판매정보와 판매촉진

목차

제1절 판매정보의 수집과 활용
Ⅰ. 판매활동과 정보
1. 판매정보의 종류
2. 정보의 수집과 활용
3. 정보는 돈이다.
4. 정보의 역할
Ⅱ. 판매정보의 조건
Ⅲ. 판매정보의 종류
1. 고객에 관한 정보
(1) 고객의 특성
(2) 구매관습
(3) 구매동기
(4) 소비, 사용관습
(5) 구매, 구매결정자, 소비 및 이용자
(6) 시장규모
2. 경쟁에 관한 정보
3. 취급상품에 관한 정보
4. 활동의 결과에 관한 정보
5. 일반적인 환경조건에 관한 정보
6. 지점에 관한 정보
Ⅳ. 판매정보의 수집
1. 기존정보의 수집
(1) 내부의 자료수집
(2) 외부의 자료수집
2. 신규정보의 수집
(1) 관찰수집법
(2) 직접수집법
(3) 점내실험수집법

제2절 판매촉진의 원리와 전개
Ⅰ. 판매촉진의 내용
Ⅱ. 판매촉진의 종류
1. 소구(訴求) 포인트에서 본 판매촉진
(1) 구매력에 소구하는 판매촉진
(2) 욕구에 소구하는 판매촉진
2. 소구 패턴에서 본 판매촉진
(1) 욕구의 자극과 환기
(2) 구매의 자극
(3) 구매의 보조
(4) 상품과 대금의 교환
3. 소구수단에서 본 판매촉진
(1) 상품자체에 의한 판매촉진
(2) 인간에 의한 판매촉진
(3) 정보에 의한 판매촉진
(4) 서비스에 의한 판매촉진
Ⅲ. 판매촉진의 전개
1. 광고
(1) 광고의 조건
(2) 소매점 광고의 특징
(3) 광고활동의 전개
2. 광고의 종류와 특성
(1) TV 광고
(2) 라디오 광고
(3) 신문광고
(4) 잡지광고
(5) DM 광고
(6) 전단광고
(7) 옥외광고
(8) 교통광고
3. 퍼블리시티(publicity)
4. 구전
5. 특매
6. 소비자 교육
7. 프리미엄(premium)

본문내용

간이 짧다.
⑨ 관심 주목의 농도가 기사에 따라 크게 영향을 받는다.
⑩ 차분한 마음으로 읽게 하는 경우가 많다.
(4) 잡지광고
① 기록성이 뛰어나다.
② 매체의 신용을 이용할 수 있다.
③ 고도의 인쇄기술을 구사할 수 있다.
④ 선택소구에 적합하다.
⑤ 여러 페이지에 걸친 설득력 있는 광고가 가능하다.
⑥ 광고의 수명이 길다.
⑦ 시간적 융통성이 결여된다.
⑧ 지역적인 조정은 불가능하다.
(5) DM 광고
① 불특정다수인을 대상으로 하는 것이 아니기 때문에 자의적으로 소구대상을 집약할 수 있다.
② 1대 1의 관계로 소구할 수 있다.
③ 우송만 가능하다면 사이즈 컬러에 제한이 없다.
④ 타광고와 중복되지 않으므로 받는 쪽의 눈을 독점할 수 있다.
⑤ 경쟁업자에게 비밀을 유지하면서 광고할 수 있다.
⑥ 광고주가 생각하는 형태로 광고할 수 있다.
⑦ 반응이 빨라서 효과를 측정하기 쉽다.
⑧ 구매와 직결시킬 수 있다.
(6) 전단광고
① 특정지역에 대한 선택소구 가능하다.
② 모양 크기에 대한 융통성이 있다.
③ 즉각적인 효과를 올릴 수 있다.
④ 비용이 비교적 적게 든다.
⑤ 광고주의 규모 여하에 불구하고 손쉽게 이용할 수 있다.
⑥ 일상생활의 정보원으로서의 주목률 이용률이 높다.
(7) 옥외광고
① 특정지역에 대한 소구가 가능하다.
② 광고의 설치장소가 고정되어 있기 때문에 장가에 걸친 소구가 가능하다.
③ 표현에 변화를 갖게 할 수 있다.
④ 장기간에 걸쳐 동일한 광고가 게재되는 경우가 많으므로 신선한 인상이 없다.
(8) 교통광고
① 도시에 적합하다.
② 특정지역의 선택소구에 적합하다.
③ 교통기관의 고정고객에 대한 반복소구가 가능하다.
④ 광고비용이 비교적 싸다.
⑤ 광고 스페이스에 한계가 있다.
3. 퍼블리시티(publicity)
퍼블리시티는 중요한 판매촉진활동의 하나로, 이를 정의하면 ‘퍼블리시티란 기업이나 단체가 자기에 관한 정보를 능동적으로 보도기관자에게 제공하여 그 적극적인 관심과 이해를 얻음으로써 독자의 뉴스로서 유출케 하는 것을 말한다’이다.
판매촉진(販賣促進)의 2대 지주(支柱)라고 할 만큼 광고 및 판매원의 활동은 중요한 수단이다. 그러나 이 두 가지는 모두 받는 쪽의 저항도 있다는 점에 유의해야 한다.
4. 구전
판매촉진활동을 전개할 때에는 ‘기업이 오피니언 리더에게 작용하여 그것을 마케팅 리더로써 이용함으로써 자기 점포에 관한 유리한 정보를 적극적으로 관계자에게 유출시키는’ 이른바 구두전달(口頭傳達)의 효과도 충분히 인식하여야 한다.
판매원 활동도 기업의 한 사람이라는 입장에서의 주장을 하기 때문에 좋은 이야기만 늘어 놓는 것은 당연하다. 그러므로 받는 쪽으로서는 그것을 모둔 신용할 수 없다는 기분이 드는 것이 당연하다. 그러나 평소부터 신용하고 있는 인물이 공정한 제3자로서의 입장에서 말할 때 그것은 비교적 저항 없이 구매에까지 이르게 된다.
5. 특매
특매(特賣)란 적당한 테마(thema)를 설정하여 그것을 기초로 일정기간 동안 적극적인 판매촉진활동을 하는 것을 말한다. 이 활동을 하는 데 있어서 우선 필요한 것은 전상품의 특매로 할 것이냐 특정상품, 매장의 부분적인 특매로 할 것이냐를 결정해야 한다.
전상품의 특매의 경우는 판매촉진의 효과가 클 뿐 아니라 고객흡인력도 강하지만, 지나치게 반복하면 효과가 없어지고 만다. 반면에 부분적인 특매의 경우에는 그러한 위험은 적지만 소구력(訴求力)이 부족하여 그다지 큰 효과를 기대할 수 없다. 그러므로 전상품의 특매는 명절이나 연말연시 등 일반적인 관습에 따라 횟수에 제한을 두어 실시하고, 부분적인 것에 대해서는 상품 매장 테마를 바꿔 가면서 면밀한 연구를 하는 가운데 실시해야 한다.
다음은 기간의 문제이다. 이것도 장기화하면 소구력이 떨어지게 되며, 너무 짧으면 투하한 코스트를 회수도 하지 못한 채 끝나 버리게 된다. 그러므로 정기적인 것은 일반의 관습에 맞춰야 하며, 수시로 행하는 것은 1주일 정도로 계획을 세워 횟수를 거듭하는 것에 의한 효과를 노리는 것이 좋다.
6. 소비자 교육
소비자 교육은 상품지식, 상품의 이용방법 등을 알려 주어 소비자에게 상품에 대한 이해를 증진시킴과 동시에 자기 점포에 대한 호의를 갖게 하여 고객의 고정화를 꾀하고 궁극적으로는 자기 점포의 판매증대를 이룩하게 하는 것을 목적으로 한다.
소비자 교육은 상품의 판매촉진뿐만 아니라 그것을 통해서 관련을 갖게 된 소비자를 자점(自店)의 고정고객으로 조직화함으로써 긴 안목으로 본 상점전체의 판매촉진효과도 노리는 것이다. 그것은 또 구두전달의 담당자로서의 마케팅 리더의 확보라는 뜻을 갖게 된다.
7. 프리미엄(premium)
프리미엄 부판매(附販賣)란 어떤 상품을 구입하는 고객에게 어떤 경품(景品)을 제공한다든지, 쿠폰을 제공하고 그것을 경품과 맞바꾼다든지, 여행 영화관람 등에 초대한다든지 하는 방법을 통해서 판매의 촉진을 꾀하는 것이다.
프리미엄의 내용은 크게 독자적으로 개발한 것과 기존 시판물의 이용 및 여행 극장에의 초대 등으롤 분류된다. 대개의 경우 전자는 그것을 소비자에게 매력적인 것으로 해주기 위해서 상당한 캠페인(campaign)의 전개를 필요로 하는데 일단 성공하기만 하면 프리미엄이 판매증대에 미치는 영향이 크게 작용한다.
후자는 이에 반하여 독자성이라고 하는 점에서 매력에 있어 한 걸음 뒤떨어진다고 할 수 있다. 그러므로 이 점을 보완하기 위해서는 기존 시판물(市販物)의 경품이라도 특별한 마크를 붙이고 또 여행 극장관람에 대해서는 특별한 선물을 준비하는 등의 연구를 함으로써 그 단점을 보완하여야 한다. 그 제공방법으로는 쿠폰방식 추첨방식 상품첨부방식 용기회수방식 등이 있다.
8. 견본배포
견본배포(見本配布)는 상품의 현물 또는 견본용 상품을 소비자에게 무료로 제공하여 소비자로 하여금 실제로 그것을 이용케 함으로써 수요를 창조하는 것이다.
견본의 배포는 여러 가지 방법으로 할 수 있는데, 점포에 온 사람에게 직접 주기도 하고, 점두(店頭)나 가두(街頭)에서 통행인들에게 나누어 주기도 하며, 가정으르 직접 방문해 주기도 하고, DM으로 배포하기도 하며 광고로 희망자를 모집해 주기도 한다.

키워드

마케팅,   경영,   판매,   촉진,   판매촉진,   경영학,   광고,   정보