삼성테스코의 전략적제휴

소개글

삼성테스코의 전략적제휴에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론
1. 전략적 제휴의 정의
2. 전략적 제휴 동기
3. 전략적 제휴의 형태
1) 관리적 기능영역에 따른 전략적 제휴
2) 제휴대상에 따른 전략적 제휴
3) 자본참여도에 따른 전략적 제휴
4. 전략적 제휴의 대상국가 선정 및 파트너 선정
1) 전략적 제휴의 대상국가 선정 기준
2) 전략적 제휴의 파트너선정 기준

Ⅱ. 본론
1. 기업선정 동기 및 기업소개
1) 기업선정(삼성TESCO) 동기
2) 기업소개
2. 삼성과 TESCO의 전략적 제휴 협상 배경
1) 전략적 제휴 동기(수정요망)
2) 전략적 제휴 과정
3. 제휴 전-후 상황 및 성과 비교
1) 제휴 전
2) 제휴 후
(1)협상 결과
(2)합작 후 행보
(3)최근 상황
4. 성공요인 분석

Ⅲ. 결론
1. 전략적 제휴의 분석 및 평가
1)삼성과 TESCO의 협상력의 원천 분석
2)삼성과 TESCO의 전략적 제휴 결과에 대한 평가
2. 시사점(보충요망)
3. 참고문헌

본문내용

산의 협상력: 당시 삼성물산은 부실한 재무상태 및 구조조정 측면에서 외자유치가 시급하게 요구되고 있었다는 약점을 보유하고 있지만, 삼성물산과의 협상이 결렬될 경우 한국시장은 물론 아시아 시장 진출에 막대한 차질을 빚기 때문에 파국을 피하려는 영국 TESCO 측의 상황을 최대한 이용하였다. 또한 Buy Back Option을 협상에 추가함으로써 추후 경제적 사정이 좋아지면 다시 되찾겠다는 의도를 상대측에게 의도적으로 강조하였다. 이는 협상의 대상인 홈플러스를 매우 중요한 기업으로 간주하도록 유도하는 역할을 하였으며, 매각대상 지분율과 매각 대금에 있어 양보를 이끌어낼 수 있었던 한 요인이 되었다.
▶TESCO의 협상력: TESCO측은 협상 말기 삼성물산의 재무상태가 좋지 못하며, 무엇보다도 외자유치의 긴급성으로 인해 내부적으로 협상의 시급한 타결 압력을 받고 있다는 점을 인식하여 보다 싼 가격에 인수하고자 하는 공격적인 태도를 취할 수 있었다. 이로 인해 로열티 지급과 자산평가방법 등 세부적인 문제를 둘러싸고 양측 간에 극명한 대립이 발생하기도 하였으나 아시아 시장 확장을 위한 필수시장이었던 한국의 협상의 결렬만은 반드시 막아야 하는 내부적 입장으로 인해 결국에는 협상에서 많은 부분을 양보하였다.
(3) 거래를 포기할 각오
이는 세 가지 압박수단 중에 가장 강력한 방법이다. 원하는 바를 얻지 못할 경우에는 협상을 깨고 나간다는 인식을 심어주는 것이며 이를 위해서는 포기할 줄 아는 결단력을 길러야 한다. 한 가지 유의할 점은 포기할 수 있는 한 시점이 존재한다는 것이다. 협상을 중단하겠다고 통보할 시점을 지나치게 되면 다시 시간의 압박과 그동안 협상에 투자한 자원의 딜레마에 빠지게 될 것이다. 다만 이 방법을 사용하기 전에는 상대편이 협상을 성사시켜 얻고자 하는 바가 확실해야 한다는 점이 반드시 전제되어야 한다.
▶삼성물산의 협상력: 협상조건이 맞지 않을 경우 매각협상을 중지할 수도 있다는 이승한 사장의 협상력은 본 협상을 타결시키는데 큰 기여를 하였다. 협상이 결렬될 경우 본사는 물론 이승한 사장 개인에게도 심각한 타격이 예상되는 일이었지만, 장기적으로 아시아시장을 염두에 둔 TESCO가 한국진출을 위한 협상에 파국을 결코 원치 않는다는 점을 확신하고 있던 이승한 사장은 TESCO측이 양보하지 않으면 매각 자체를 포기하겠다는 과감한 승부수를 던졌고, 결국 유리한 조건에서 계약을 체결하게 되었다.
▶TESCO의 협상력: 한국은 물론 아시아시장의 진출을 장기적으로 염두에 두고 있던 TESCO 입장에서는 협상이 결렬될 경우 다른 대안을 찾기 어려운 상황이었다. 초기부터 한국 국내시장에서 구축된 삼성의 높은 인지도와 신뢰도를 높게 평가하고 있었으며, TESCO의 한국시장 대규모 투자와 공격적 확장에 부응할 수 있는 비분수용조건 또한 삼성물산을 절대 놓칠 수 없는 매력적인 투자대상으로 인식시키는데 큰 역할을 하였다. 또한 월마트와 까르푸 등의 다국적 유통 기업들이 선점하고 있는 다른 시장에 비해 상대적으로 투자해볼 여지가 있는 마지막 시장이었기 때문에 삼성물산 측에서 협상이 결렬될 수도 있다는 제츠처를 보였을 때에 초기에 주장하던 조건을 상당부분 양보하면서 협상을 파국을 막았던 것이다.
2) 삼성과 TESCO의 전략적 제휴 결과에 대한 평가
▶삼성물산의 입장: 삼성물산의 입장에서는 전반적으로 성공적인 협상이라 평가할 수 있다. 삼성물산은 자산평가에 있어서 삼성의 국내 인지도 및 노하우를 강조하여 당시 외환위기 상황에 비추어 높은 가격에 주식 매각을 성공하였다. 또한 ‘삼성’의 브랜드 및 로고사용에 대한 로열티 수입을 확보(신설점포 1개당 4억 원)하였으며, 삼성 홈플러스의 성장이 곧 삼성이 보요하고 있는 주식의 가치에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대할 수 있다.
또한 Buy Back Option을 추가함으로써 차후 상황에 따라 현재의 소수 지분구조에서 다시 균등지분구조로 회복할 수 있는 재협상의 여지를 만들어 놓을 수 있었고, 이러한 Buy Back Option은 삼성물산 측에 지분 이슈뿐만 아니라 또 다른 협상의 수단으로 활용이 가능하다는 이점을 가져다주었다.
▶TESCO의 입장: 아시아 시장 진출이라는 거시적 전략의 거점으로서 선택한 한국시장에서의 삼성물산과의 합작 진출은 성공적이라 평가할 수 있다. 영국 내수 시장이 포화되고, 유럽지역에 진출한 사업의 미래가 불투명한 상황으로 변해가며, 전 세계적으로 점점 치열해지는 경쟁에서 살아남기 힘든 상황에서, 최대의 시장으로 떠오를 것으로 예상되던 아시아 시장은 월마트, K-Mart등 강력한 경쟁자가 버티고 있는 미국, 캐나다 시장보다 훨씬 매력적인 시장이기 때문에 놓칠 수 없는 기회인 것이었다.
또한 지역적 특성이 강한 할인점 사업에 있어 한국 최대의 기업인 삼성이라는 파트너를 통해 현지 사업의 기반을 용이하게 구축하였다는 점도 큰 성과로 꼽을 수 있다. 외국계 할인점이 유난히 고전을 면치 못하는 한국 할인점 시장의 특성을 십분 고려할 수 있게 된 것이다. 다수 지분은 확보하되, TESCO라는 자사의 이름이 한국 내에 거의 알려지지 않았다는 약점을 커버할 수 있는 “삼성”이라는 브랜드의 인지도와 품질에 대한 신뢰도를 적극 활용할 수 있게 되었다는 점과, 협상 초기부터 홈플러스에 깊이 개입해 온 이승한 이라는 탁월할 CEO를 삼성 측에 넘기지 않고 홈플러스 CEO로서 잔류시킬 수 있었다는 점도 성공적인 협상으로 평가할 수 있다.
3. 참고문헌
1.국제경영전략 - 박주홍(2009/07/20)
2.전략적 제휴 동기, 파트너 선정 결정기준, 성과인식간의 영향관계 - 김흥렬, 이태희(2006)
3.전략적 제휴시 파트너 선정에 미치는 상황요인에 관한 연구 : 규모, 전략, 국적, 형성동기를 중심으로 - 이경국, 원성권(2009/06/30)
4.국내할인점 시장 현황과 성장전략 - 정연승. 삼성경제연구소(2001)
5.외국계 대형 할인점의 한국시장 진출전략 비교연구 - 최지영. 숙명여자대학교대학원( 2003.8)
6.한국경제. 삼성테스코 홈플러스 ‥ `3세대 대형마트` 첫 선… 정상도전 시동 걸었다
7.금융감독원 전자공시시스템

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