가족 구성원들이 공동으로 구매 결정한 제품과 구매 결정 시 각 구성원의 역할과의 관계

소개글

가족 구성원들이 공동으로 구매 결정한 제품과 구매 결정 시 각 구성원의 역할과의 관계에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

1. 가족시장의 중요성 .................................................. 1

Ⅱ. 본론

1. 가족구매 의사결정 ................................................. 2
1) 욕구 발상 .......................................................... 2
2) 공동의사결정 ....................................................... 3
3) 역할 명시 .......................................................... 3
4) 갈등 해소 .......................................................... 4
5) 소비 및 구매 후 피드백 ............................................. 5

2. 가족 구성원의 제품 구매결정시 역할 ............................ 5
1) 사례① [가족여행상품 구매] ......................................... 5
2) 사례② [컴퓨터 구매] ............................................... 8

3. 가족 구성원의 영향력관계 ...................................... 11
1) 남편-아내의 영향력 ................................................ 11
2) 부모-자녀의 영향력 ................................................ 13

Ⅲ. 결론

1. 요약 및 한계점 ............................................... 15
2. 소감문 ....................................................... 16

<참고문헌>

본문내용

를 통해 가정에서 공동의사결정이 어떤 조건하에서 이루어지며 구성원들은 결정과정에서 어떤 역할들을 하는지 그리고 공동의사결정에서 발생하는 갈등은 어떻게 해결될 수 있는지에 대해 알아보았다. 그 결과 공동의사결정이 이루어질 가능성은 구매에 있어서 지각된 위험이 높은 경우, 구매결정이 가정에 중요한 경우, 시간적 압박이 거의 없는 경우에 증가한다. 사례①의 경우 가족여행상품의 구매에서는 여름휴가 때 부모님의 결혼 30주년기념을 앞두고 가족여행의 필요성이 가정에 중요한 문제였고, 시간적 여유가 있었으며 고가의 가족여행상품을 구입하면서 발생할 수 있는 위험을 줄이기 위해 공동의사결정이 이루어졌다. 사례②의 컴퓨터 구입에서도 가정에서 컴퓨터는 구성원 모두가 사용하기 때문에 새 컴퓨터 구매가 중요하였고, 시간적으로 압박이 없으며 컴퓨터 구입에서 발생할 수 있는 금전적, 심리적 위험을 회피하기 위해 공동의사결정이 이루어지는 것을 볼 수 있었다.
공동의사결정에 필요한 역할에는 정보수집자, 영향자, 의사결정자, 구매자, 소비자가 있다. 정보수집자는 정보의 획득과 평가에 있어서 가장 전문가이며, 영향자는 브랜드를 비교하는 기준을 수립하고 대안 브랜드에 대한 다른 가정 구성원의 평가에 영향을 미친다. 의사결정자는 예산을 확보하고 최종적인 승인을 내려 구매할 브랜드를 결정하며, 구매자는 가정을 위한 제품을 구매함으로써 결정사항을 실행한다. 소비자는 제품을 사용하고 평가하여 다른 가정 구성원들에게 피드백 하는 역할을 한다. 가정 구성원들은 공동의사결정에서 다섯 가지 역할 중 하나 또는 그 이상을 맡아 수행한다. 예를 들면, 사례②에서는 아버지는 의사결정자와 구매자, 소비자의 역할을 하였으며 어머니는 영향자와 소비자의 역할, 동생은 소비자의 역할을 하였고 나는 정보수집자와 구매자, 소비자의 역할을 하였다. 이처럼 사례를 통해 공동의사결정에서 가정의 구성원들의 역할에 대해 확인할 수 있었다.
한편 본 과제에서는 다음과 같은 세 가지 한계점을 가진다.
첫째, 과거에는 결혼한 부부와 자녀로 구성된 전통적인 가정이 가족시장의 대부분을 차지하였으나, 최근 편부모나 독신, 또는 결혼 전 커플 등 비전통적인 가정의 형태가 증가함에 따라 제품 구매 시 의사 결정에서 차지하는 역할 및 영향력관계에서도 전통적인 가정과는 많은 차이를 보이고 있다. 이러한 점에 의거하여 본 과제에서는 두 가지 사례만을 통하여 가족 구성원의 역할과 영향력 관계를 파악한 것에 대해 한계점을 지닌다. 따라서 앞으로 비전통적인 가정의 구성원의 역할과 영향력에 대한 마케팅적 의미에 대한 연구도 활발히 진행될 필요성을 제기한다.
둘째, 전통적인 가정의 경우, 부모 중 한 사람의 소득이나 직업 또는 교육수준으로 어느 쪽이 가정 의사 결정에 대해 더 지배적인지에 관해 쉽게 파악이 가능하였다. 따라서 그에 맞는 타겟과 표적시장을 설정하여 마케팅전략을 수립하는 것이 그리 어려운 일이 아니었다. 그러나 다양한 비전통적인 가정의 등장으로 그들에 있어서도 가족 구성원의 영향력 관계를 파악하여 마케팅전략을 수립할 필요성은 제기된다. 하지만 과연 그들이 구매력을 가지고 있는지? 규모가 얼마나 증가할 것인지? 에 관한 파악이 어려워 비전통적인 가정에 초점을 두어 마케팅전략을 수립하는 것은 어렵다는 것이다.
셋째, 본 과제에서는 사례①과 사례②를 통하여 가족여행상품과 컴퓨터 구매에 관해서만 언급하였다. 주택이나 자동차등을 구입할 때는 본 과제에서 제시한 바와 같이 공동 의사결정의 방법에 따라 구매할 수 있다. 그러나 주방용품이나 생명보험 등을 구매할 때에는 공동의사결정보다 한 쪽 구성원에게 지배적인 의사결정의 방법이 사용될 가능성이 있다. 또한 자녀들의 경우 저가이면서 일상적 제품의 경우 독립적으로 개인 의사결정으로 구매할 수도 있다. 따라서 제품에 따라 의사결정 방법과 각 구성원의 역할이 상이할 가능성을 고려하지 않았다는 점에서 한계점을 지닌다.
2. 소감문
본 과제를 준비하면서 수업시간에 미리 학습한 부분이 아니라 소비자 행동론 15장에 해당하는 가정의 의사결정에 해당하는 부분에 대해 분석할 필요가 있었습니다. 먼저 가정의 의사결정 모델에 대해 이해한 후 그 과정에 따라 구체적인 사례에 대입하는 식으로 과제를 진행하였습니다. 평소 일상적 제품의 경우 개인 의사결정으로 제품 구매를 결정하는 경우가 대부분이며, 가족 모두 사용한다 하더라도 공동 의사결정 시 각 구성원의 의견을 조금씩 반영하여 구매 결정을 하는 경우가 대부분이었습니다. 그러나 과제를 하면서 각 구성원이 지닌 역할이 모두 상이하며 또한 남편-아내, 부모-자녀로 나뉘어 영향력관계에 대해 알아보면서 남편-아내의 경우 어느 쪽이 더 지배적인지와 부모-자녀의 경우 자녀의 연령에 의해 영향력에 차이가 있다는 점에 대해 학습할 수 있었습니다.
한편 저희 11조는 형식적인 면에서 좀 더 설득력 있는 보고서를 완성하기 위해 마케팅과 가족의사결정에 관련된 논문을 참조하였습니다. 물론 일부 학자들의 선행연구에 의한 결과는 모두 각주를 따로 만들어 출처에 대해 언급하였습니다. 학부생활에 직접 찾아보지 않는 이상 논문을 접할 기회는 거의 없으므로 검증되지 않은 인터넷 자료를 찾는 것 대신 논문 형식에 맞추어 작성하려고 노력하였습니다. 끝으로 과제를 통하여 실제 가족이라는 준거집단 하에서 소비자 행동에 대한 많은 생각과 고찰을 할 수 있는 기회를 주신 교수님께 감사드립니다.
<참고문헌>
<단행본>
조봉진외 공역(2009),“소비자행동론(전략적접근)”,한티미디어사.
<논문>
양수희(1996),“마케팅 전략에 미치는 가족 의사 결정에 관한 연구”,지역발전연구 : 서강전문대.
임선아(2009),“구매의사결정단계별 가족구성원의 영향력에 관한 연구 = (A) study on effects of role participation in the family members's purchasing desision-making.”,홍익대학교 대학원 석사학위논문.
이종근(2011),“우체국 예금상품의 구매 의사결정 과정에 관한 연구 : EverRich 이미지를 중심으로”, 고려대학교 경영정보대학원 : 마케팅. 생산전공 석사학위논문.

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