노사교섭전략으로서 WIN-WIN 교섭의 기법과 유용성

목차

Ⅰ. 머리말

Ⅱ. 미국기업에서의 노사관계 동향
1. 노사관계 환경변화
2. 해고자유의 원칙과 제한조치

Ⅲ. 선진국 노사관계의 변동 추이

Ⅳ. Win-Win 교섭에서 본 우리나라 노사교섭의 문제점

Ⅴ. 노사교선전략으로서 Win-Win 교섭의 기법
1. Win-Win 교섭의 이론적 배경
2. Win-Win 교섭의 전제

Ⅵ. Win-Win 교섭의 진행과정 및 유용성
1. 교섭상대방과의 인간관계
2. 입장(position)이 아닌 이해관계들
3. 교섭안에서의 상호이익의 대안
4. 대안선택의 기준

Ⅶ. 맺음말

참고문헌

본문내용

한 노사양측의 의지와는 무관해야 하는데, 현명한 합의를 보장하기 위해서는 의지와 무관해야 될 뿐만아니라 정당성이 있고 실용적이어야 한다. 또한 각자의 의지와 무관한 결과를 산출하기 위해서는 실질적인 문제에 객관적인 기준을 사용하거나 아니면 상충된 이해관계를 해결하는 데에 공정한 절차를 사용할 수 있다. 파이를 나누어 가지는데 있어서 이러한 기준과 절차를 적용한다면 한쪽이 파이를 자르고 다른 한쪽이 먼저 선택권을 가지게 하는 것인데, 이러한 경우 어느 누구도 파이를 공정하게 나누지 않았다고 말할 수 없을 것이다.
노사교섭에 있어서 객관적인 기준이란 공정성, 형평성, 회사의 지불능력, 물가상승률, 적용과 실시의 용이성, 전문가의 견해 등을 들 수 있는데, 교섭과정에서 교섭위원들은 이러한 대안선택기준을 먼저 정한 후 이를 근거로 최적의 대안을 선택하게 된다. 최적의 대안을 선택한다는 것은 개발된 많은 대안들 중에서 가장 적합한 대안(BATNA ; Best Alternative to Negotiated Agreement)을 선택하는 것인데, 그러기 위해서는 최선의 대안이 노사양측에 얼마나 이로운 것인지를 구체적으로 설명할 수 있어야 한다.
최적의 대안을 선택하는 과정에서 노사는 합의(commitment)에 의한 의사결정방식을 사용해야 한다. 교섭에 임하는 것은 합의를 도출하기 위해서 이지만, 합의를 얻어낸 모든 교섭이 반드시 최선의 교섭결과를 가져오는 것은 아니다. 자기편에 유리하게 합의를 이끌어 내야 한다는 부담은 교섭대표들에게 심적 부담감을 가중시켜 크고 작은 실수를 유발시키거나, 합의에 집착한 나머지 왜 교섭을 하는지에 대한 이유를 잊게 하기도 한다. 때로는 합의를 안하는 것이 합의를 한 것보다 훨씬 이로울 수 있다.
Win-Win 교섭에 있어 합의에 의한 대안의 선택은 이와같은 심적 부담감과 어느 일방에 유리하게 작용할 수 있는 가능성을 감소시키게 된다. 이러한 합의는 체계적이고 현실적이며 실행가능한 것이어야 한다. 교섭은 이상을 논하는 자리가 아니므로 가능성을 생각하고 기대하는 것과 실제 결정을 하는 것과는 별개의 것이다. 노사합의는 상호신뢰를 바탕으로 한 확약이어야 하며, 합의된 내용이 실천될 수 있는 것이어야 한다. 합의에 의한 방식은 투표를 통해 다수결로 결정하는 것보다 결정하는 시간이 오래 소요되지만 모든 구성원들이 쉽게 수용할 수 있는 대안을 도출해 냄으로써, 대안실시과정에서 구성원들의 갈등을 줄이고 실시를 보다 용이하게 할 수 있는 이점이 있게 된다.
이처럼 노사교섭에 있어서 자기의 입장에 근거하여 힘겨루기식의 밀고 당기는 게임을 하기 보다는 어떤 객관적인 기준에 입각한 합의를 지향할 때, 어떤 당사자도 상대방에게 양보했다든가 또는 빼았겼다는 굴욕감을 느끼지 않고 결과에 만족할 수 있게 되는 것이다.
Ⅶ. 맺음말
노사교섭은 개인간ㆍ기업간ㆍ국가간에 의해 이루어지는 일반적인 협상과는 그 본질을 달리한다. 노사교섭이 아닌 일반적인 협상은 일회적이고 단기적인 행위로서 종결되는 것이 보통이므로, 협상과정에 있어서 철저히 힘의 논리가 작용하게 되고 협상규범이나 원칙은 찾아보기 어렵다. 즉, 동원가능한 모든 수단과 방법을 이용하여 최대한 자기한테 유리하게 협상결과를 이끌어 내면 되는 것이다. 과거의 한일 어업협상 그리고 최근의 대우자동차 매각협상이나 차세대 전투기 협상 등이 그러한 좋은 예가 될 것이다.
그러나 노사간의 교섭은 단기적이고 일회적인 행위로 끝나는 것이 아니라 매년 반복되어진다는 데에, 일반적인 협상과는 전혀 다른 특징이 존재한다. 만약 올해의 노사교섭에서 노사 어느 일방이 모든 수단과 방법을 동원하여 최대한의 이익을 끌어냈다고 해서 노사관계는 그것으로 종결되지 않는다. 어느 한쪽이 교섭에서 승리했다면 다른 한쪽은 교섭에서 패배했다는 것을 의미하기 때문에, 패한 쪽은 내년도 교섭에서 더 강한 수단과 방법들을 동원할 것이며 교섭이후의 노사관계는 교섭전에 비해 더 악화될 것은 뻔한 일이다.
따라서, 노사교섭은 교섭과정에서 반드시 일정한 룰 즉, 교섭규범이 준수되어져야 하고 대안의 선택도 서로에 대한 양보도 모두 이러한 기준에 근거하여 이루어져야 한다. 이제 우리의 교섭방식도 입장위주의 교섭이 아닌 원칙에 입각한 교섭방식으로 전환할 시점에 와 있다고 하겠다. 교섭은 '평상시 노사관계의 반영' 이자 '교섭이후의 노사관계에 적용할 룰을 설정하는 과정'으로 이해한다면, Win-Win 교섭은 노사관계에 있어서 장기적이고 지속적인 협력을 가능케 하는 중요한 수단이 될 것이다.
참고문헌
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