두부 한 모의 승부, 풀무원(Pulmuone)의 미국진출 성공

목차

1. 풀무원 선정이유와 풀무원 소개
2. 풀무원 내 브랜드 소개
3. 한국에서의 풀무원
4. 해외진출 배경
5. 미국시장 상황 분석
6. 미국진출 초기 상황 분석
7. 미국진출 후기 상황 분석
8. 미국에서의 풀무원
9. 풀무원의 향후 방향
10. 결론

본문내용

유럽이라는 거대한 시장에 성공적으로 진출하기 위해서 현재의 수출의 방식보다는 진출 방법을 고도화 시켜 직접 투자를 하는 것이 바람직하다고 생각한다.
● 미국 진출의 노하우 활용
풀무원은 95년 미국에 진출할 당시 직접 투자(단독 투자)의 방법을 사용했다. 하지만 당시 풀무원은 국내 시장 중심의 경영에서 해외 시장으로 처음 진출했던 것으로 해외 시장에 대한 노하우가 전무한 상태였다. 따라서 직접투자의 진입방법은 실패하게 되었고, 풀무원은 진입 방법의 변화를 꾀하게 된다. 이러한 경험 때인지 풀무원은 처음 유럽에 진출하면서 수출이라는 소극적인 방식을 사용하였다. 하지만 현재 풀무원의 상황은 미국 진출 당시와 다르다. 풀무원은 이미 미국 시장에 안정적으로 진출하였으며, 이를 통해 국제 경영에 대한 마케팅, 유통 노하우를 축적하였다. 따라서 풀무원이 유럽 시장에 직접 투자를 한다면, 이러한 미국 시장 경험과 노하우를 활용하여 성공을 거둘 수 있을 것이다.
● 제품의 특성의 극대화
풀무원의 제품은 모두 신선이 생명이라 할 수 있을 만큼 신선도가 매우 중요한 제품이다. 또한 신선은 타 기업과 구별되는 풀무원만의 주요한 특성이기도 하다.
미국과 유럽이 지리적으로 인접해 있기는하지만 미국에서 제품을 생산해 유럽으로 수출할 경우 어느 정도의 시간이 소요된다. 따라서 풀무원이 유럽 시장에 직접투자를 선택한다면 이러한 운송 시간을 단축 시킬 수 있으며, 그만큼의 신선함을 더 확보할 수 있게 되어 풀무원 제품의 특성을 극대화 시킬 수 있을 것이다.
● 유럽의 거대 시장의 안정적인 확보
유럽은 EU연합의 형성으로 거대한 단일 시장 경제권을 형성하고 있다. 이러한 유럽시장은 미국 시장에 버금가는 거대한 시장으로 이러한 시장에 먼저 진출하여 시장 기반을 마련하는 것은 매우 중요하다. 따라서 풀무원은 이러한 거대한 시장에 대한 정보를 수집하고, 시장 기반을 확보하기 위해서 하루빨리 직접 투자를 실시해야 한다.
● 유럽의 단일 경제권의 이점 활용
유럽 경제권의 통합으로 인해 유럽시장의 직접투자 시 풀무원은 유럽 시장 내의 경제 장벽이 사라져 수출입이 자유롭고, 무관세의 이점을 누릴 수 있다. 이러한 관세 비용의 절감이라는 이점을 확보한다면 풀무원은 현재의 가격보다 더 낮은 가격으로 제품을 판매할 수 있게 될 것이다. 이러한 가격 경쟁력 확보는 유럽 시장에서의 풀무원의 입지를 더욱 확고히 해줄 것으로 기대 된다.
● 유럽 현지인에 맞는 상품의 개발
‘수출’의 진입 방법의 가장 큰 단점은 현지에 대한 노하우나 지식을 축적할 수 없다는 것이다. 또한 고객과의 거리가 멀기 때문에 시장 고객의 요구나 변화에 빠르게 대처 할 수 없다. 요즘과 같이 고객의 요구가 다양화 되고 있는 시장에서 고객의 요구에 빠르게 대응 하지 못한다는 것은 기업에게 매우 치명적이며, 이는 시장 진출의 성패를 좌우하는 것이다.
또한 유럽인의 입맛은 우리나라의 입맛과는 많은 차이가 있다. 따라서 풀무원은 현지인들의 입맛에 맞는 제품을 개발하는 것 또한 매우 중요하다. 따라서 풀무원은 현지 고객의 입맛이나 고객의 요구에 적절히 대처하고, 그들의 입맛에 맞는 상품을 개발하기 위해서는 직접 투자의 진입방법을 사용하는 것이 유리할 것이다.
2)풀무원 두부 운영 계획 Framework
2007
2008
2009
대기업 Tofu 경쟁 본격화
비포장 두부 시장 위축
기업 중심 두부 시장 재편
두부 판촉 경쟁 심화
Local brands 연합 가속화
메이저 회사 중심 시장 형성
● 원가 경쟁력을 통한 판촉 경쟁 우위 선점
- 경쟁 우위+cash cow
- PMO &ORG : 지속적인 유통비 판촉비 다운을 통한자원확보와 가격 경쟁 대비
- SOGA : Local brand의 가격경쟁 준비
-2009년 두부 COGS 목표 : 약 40% (물량 및 콩 가격만 감안, 생산적인 측면 미고려)
● 브랜드별 명확한 미션을 통한cannobalization
(후속 제품이 해당기업의 원래 시장을 잠식하는 경우) 최소화 & 타사 M/S 흡수 최대화
-PMO : 경쟁 시장주도 -> 원가 우위 제품 중심 및 신제품 출시 판촉 지속
-ORG : 경쟁 시장당사 지위 강화 -> 원가 우위 제품 경쟁
소비자 트렌드 대비 유기농시장 지위 확고 및 생식 시장 주도
-SOGA : 제품력을 통한브랜드 인지도 및 로열티 강화
● 두부 시장의 블루오션 창조-> 끊임없는 두부 신시장 개척
- 기능성 두부: 높은 가치와 높은 가격 추구
- 투컵두부 개발
- 두부 생식시장 본격 공략
- 편의성 강조두부 제품
10. 결론
압구정에 위치한 조그만 야채가게에서 탄생한 풀무원은 이제 세계로 뻗어가는 다국적 기업으로 향하고 있다. 모두가 힘들 것이라고 했던 두부 한 모를 가지고 한국 최고의 두부생산 기업으로 자리매김했고, 그렇게 쌓아온 역량을 활용해 이제는 미국인과 유럽인들에게까지 우리의 두부를 먹도록 하는 것이다 . 세계의 문화가 동질화되어가고 있다고 많이들 말하지만 국내의 제품을 해외에 팔기 위해서는 아직 눈에 보이지 않는 많은 장벽이 존재하고 있다. 풀무원 역시 그러한 장벽에 부딪혀 고배를 마셔야 했고 그 결과 더욱 더 현지화된 시스템과 제품개발에 노력을 해야 했다.
이번 풀무원 사례를 조사하면서 보다 큰 시장수요를 찾아 해외로 진출하는 기업들이 고려해야 할 많은 사항들에 대해 알 수 있는 계기가 되었고 한국 브랜드를 내걸고 해외에 진출한 기업들의 성공에 마음이 뿌듯해지는 시간이었다.
:::참고문헌:::
- 21세기 기업생존전략: 석정. 이광현 저
- 브랜드 자산 경영: 거름. 스콧데이비스지음, 최원식 옮김
- 서울 경제, 매일 경제, 머니투데이 경제,이데일리,헤럴드경제 등 각종 신문 매체
- KBS1TV 시사교양 프로그램‘신화창조’- 포장두부 20년, 식생활 문화를 혁명하다
- 풀무원 와일드우드 홈페이지 (www.pmo.com)
- 풀무원 이야기: 형성사. 이원혜, 김재환 저
- 풀무원 홈페이지 (www.pulmuone.co.kr)
- 풀무원 마케팅팀에서 받은 자료(내부자료)
- 서울시 대형마트 3곳 직접 조사(이마트, 홈플러스, 롯데마트)

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