사례로 살펴본 협상론

목차

Ⅰ. 협상의 정의

Ⅱ. 국가 간의 협상

Ⅲ. 집단 간의 협상1
GM,美서 대우車 인수 발표

Ⅳ. 집단 간의 협상2
르노(프랑스) 삼성자동차 인수

Ⅴ. 협상의 중요성

본문내용

2005년에는 40만대의 생산체제를 구축하여 소형차, 중형차, RV(레저용차), 대형차 등 기본 생산체제를 완비하겠다는 목표를 설정하였다.
이에 따라 2001년 SM5 부분변경 모델을 출시하고 2002년 6월 소형차 SM3(1,500cc ∼1,800cc)를 출시해 국내시장의 10%를 점유하고, 2003년에는 레저용차(RV) SM6를 출시할 계획이며 2005년 이전에 대형차를 선보여 국내 시장에서 본격적 라인업을 구축할 계획으로 있다.
2001년 5월 현재 르노삼성자동차는 자본금 8,054억원을 갖추고 있으며 종업원수는 2000년 9월 르노삼성자동차의 법인출범 당시 1,960명에서 3,067명으로 크게 증가하였다. 그리고 생산능력은 월 5천대, 연간 6만대의 생산규모를 유지하면서 '98년 2월 삼성자동차가 첫차를 생산한 이래 SM5 10만대 생산을 돌파하였으며, 2001년 6월에는 월 7천대의 판매실적을 기록하면서 국내 중형승용차 판매부문에서 소나타에 이어 2위자리를 지키게 되었다.
현재 르노삼성자동차의 차종은 2개 밖에 없지만 제품 품질의 우수성으로 국내시장에서 인정받고 있으며 2010년도까지 적어도 SM5 윗급의 고급차량, SUV등으로 총 생산량 50만대 (내수용 25만대 및 수출용 25만대)를 계획하고 있습니다. 많은 국내 소비자들이 관심을 보이는 SUV분야의 경우 르노삼성자동차가 더딘 진출을 보이고 있는 이유는 르노-닛산 동맹의 차세대 SUV개발과 함께 하기 위한 것으로 보이고 이는 디젤기술과 제품 패키징 능력이 매우 뛰어난 르노와 휘발유 엔진 및 SUV개발 능력, 4륜구동 체제에 서 세계정상급인 닛산의 장점을 제품에 적용 할 수 있다는 점에서 주목할 만합니다 [필자 주: 참고로 11월 20일자 영국 자동차 잡지 4CAR에서는 2006년경 나올 르노의 소형 SUV-코드명 H45-가 닛산의 4륜구동 기술을 바탕으로 한국에서 생산되어 공급될 것이라고 전한 바 있습니다]
종합해서 볼 때 르노삼성자동차는 르노-닛산 동맹 제품들을 localization(현지화: 부품의 현지화)과 modification(개량화: 현지에 맞게 차량을 개량)을 통해서 현지시장에 성공한 사례라고 볼 수 있겠으며 현재 닛산도 중국등에 2개의 연구소들을 설립하여 르노삼성자동차처럼 닛산 제품의 현지화를 추구하고 있습니다. 결국 르노삼성자동차는 앞으로도 계속하여 이런 방향으로 제품을 출시할 것으로 보이며 생산을 내수와 수출을 겸하는 방향으로 르노-닛산 동맹에 OEM식의 제품공급을 해 줄수도 있겠습니다. 사실 자동차 엔진 하나만을 개발하는데에도 천억대의 비용이 드는 현재 추세에서 르노삼성자동차의 현지화, 개량화 방침은 나름대로 합리적이라고 할수 있겠습니다.
반면에 2개 차종으로 국내시장 9%정도를 점유하고 있는 르노삼성자동차는 전 제품 라인업을 갖추고 있는 현대.기아의 아킬레스 건인 불량률 그리고 낮은 소비자 만족도의 문제점을 반영하고 있다고 봅니다. 혼다와 토요타는 수십년간 품질향상에 주력하여(일례가 도요타의 카이젠) 풀 제품 라인업을 구축하였고 닛산도 긴 경영난과 상관없이 지속적으로 업종 평균 이하의 낮은 제품 불량률을 기록하였기에 곤사장이 1998년 닛산에 와서 ‘세계 정상급의 자동차’를 만들라고 말하지도, 말할 필요도 없었다고 합니다. 하지만 안타깝게도 국내 최고급차중 하나인 현대 에쿠스의 경우 불량률이 20%(국내 F-Inside 보고서)에 달하는 문제가 있었고 현대.기아의 국내 소비자 만족도나 서비스는 주요 수출시장인 미국시장에서의 현대.기아 소비자 만족도와 서비스에 비해 떨어지는 등 여러 문제점을 안고 있습니다. 궁극적으로 미국, 일본 그리고 유럽시장에서 보듯이 건전한 경쟁이야말로 소비자들뿐만이 아니라 해당 기업들에게도 도움이 되기에 르노삼성자동차를 통한 르노-닛산 동맹의 국내시장 진출은 국내 자동차 업체들에게 좋은 촉진제가 될 것으로 보이며 결국 현대.기아등의 국내 경쟁자들은 우수한 제품과 서비스의 품질을 바탕으로 한 제품확장에 신경을 써야 하지 않나 합니다.
Ⅴ. 협상의 중요성
낙타는 겉보기와 달리 아주 영악한 동물이다. 아라비아 상인이 어쩌다 홀로 사막을 가로질러 가노라면 낙타는 등에 탄 사람의 목숨이 자신에게 달려 있다는 것을 안다. 그래서 한껏 오만해져서 온갖 못된 성질을 부린다. 이때 절대로 낙타와 맞붙어 같이 화를 내서는 안 된다. 이글거리던 한낮의 태양이 지평선 아래로 사라질 때 상인과 낙타는 오아시스로 들어선다. 이때부터는 상인과 낙타의 관계가 역전된다. 상인이 대추야자나무에 낙타를 묶어놓고는 신나게 두들겨 패면서 분풀이를 한다. 그런데 다음날은 어쩐다? 그래서 상인은 흠씬 두들겨 맞아 볼이 멘 낙타에게 자신의 머리에 썼던 더반을 던져준단다. 주인에게 채찍으로 얻어맞은 앙갚음을 주인의 더반에 대고 밤새도록 하는 것이다. 이같이 묘한 협상을 통해, 다음날 아침 아라비아 상인과 낙타는 아무 일도 없었다는 듯이 사이좋게 길을 떠난다. 이처럼 경우에 따라서는 동물과도 말 없는 협상을 해야 한다.
지금으로부터 1천여 년 전 고려 성종 때 일이다. 거란의 장수 소손녕이 대군을 이끌고 고려에 쳐들어오자 고려 조정은 발칵 뒤집혔다. 화친파는 서경 이북 땅을 떼어주고 항복하자는 주장이었고, 강경파는 결사 항전을 주장했지만 현실적으로 당해낼 재간은 없는 상황이었다. 이때 서희 장군이 담판을 짓겠다고 나섰다. 그런데 놀라운 일이 벌어졌다. 거란군이 자진 철군하고 더욱이 고구려의 옛 땅이었던 압록강변의 강동6주까지 되돌려주었던 것이다. 이에 대한 대답은 의외로 간단하다. 서희 장군은 ‘상대가 무엇을 원하고 왔는지’ 의중을 정확히 꿰뚫어보았기 때문에 이른바 윈윈 게임을 성사시킨 것이었다. 그로부터 600여 년이 흐른 뒤, 조선 인조 때 청나라 태종이 명과의 단절을 요구했으나 불행히도 서희 장군 같은 뛰어난 협상가가 없었던 조선은 곧바로 병자호란에 휘말리고 말았다. 이렇듯 협상을 잘하면 나라의 전쟁까지도 막을 수 있다.
♣. 참고 문헌
Y T N
재정경제부
http://cafe.naver.com/sejongitm/53
http://cafe.naver.com/globalbiz07/7

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