[벤처기업 마케팅] 벤처경영과 마케팅전략 및 첨단기술 마케팅

목차

Ⅰ. 벤처경영과 마케팅

1. 벤처창업가와 마케팅
2. 마케팅 개념과 지향성

Ⅱ. 마케팅 전략

1. 마케팅 조사
2. 혁신 제품의 마케팅 조사
3. 마케팅 전략
1) 제품선정
2) 가격전략
3) 유통전략
4) 촉진전략

Ⅲ. 첨단기술 마케팅

1. 첨단 제품 시장
2. 기술수용주기이론과 단계별 고객 특성
1) 초기 시장
(1) 혁신수용자: 기술애호가
(2) 선각수용자: 선각자
2) 주류 시장
(1) 전기 다수: 실용주의자
(2) 후기 다수: 보수주의자
3. 벤처기업의 캐즘 극복 전략
1) 캐즘의 특징
2) 캐즘 극복의 노력
3) 캐즘 이후의 단계

* 참고문헌

본문내용

다. 하지만 각 개인이 절약한 시
간만큼 일을 더 해서 회사에 득이 되도록 하지는 않는다. 또 엄청난 비용
을 들여 추가한 기능들이 제대로 사용되지 않고 있다. 그 이유는 사용자
들이 그 기능을 배우려 하지 않기 때문이다. 또한 첨단 제품을 쓸 수 있
도록 하기 위한 설비와 교육에 투자된 시간 이상의 경제적 효과를 내는
사람들도 있지만, 그렇게 할 수 없는 사람들도 그 만큼은 된다는 사실이
다. 다시 말하면, 교육받느라 허비된 시간과 비용 그리고 그들을 지원하
기 위해 구입된 시스템의 비용, 또 그 시스템을 효과적으로 이용할 수 없
음으로 해서 발생하는 손실은 매우 크다. 따라서 벤처기업은 회의론자들
의 욕구를 만족시키기 위해서는 완전 제품 해결책을 통해서 이들을 설득
하고, 이들의 비판을 수용하여 제품을 향상시킬 필요가 있다.
3) 벤처기업의 캐즘 극복 전략
1) 캐즘의 특징
첨단 기술 시장에서는 각 시장에서 새로운 단위 시장으로 이동할 때,
참조 사례가 될 만한 고객 기반이 부족하다는 매우 중요한 특성을 보이
고 있다.
초기수용자와 전기 다수 사이에 크게 벌어진 대단절, 즉 캐즘이 존재한다. 캐즘에서 가장 위험한 점은 새로운 고객이 부족하다는 것이다.
신기술의 채택에 적극적이고, 전략적인초기 수용자 집단이 주도하여 생성된 기회의 초기시장은 포화상태에 이르게 되고, 주류 시장의 고객들이 구입 욕구를 느낄만한 수준에 이르지 못했기 때문에 영업 매출이 급격히 감소하고, 자금 흐름이 악화되기 시작한다.
게다가 새로운 경쟁자에 대해서 반응을 하지 않던 주류 시장의 기
존 경쟁자들이 한두 건의 중요한 경쟁에서 페한 다음에 갑자기 신규 경
쟁자를 의식하고 영업력을 가동해서 반격에 나선다는 사실이다.
캐즘을 극복하기 위해 벤처기업의 경영진은 참조 성공 사례를 만들
고, 불연속적인 기술 혁신만이 현실적인 해결책이라는 점을 실용주의자
들에게 설득시키는데 필요한 보조제품들과 인터페이스의 기반 구조를 구
축하려 하지만 예산의 부족 상황을 맞게 된다. 이 경우 투자 자금이 부족
해지고, 기존 투자자들도 의심을 가진 채로 시간을 보내게 되며, 악질적
투자자들은 캐즘 기간에 현재의 경영진을 불신임하여 퇴진시키기 위한
수단으로 활용하려고 하다. 따라서 이러한 캐즘을 극복하기 위해서는 전
략적인 노력이 필요하다.
2) 캐즘 극복의 노력
캐즘 극복의 가장 중대한 목표는 초기 시장의 한계를 극복하고 주류
시장으로 진입하는 것이다. 이러한 주류 시장으로의 진입은 하나의 공격
행위로서 시장 진입 시에 기존의 경쟁자들이 거세게 대응하면서 기업의
진입을 막으려고 한다. 캐즘에 빠진 신생 벤처기업은 경쟁자들로부터 주
류 시장을 탈환하기 위해서는 우선적으로 다른 제품과 회사들로 구성된
공격 결사대를 결성해야 한다. 일단 목표틈새시장으로 진입한 뒤에 주류
시장의 전략적 목표 세부 시장으로 옮겨가는 것이다. 벤처기업은 일단 목
표 틈새시장으로부터 경쟁자들을 몰아내고, 추가적인 세분 시장들을 확
보하면서 전체 시장을 지배하기 위해 계속적으로 이동해야 한다.
캐즘을 극복하려는 신생 벤처기업은 목표 틈새시장 공략에 집중해야
한다. 이러한 전략의 효과는 다음과 같다. 첫째, 쉽게 성취할 수 있다. 둘
째, 장기적 성공의 지렛대 효과를 얻을 수 있는 실행 가능한 구체적인 목
표에 기업의 역량을 집중시킴으로서 벤처기업에 활력을 불어넣어 줄 수
있다. 그러나 상당수의 기업들은 주류시장이 보여주는 엄청난 가능성에
3) 캐즘 이후의 단계
첨단 제품의 신생 벤처 기업은 캐즘을 넘은 이후에는 다시 새로운
전략으로 주류시장에 성공적으로 진입해서 이후 볼링 앨리 단계, 돌풍 단
계를 통해서 급진적인 성장을 해야 한다.
볼링 앨리(Bowling Alley) 단계는 일반 주류 시장에 앞서 교두보 틀
새시장이 먼저 수용하는 시기로, 고객의 강력한 구매 충동 사유와 틈새시
장에 일치하는 완전 완비 제품을 만들려는 벤처기업의 의지에 의해 추진
된다. 이 단계에서는 고객 중심의 틈새시장에서 캐즘 넘기를 위한 전략처
럼 교두보 확보, 즉 세분 시장에서의 선도자가 되는 전략을 수행해야 한
다. 특히 중요한 점은 제품 중심이 아닌 고객을 기반으로 하는 응용 분야
중심적인(application-centric) 관점으로 전략을 수행해야 한다는 점이다.
돌풍(Tornado) 단계는 대중적인 수요 시장의 수용시기로, 일반 시장
은 새로운 인프라 패러다임으로 전환하게 된다. 볼링 앨리 단계와는 다르
게 대중 시장 대상으로 전략을 수행해야 한다. 틈새시장에서 어느 정도
선도자의 위치를 차지한 후에는 시장에서 돌풍을 일으켜야 한다. 이러한
돌풍 단계에는 경쟁자를 가차없이 공격하고, 유통망을 확장하고, 고객을
당분간 무시하는 전략을 실행해야 한다. 반면에 첨단 기술의 인프라 구매
권자에게만 독점적으로 초점을 맞추어 전략을 실행해야 한다.
중심가(Main street) 단계는 후속 시장의 발전 단계로 인프라가 전진
배치되는 단계로서, 남은 잠재 시장의 가능성을 완성하는 단계이다. 이
단계에서는 고객 중심적인 방향으로 다시 전략을 실행해야 하며, 공통의
표준 인프라를 대량생산맞춤(mass-customization)을 통한 부가가치 확
보에 적합하도록 만드는 데 초점을 두어야 한다.
완전 동화(Total assimilation) 단계는 불연속적 혁신이 완전 동화되
는 시기로, 기술 수용 주기의 말기를 말한다. 첨단기술 분야에서는 이 시
기가 매우 빠르게 진행된다. 변화의 견인차 역할을 하는 반도체 엔진이
가격 대비 기능/성능을 계속적으로 향상시킴으로서 완전히 새로운 패러
다임을 시장에 출현시켜 방금 도착한 선두 주자를 밀어낼 수 있다.
*참고문헌
- 굿모닝신한증권, '코스닥 M&A관련 투자전략', 2005
- 김정구 옮김(P. Kotler 외 지음), '필립 코틀러의 마케팅 리더십', 세종서적, 2002
- 중소기업청, '벤처투자시장의 활성화를 위한 벤처캐피탈 제도개선 방안', 2003
- 한국증권연구원, 'M&A 시장 활성화 방안', 2004
- 허창문, '벤처기업 창업과 자금조달의 모든 것', 청림출판
- 김명수, '한국벤처산업발전사', 벤처산업협회, 메디슨

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