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소개글

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목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 구매의사결정과 결정과정
1. 문제인식
2. 정보탐색
3. 대안평가
4. 구매결정
5. 구매 후 행동

Ⅲ. 구매의사결정과 정보탐색
1. 내적 탐색
2. 외적 탐색

Ⅳ. 구매의사결정과 소비자행동모델
1. TRADITIONAL BEHAVIOR THERY
1) Econmic Theory(Ralph Nader)
2) Response Theory
3) Psychological Theory
4) Social Theory
2. INVOLVEMENT THEORY
3. BRAIN SPECIALIZATION THEORY
1) 좌측두뇌
2) 우측두뇌

Ⅴ. 구매의사결정과 광고

Ⅵ. 구매의사결정과 기업이미지

Ⅶ. 구매의사결정과 상표이미지

Ⅷ. 구매의사결정과 산업구매행위

참고문헌

본문내용

)을 일으키는 과정으로 볼 수 있다. 여기에서 상표이미지는 합리적인 기준보다 감정적인 기준에 의해 특정상표를 선호하고 그 제품의 차별적 특성을 믿음으로써 구매행동을 일으키는 확신의 단계에서 작용하게 된다. 이 때 환경과 개인적 특성 및 과거의 경험이 이에 영향을 미치게 된다.
이미지변수에 의한 신념-태도 모델로서 다속성(多屬性) 태도(態度)모델(multi-attribute attitude model)이 있다
전통적 정보처리이론에 의하면 소비자는 제품의 속성에 대한 신념에 의해 태도를 형성하고 궁극적으로 구매행동에 이르게 된다. 소비자는 구매행동에 선행하여 인지(cognitive)--태도(attitude)--행동의도(conation)의 단계를 거치는 것으로 간주되는데, 전통적 정보처리이론을 토대로 하여 이러한 소비자의 인지적 구조와 태도형성과의 관계를 설명하기 위해 개발된 대표적인 모델이 바로 다속성태도 모델이다.
다속성태도 모델은 대상이 지니고 있는 속성별 평가와 각 속성의 중요도를 반영한 것으로, 이 모델의 기본가정은 대안이 평가되는 평가기준 또는 속성이 하나이상의 다수이며 소비자들은 다수의 속성을 고려하여 대상에 대한 태도를 형성하게 된다는 것이다.
다속성태도모델에는 보상적 모델과 비보상적 모델이 있는데, 보상적 모델은 속성들을 고려함에 있어서 하나 혹은 그 이상의 속성에 대한 신념 및 평가의 약점이 다른 속성에 대한 강점들에 의해 상쇄되거나 보상될 수 있다는 것으로 상표에 대한 태도를 측정한다면, 각각의 상표들은 그들이 보유하고 있는 모든 속성들에 의하여 전체적으로 평가되며, 총평가는 각 속성에 대한 평가의 합계로서 이 합계가 가장 큰 상표가 소비자에게 선택되어진다. 비보상적 모델은 두세 개의 주요 속성에 관하여 상표를 평가하고, 여기에 부적합한 상표는 제외시킴으로써 태도가 결정된다는 것이다. 비보상적 모델에는 세 가지 형태가 있는데, 첫째, 상표의 주요속성이 자기의 허용기준을 충족하는 상표만을 고려하는 결합적 모델(conjunctive model), 둘째, 고려중인 속성 중에서 가장 중요시하는 한두 속성만을 가지고 평가하는 비결합적 모델(lexicographic model) 등이다. 비보상적 모델의 상표평가는 보상적 모델보다 단순하므로 관여도가 낮은 제품을 평가하는데 있어서 소비자들의 상표평가방법을 더 잘 설명해줄 수 있으며, 보상적 모델은 복잡한 의사결정과정에서 관여도가 높은 제품에 대한 평가를 더 정확히 묘사해 준다.
Ⅷ. 구매의사결정과 산업구매행위
조직은 그 공동의 목적을 달성하기 위하여 다양한 활동을 수행하며, 투입을 필요로 한다. 재생산 또는 재판매를 목적으로 하는 모든 기업은 자사 제품의 생산에 필요한 원재료, 설비장비, 부분품등을 다른 기업으로부터 구매하여 이를 이용해서 제품 또는 서비스를 생산, 소비자에게 판매함으로서, 기업의 목적달성을 위한 필수불가결한 활동이라 할 수 있다.
따라서 산업구매행위는 “어떤 공식적 조직이 어떤 제품이나 서비스에 대한 구매의 필요성을 인식하고, 대체적인 상표, 공급자들을 파악하고, 평가하고, 선택하는 의사결정과정” 으로 정의된다. 여기에서 의사결정과정이란 정보의 수집 및 처리, 선택과정, 구매목적과 구매의사결정기준의 설정 등을 포함하는 개념이다.
기업이 구매활동을 수행하는 목적은 “적정한 품목을 적정한 수량과 가격에 적정한 시간과 장소에 배달 되도록 구매하는 것”이라 할 수 있다. 이러한 간단한 정의에 의해 산업구매과정에서 구매자가 안고있는 주요 특성들을 파악할 수 있다.
첫째, 기업의 구매활동은 필요한 시기와 장소에 재화나 서비스를 제공하여, 기업의 계속적 운영을 보장할 수 있도록 수행 되어야 한다.
둘째, 기업은 구매활동을 통해, 구매제품의 품질과 구매계획과정에서 주의깊게 개발된 제품의 명세(specification)를 일치 시켜야 한다.
셋째, 품질의 구매가능성(availability)과 품질이 확보된 후에는 적정한 가격으로 품질을 구매하는 것이 중요한 구매목적이 된다. 구매되는 제품이나 서비스의 가격을 조금이라도 개선하면, 기업의 손익에 커다란 영향을 미칠 수 있다. 반면, 기업은 과다지출에 의해서 뿐만 아니라 과소지출에 의해서도 희망했던 구매가능성과 품질을 달성하는데 실패할 수 있다. 만약 제품이 필요할 때 배달되지 않거나, 품질이 수락할 수 없는 정도의 것이라면 저렴한 가격은 더 이상 의미가 없게 된다.
넷째, 기업은 기술적 지원(Technical Support), 응용(Application)에 대한 조력, 수선·유지 등 제품과 관련한 서비스를 받기 위해서 구매활동을 수행한다.
다섯째, 기업은 필요한 시기와 장소에 필요한 수량만큼 제품을 구매할 수 있기 위해서는 공급자와 장기간 호의적인 관계를 유지 하거나 새로운 공급원을 개발하여야 하는데 이는 구매의 중요한 목적이 된다.
이러한 목적을 달성하기 위하여 수행되는 산업구매에 있어서 구매책임이 조직내의 전문가에게 일임되는 경우도 있지만, 일반적으로 구매요원(Purchas-ing Agent)은 대체적 공급자들의 파악과 평가 및 공급자와의 관계유지를 위한 세부적 사항 등 전체 구매과정의 제한된 부분에 대한 업무만을 수행하고, 이외의 구매할 제품류형의 결정, 대체적 공급자들에 대한 평가기준의 설정 등의 기능은 조직내의 다른 구성원들에 의해 수행된다.
그러므로 산업구매행위에 대한 연구는 구매의사결정과정이 구매요원만에 의해 수행되는 것이 아니며, 다른 조직구성원들도 함께 참여하는 매우 복잡하고 다이나믹한 성격을 가지고 있다.
참고문헌
◇ 김영신 외 5(2000), 소비자의사결정, 교문사
◇ 김상진(2001), 기업이미지 구성요인이 구매의사결정에 미치는 영향에 관한 연구, 연세대학교 언론홍보대학원 석사논문
◇ 변철민(1997), 소비자 의사결정의 합리성, 석사학위논문, 한국교원대학교 대학원
◇ 서필수 외 2명(2008), 구매의사 결정과 수용에 대한 연구, 한국벤처창업학회
◇ 이은희(1982), 소비자 정보가 소비자의 구매의사결정합리성과 만족도에 미치는 영향, 서울대학교 대학원 석사학위논문
◇ 이정(2009), 한·중 소비자의 구매 의사결정과정 비교연구, 고려대학교

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구매의사결정,   소비자행동모델,   구매의사,   의사결정,   기업이미지