[국제협상] 국제협상의 개념, 특징, 환경, 유형, 국제협상과 갈등관리 및 무역, 다자간 국제협상

목차

* 국제협상

Ⅰ. 국제협상이란?

Ⅱ. 국제협상의 연구 방향

Ⅲ. 국제협상의 특징

Ⅳ. 국제협상과 갈등관리

Ⅴ. 국제협상과 무역

Ⅵ. 국제협상의 환경

1. 법과 정치의 다원주의
2. 정권의 변화와 관료주의

Ⅶ. 다자간 국제협상

1. 다자간 협상이란
2. 다자간 협상의 특징
1) 변화무쌍한 연합의 변신
2) 다참가자 협상
3) 장기간의 협상
4) 다단계 협상
5) 다의제 협상
6) 협상타결의 불투명

Ⅷ. 국제협상의 유형

1. 내외부 협상
1) 내부협상
2) 외부협상
2. 협상이익의 분배
1) 제로섬 협상
2) 플러스섬 협상(positive-sum 협상)
3. 협상스타일
1) 적극적 협상
2) 소극적 협상
3) 긍정적 협상
4) 보수적 협상
4. 협상자의 심리와 협상유형
1) 사실적 협상
2) 직관적 협상
3) 분석적 협상
4) 규범적 협상
5) 관계지향 협상과 성과지향 협상

본문내용

영향을 끼치는 방식으로 양측의 협상목적이 상호 의존적이다면 그 협상은 상호 윈-윈하는 결론을 도출할 수 있다. 이러한 협상은 비제로게임(non-zero-sum game) 또는 통합적 교섭(integrative bargaining)라 불린다. 협상자 모두 협상을 윈-윈 상황에서 바라본다면 합의는 수월해 진다.
협상을 통해 어느 한편이 더 많은 이익을 얻을 수는 있어도 스포츠 경기나 전쟁과는 달리 협상에서는 완전한 승자도 패자도 없다고 하여 positive-sum협상이라고도 한다.
플러스섬 협상은 협상에서 모두가 만족한 결과를 얻을 수 있도록 상호 노력을 한다. 특히 협상자 모두 협상을 통해 우호적인 관계의 정립을 원한다. 협상자들은 협상에서 자신의 이익과 입장만을 내세우지 않고, 협상 상대방의 이익과 입장을 배려하고, 상호간의 입장을 조화롭게 조율해야 된다. 이를 위해 협상자들은 협상 상대방의 입장을 정확히 이해한 뒤에 상호간에 이익을 향유할 수 있는 제안을 주고받는다.
3) 협상스타일
협상자가 협상의제를 분석할 때는 협상자의 심리상태에 따라 다양한 형태가 나타난다. 일반적으로 사람이 정보를 수집하여 가공하고 분석할 경우에는 심리학적으로 네 가지 기능(지각, 직관, 사고, 느낌)에 의존한다. 이러한 기능을 심적 에너지(psychic energy)라고 부른다. 이 에너지는 협상을 할 때 네 가지 유형(사실적, 직관적, 분석적, 규범적)으로 나타나고, 협상의제의 분석기준도 이러한 심적 기준에 따라 달라진다.
(1) 적극적 협상(moving against)
협상주체가 상대방에게 적극적인 행동(설명, 솔선수범, 호소, 압력 등)을 함으로써 상대방의 관심을 높이는 협상을 말한다.
협상자가 협상을 어떻게 해서든지 타결시키려는 강한 의지가 있어, 협상이 난관에 봉착했을 때 협상의제를 탄력적으로 해석하여 능동적이고, 적극적으로 대안을 찾아 협상 상대방을 설득하여 협상을 이끌고 간다.
(2) 소극적 협상(not moving)
소극적 협상은 협상자가 협상 진행과정에 적극 개입하지 않고 협상을 단지 지켜보거나 기다리면서 소극적으로 대응하는 협상방법이다.
소극적 협상은 직관에 의존하는 협상이다. 협상자가 협상에 참여는 하나, 협상의 주체로서 적극적이고, 능동적으로 협상을 리드하는 것이 아니고, 협상의 분위기를 깨지는 않으나 협상의 주체가 아닌 제 3자처럼 방관하는 협상이다.
이러한 소극적인 협상은 협상을 통해 현재의 문제를 개선하는 것보다 현재의 상태를 유지하는 것이 더 유리하다고 생각할 때 자주 취하는 협상유형이다.
(3) 긍정적 협상
긍정적 협상은 협상과정에서 협상자가 협상 상대방이 제안하는 내용을 항상 열린 마음을 갖고 긍정적으로 받아들이고 협상의 상황들을 부정적 시각이 아닌 긍정적 시각으로 받아들여 협상에서 협상상대방의 의견을 존중하고 자신의 의견과 조화를 찾아간다. 긍정적 협상은 협상자가 협상과정에서 이성과 합리적 사고에 의존하여 협상자간의 상호관계를 유지 발전시키려고 노력한다.
(4) 보수적 협상
보수적 협상은 협상자가 협상자체와 협상 상대방에 대해 비판적이고, 부정적인 시각을 갖고 협상에 임한다. 따라서 협상자는 협상 상대방의 제안에 대해 즉답을 피하고 침묵으로 일관하거나, 협상상대방의 양보만을 얻으려고 한다. 보수적 협상은 협상자가 합리적이고 이성적 사고보다는 단순히 느낌(감)에 의존하여 협상에 임한다.
4) 협상자의 심리와 협상유형
(1) 사실적(factual) 협상
협상에서 사실적 유형을 보이는 협상자는 일반적으로 법정하고, 침착하고, 인내심이 있고, 현재 지향적이고, 정확하다. 또한 모든 사실을 문서화하려고 한다. 협상자는 오감(듣기, 보기, 냄새, 감지, 맛)과 같은 지각을 통해 실제문제를 정확하고, 객관적으로 인식하려고 한다. 사실적 협상은
협상자가 오감의 감각기능에 의해 느낀 사실에 의존하여 협상을 객관적이고 정확하게 문서화하려고 한다.
(2) 직관적(intuitive) 협상
직관은 어떤 상황을 파악하는데 사실보다는 상상력에 의존하는 것을 말한다. 직관적 협상자는 미래를 예측하고 상황을 분석할 때 상상력을 동원한다.
이러한 유형의 협상자는 카리스마가 있고, 상상력이 풍부하여 전체 상황을 동시에 볼 수 있어 한 이슈에서 다른 이슈로 빨리 넘어가 협상의 진행속도가 빠르다.
직관적 협상은 사실보다는 인간의 심리에 의존하는 협상이다. 따라서 협상이 협상자의 상상, 감정, 추측 등에 의존하여 구체적이고 사실적인 논리전개가 곤란할 수 있으나, 협상자의 풍부한 상상력과 창의적인 대안 제시로 협상이 탄력적으로 운영될 수 있다.
(3) 분석적(analytical) 협상
분석적 협상자는 이지적이고 논리를 중요시 한다. 따라서 협상과정에서 인과관계를 체계적으로 분석하여 논리적으로 협상을 진행한다.
협상자는 자신의 주장에 객관적 기준, 공공성, 정당성이 나타나도록 합리적인 논리를 개발해야 한다. 무엇보다 논리를 위한 논리가 아니고, 합리적인 논리를 개발해야 한다.
이러한 분석적 협상을 하는 협상자는 논리 정연한 주장으로 협상 상대방을 설득하려고 한다. 그런데 협상이 논리싸움으로 변질될 경우 협상의 핵심 논의는 희석되고 협상이 격렬될 수 있다.
(4) 규범적(normative) 협상
규범적 협상자는 흥정을 좋아하고, 타협적인 사람이다. 협상자는 협상과정에서 대안을 능동적으로 제안하며 원활한 교섭을 위해 보상과 동기진작 등도 다양하게 제안한다. 규범적 협상을 하는 협상자는 협상의제보다는 협상 상대방과의 교섭에 더 의미를 두고 협상을 진행한다.
(5) 관계지향 협상과 성과지향 협상
인간관계를 중시하는 협상과 합리성 및 효율성을 중시하는 협상은 협상 방법이 상이하다. 일반적으로 미국의 협상자들은 단기적인 거래에 더 관심을 갖고 계약에 서명을 하는 것이 협상의 주요 목적이 될 수 있다. 이에 비해 일반적으로 일본의 협상자들은 단기적으로 거래를 성립시키는 것이 협상의 목적이 아니라 관계를 지속 유지시키는 것이 협상의 목적인 경우가 많다.
관계지향형 협상은 협상자들이 대안 제시와 양보 협상전략을 취하는데 비해 성과지향형 협상은 협상상대방을 설득하고, 협상상대방에게 양보를 요구하는 협상을 한다.

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