인터넷 유통경로 갈등 관리(경로갈등 해소를 위한 전략모델)

목차

인터넷 유통경로 갈등 관리

Ⅰ. 경로갈등 해소를 위한 전략 모델

1. 경로갈등
2. 경로 갈등의 유형
1) 내부 경로 갈등
2) 외부 경로 갈등
3. 인터넷 시장의 잠재력(인터넷 환경에의 적합도)
4. 기존 오프라인 유통경로의 보완
5. 온라인 유통경로의 차별화
6. 온라인 경로로 통합

본문내용

수 있음을 시사하고 있다. 위의 그림에서 보는 바와 같이 현재 인터넷에서 상당수준의 매출을 나타내고 있는 미디어, 전자제품, 레저/여행, 공연/티켓, 화훼/선물 등의 제품군과 향후 잠재력이 높은 자동차, 식/음료, 여가 등의 부문으로 크게 나뉘어지고 있음을 알 수 있다.다음에서는 이상의 두 가지 축을 기반으로 한 세 가지 전략 즉, 기존 오프라인 유통경로의 보완, 온라인 유통경로의 차별화, 온라인경로로의 통합 등에 대해 구체적으로 살펴보기로 한다.
4) 기존 오프라인 유통경로의 보완
기존 오프라인 유통경로의 보완은 인터넷을 기존 유통경로에서 제공하는 서비스를 보완하는 새로운 경로라는 개념으로 접근하는 것이다. 이를 위해 우선 인터넷 경로를 이용, 기존 유통업체의 서비스를 보완/강화시키는 다양한 정보를 제공한다. 또 제품에 대한 광고를 실시한다. 인터넷으로 주문, 접수 후 유통 업자를 연결시켜 유통업자가 직접 팔게 하는 방법도 있다. 예를 들어 포드자동차는 인터넷 브랜드인 포드닷컴(ford.com)을 통해 포드자동차의 소유자 및 신규고객들에게 정비서비스 예약, 자동차에 대한 정보 제공, 포드의 엔지니어들과의 온라인 대화, 자동차여행계획, 대도시 교통정보 등의 인터넷 서비스를 제공하고 있을 뿐 인터넷 경로를 통한 직접 판매를 실시하지 않고 있다. 기존 유통 경로인 자동차 딜러들의 영업활동을 보완, 지원해 줌으로써 인터넷을 유통업자들과 연결, 기존 유통 경로를 확장하는 도구로 활용하고 있는 것이다. 결과적으로 '포드'자동차 또는 '포드닷컴'이라는 브랜드는 일관성을 유지하고 온라인과 오프라인브랜드가 서로를 강화, 보완해주고 있는 것이다.
5) 온라인 유통경로의 차별화
오프라인과 온라인 유통경로의 차별화를 통해 갈등의 요소를 없애고서 성공적으로 온라인 판매를 시도한 여러 기업의 예도 있다. 예를 들어 나이키는 기존의 오프라인에서 제공하는 상품 및 서비스와는 차별화된 새로운 틈새시장을 공략하는 전략을 구사하고 있는데 마케팅 믹스를 분리하는 전략을 사용, 가격차별화(고가격 정책), 상품차별화(오프라인 매장에서 구입하기 힘든 고품질의 맞춤형 상품), 유통차별화(오프라인 매장과는 별개로 운영)을 실시하였고 동시에 오프라인 유통업자와의 관계개선을 통해 온라인 매출은 900瑞증가하였으며, 오프라인 매출도 10%이상 증가하는 성과를 거두었다. 그리고 P&G는 온라인 판매를 위한 새로운 품목을 개발하여 기존의 오프라인에서 제공하는 것과 차별화되는 새로운 상품 및 서비스를 제공하고 있다.
6) 온라인 경로로 통합
마지막으로 온라인 유통경로를 통한 모든 판매활동이다. 찰스슈왑의 경우에서와 같이 오프라인경로를 온라인 경로로 통합하는 방안도 고려될 수 있다. 이러한 전략은 다음과 같은 경우에 한에서 수행할 가치가 있다.
(1) 기존의 오프라인 유통경로가 존재하지 않는 경우, (2)주요 소매업체들에게 중요한 이해관계가 걸려 있지 않은 특정한 분야의 특정고객을 대상으로 할 때, (3) 인터넷 성장성이 매우 높아 기존의 오프라인 유통경로의 대체가 가능한 경우 등이다.

키워드

인터넷 유통경로 갈등 관리,   경로갈등 해소를 위한 전략모델,   인터넷 유통경로,   갈등관리,   개념 정의 특징 특성