, 공감이란 우리와 같은 생각과 행동을 취하는 사람에게 편안함을 느끼는 것이라 할 수 있다.
카리스마가 넘치는 설득의 달인은 타인의 재능을 마치 자신의 것인 양 기뻐하고 타인을 배려한다. 그들은 상대가 자신의 재능에 대해 이야기할 기회를 준다. 그리고 개개인의 이야기 속에서 그들만의 독특한 개성과 관점에 놀라며 반응한다. 결국 나 이외의 모든 이들을, 이 모든 세상과 내가 마주치는 사람들을 경이로운 눈으로 바라보자. 카리스마가 넘치는 설득의 달인은 그러한 시선으로 세상을 바라볼 것이다.
상호간의 믿음은 필요충분조건
내가 어떤 사실에 관해 이야기할 때, 상대방이 내 말을 곧이곧대로 믿어 주지 않는다면 내가 그들을 설득할 수 있는 방법은 이 세상 어디에도 존재하지 않을 것이다. 그들은 나를 신뢰하기 전까지는 절대로 행동하지 않을 것이다. 인간은 누구나 믿지 않으면 절대 행동하지 않는다.
판매 사원은 고객과 거래를 시작하기 전에, 고객이 자신의 말을 신뢰할 지에 대해 충분히 생각해야 한다. 믿을 수 없는 판매 사원에게 주문할 고객은 단 한 사람도 없을 것이다. 경영자는 새로운 프로젝트를 시작하기 전에, 직원들이 경영자의 의지를 신뢰하고 있는지 항상 점검해야 한다. 충분한 신뢰가 없다면 직원들은 겉으로 지지하는 척만 하고, 열정적으로 업무를 추진하지 않을 것이다. 지금은 단종되었지만 지난 20년간 단 한 번도 디자인이 바뀌지 않은 둥근 지붕의 폭스바겐이 있었다. 미국에서 하루에도 수천 대씩 팔려나갈 만큼 꾸준한 인기를 누리던 이 차는 독일에서 첫 출고 당시에는 정말 볼품 없는 자동차 중 하나였다. 게다가 사람들의 기대를 충족시킬 만한 새로운 특징도 없었다. 이 차의 유일한 장점은 1갤런으로 수 마일을 갈 수 있는 뛰어난 연비에 있었다. 세계적인 광고 회사 도일-데인-베른바흐 사가 미국 시장에서 이 자동차의 광고 대행 업무를 맡았을 때, 그들은 신음을 토할 수밖에 없었다. 대체 무엇을 홍보해야 한단 말인가! 이 차는 오직 두 가지 특징만을 가지고 있었다. 값싸고 연비가 높다는 것이 그것이었다. 하지만 고객들은 그 말을 진실그대로 믿어주지 않는다. 더 이상 할 말이 없었다. 바로 그때 번뜩이는 아이디어가 떠올랐다. 카피라이터는 고객이 믿을 만큼만의 진실을 말하기로 결심한 것이다! 광고 회사는 즉시 다음과 같은 광고 카피가 들어가는 시리즈물을 만들었다. "이 차는 못생겼습니다. 딱정벌레처럼 생겼습니다." "이 차는 느립니다. 과속으로 인한 속도위반 스티커를 발부받는 날은 정말 운이 좋은 날입니다." 결과는 예상 외였다. 고객들은 그 광고를 좋아했다. 그리고 판매는 급증했다. 상대방이 믿을 만큼의 진실을 말한 것이 이처럼 놀라운 설득력을 발휘한 것이다.
상대방의 동기를 자극하도록 하자!!!
사람에게 동기를 부여하고 행동을 유도하는 내적인 요인은 무엇일까? 우리 모두는 보상받을 가능성이나 행동을 취해야 할 필요성을 느낄 때 비로소 움직인다. 또한 사람들은 자신에게 미칠 영향이나 타인에게 미칠 영향이 무엇인가를 살펴본 후 변화를 추구하려 한다. 그밖에 사람들은 즐거움을 추구하기 위해 혹은 고통을 회피하기 위해 행동한다.
가능성을 꿈꾸는 사람들은 항상 행동을 통해 얻을 수 있는 것을 추구한다. 따라서 그에게는 새로운 제안을 따를 경우 발생할 수 있는 이익을 생생하게 설명하는 것이 매우 중요하다. 반대로 필요성에 근거해 행동하는 사람들은 자신을 둘러싼 환경을 계속 유지하고자 한다. 따라서 그런 사람에게는 새로운 행동이 지금까지 이룩한 것을 배가시킬 수 있는 견인차 역할을 해준다고 강조하는 것이 필요하다.
한편, 어떤 의미에서 사람들이 세상을 보는 기준은 '내부 지향적 성향'과 '외부 지향적 성향'이라는 두 가지가 있다고 한다. 이 두 관점은 사람이 세상을 살아가면서 인생의 좌표를 정하는 하나의 기준이 되기도 한다. 이 저울의 한쪽 끝에는 언제나 타인을 위해 자신의 삶을 희생한 테레사 수녀가 있다. 다른 한쪽 끝에는 모든 것을 오직 자신의 이익을 기준으로 판단하는 샤일록이 있다.
물론 이처럼 극단적인 삶을 사는 사람은 아주 드물다. 사람들 대부분은 중간 정도에 위치한다. 대부분의 사람들은 '내가 믿는 신념을 위해서라면 목숨을 버려도 좋다'는 식의 순교자도 아니고, '나는 이 우주의 중심이다'는 식의 극단적인 이기주의자도 아니다. 하지만 이런 보통의 사람들은 타인을 위해 자신을 희생하는 인물을 존경하고, 자기 중심적인 사람들을 비난한다.
상대가 내부 지향적인지 외부 지향적인지를 알 수 있다면, 보다 쉽게 상대를 설득할 수 있을 것이다. 만일 내가 자동차 판매사원이라면 내부 지향적인 고객에게는 승차감이 얼마나 좋은지를 얘기해야 한다. 그러나 외부 지향적인 고객에게는 가족들이 얼마나 안전하고 편안할지를 강조해야 한다. 즉, 내부 지향적 사람에게는 이기심을 강조하고, 외부 지향적 인물에게는 주변 사람들에게 돌아갈 이익을 강조해야 할 것이다.
지금 와서 솔직히 하는 이야기지만 조직행위론 시간에 리더쉽 챕터가 나왔을 때만 유일할게 졸지 않았다. 내가 최소한에서부터 궁극적으로 되고자 하는 것, 바로 집단의 리더이다. 카리스마를 가지고 상대방을 이해하려고 하는 노력 반드시 이루어 내고 싶다.
나비효과라는 말이 있다. 중국에서의 한 마리 나비의 날개 짓이 미국 남쪽의 거대한 허리케인으로 변하는 현상을 칭한다.
27살, 2006년이다. 곧 취직을 해야하고, 곧 사회인이 되기 직전이다. 난 지금 수능 이후 두 번째의 인생기로에 서있는 것이다. 내가 하고자 하는일이 무엇인지 선택해야 하고 그것에 대해 집중해야 할 때이다. 설득의 심리학이라는 책이 나의 나비효과가 될 수 있을 것이라는 기쁨을 가지며 서평을 이만 마무리한다.

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