국제협상 및 갈등관리(1)

소개글

국제협상 및 갈등관리(1)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상과 문화이해의 중요성
2. 문화와 협상스타일
3. 협상자의 자질과 협상상황

본문내용

국제협상 및 갈등관리(1)




1. 협상과 문화이해의 중요성

【협상과 문화의 중요성】

➢ 협상은 쌍방간의 공통적 관심(common interest)과 상충적
관심(conflicting interest)을 모두 포함
➢ 협상은 쌍방이 그들간의 공통적이고 상충적인 양면의 관심
사에 대한 차이점을 이해하고 타협할 수 있다는 전제하에 성립

➢ 유능한 협상자는 상대방의 감정과 약점뿐만 아니라 상대방
이 협상을 어떻게 보는지에 대해 간파할 수 있는 능력 필요

☞ 국제경영자가 외국인과의 효과적인 협상을 위해서는 그들의
문화와 그로 인한 각종 협상에 관한 언어적 특성을 이해할 수
있어야 함  상대방의 상이한 언어적 특성은 특히, 그들의
독특한 협상스타일을 형성하기 때문




2. 문화와 협상스타일

◆ 문화의 성향 차이에 따른 협상 단계별 행위 비교

───────────────────────────────────────
협상단계　　　　　│　저배경 문화　
───────────────────────────────────────
<1단계> 　　　　　│　-간단한 사교모임
과업외적인 탐문 　│　-3단계(설득)로 조속한 진전 준비
　　　　　　　　　│　-상대방의 지위 등에 대한 관심 적은 편
───────────────────────────────────────
<2단계>　　　　　　│　-상대적으로 간단한 단계
과업관련 정보교환　│　-젊고 야심이 많은 사람이 잘할 것임
───────────────────────────────────────
───────────────────────────────────────
협상단계　　　　　│　고배경 문화
───────────────────────────────────────
<1단계> 　　　　　│　-협상 상대방 나이, 서열, 신분 등에 대한 세심한 관심 보임
과업외적인 탐문 　│　-장시간의 사교적 모임
───────────────────────────────────────
<2단계>　　　　　　│　-준비시간이 오래 소요됨 (팀과 팀장 중심으로 장시간 준비)
과업관련 정보교환　│　-협상팀의 연장자, 상급자에게 유리한 혜택 배려
───────────────────────────────────────

키워드

협상과 문화,   미국과 일본의 교섭술,   그라함,   협상자의 자질,   협상상황