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소개글

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목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 유통경로의 개념

Ⅲ. 유통경로의 중요성

Ⅳ. 유통경로의 통합
1. 기업통합
1) 전방통합
2) 후방통합
2. 관리통합
3. 계약통합
1) 프랜차이즈 시스템
2) 임의적 조적

Ⅴ. 유통경로의 환경
1. 환경에 대응하는 유통경로에 대한 규정
2. 마케팅 경로의 환경
3. 경로 환경의 세분화
1) 제품특성
2) 시장 특성
3) 제조업자 특성
4) 산업특성
5) 유통집약도 및 경로기능
6) 중간상 특성

Ⅵ. 유통경로의 설계과정
1. 고객이 원하는 서비스 분석
1) 대기시간
2) 제품의 다양성
3) 구매가능한 제품의 최소단위
4) 점포의 숫자와 분포
2. 유통경로의 목표를 설정
1) 제품의 특성
2) 중간상의 특성
3) 경쟁기업의 특성
4) 자사의 특성
5) 환경의 특성
3. 유통경로 정책
1) 개방적 유통경로
2) 배타적 유통경로
3) 선택적 유통경로

Ⅶ. 유통경로의 제조업체 촉진활동
1. 푸쉬(push) 촉진과 풀(pull)
2. 유통경로기관에 대한 제조업체 촉진활동의 유형
1) 협동광고(cooperative advertising)
2) 거래점 전담판매원(missionary sales force)
3) 소비자 쿠폰(consumer coupon)에 의한 촉진
3. 유통경로에서의 중간기관들의 촉진활동

Ⅷ. 유통경로의 갈등관리
1. 경로갈등의 본질
2. 경로파워
3. 경로갈등의 유형
4. 경로갈등의 해소방안

Ⅸ. 결론

참고문헌

본문내용

서 발생하는 갈등을 의미한다. 예를 들어 제조업체와 도매상 또는 소매상과의 갈등을 들 수 있다. 수평적 갈등이란 유통경로의 동일한 단계에서 발생하는 갈등을 의미하는 것으로 소매상과 소매상끼리의 갈등을 예로 들 수 있다. 이러한 유통경로상의 갈등발생 이유는 유통경로 구성원간의 목표가 일치하지 않고 상호 이해가 부족하며 의사소통이 결여되었기 때문이다.
4. 경로갈등의 해소방안
유통경로갈등의 상당부분은 유통경로 구성원들 각자가 이해가 상충하기 때문에 본원적으로 갈등의 원천을 제거하기는 어려우나 갈등의 효율적인 관리를 통해서 유통경로의 효율성을 증대시킬 수는 있다. 이러한 갈등해소 방안은 다음과 같다.
첫째, 경로리더의 지도력을 활용하는 방법으로 특정 경로구성원이 지도력을 활용하는 방법으로 특정 경로구성원이 지도력을 보유하고 있고 다른 경로구성원들의 신뢰를 획득하고 있다면 갈등의 발생소지를 감소시킬 수 있고 보다 빨리 갈등을 해결할 수 있는 분위기가 조성될 수 있다.둘째, 공동목표의 제시로서 경로구성원들이 생존하기 위해서 공통적인 외부의 위협을 인식하고 있을 때, 보다 긴밀히 협조하게 된다. 셋째, 공동작업으로 경로구성원들이 빈번히 접촉하거나 정기적인 회합을 설정 하거나 또한 인적 교류를 통해 갈등의 감소를 이룰 수 있다.넷째, 중재와 조정으로 중재와 조정절차를 수행하는 상설기구의 설립으로 유통경로상의 갈등이 발생했을 때 해결방안을 제시하도록 한다.
Ⅸ. 결론
대규모 소매업체들의 성장으로 유통경로에서의 제조업체의 일방적 지배가 점차 막을 내리고 유통업체들이 경로주도권을 빼앗고 있는 가운데, 結合利益을 겨냥한 상호협력관계/동맹관계의 형성이 나타나고 있다.
和田는 제조업체주도형 유통경로가 위기를 맞게 되는 상황에서 제조업체가 취할수 있는 전략으로서 ①대규모소매업체의 구매력에 대응하기위한 대항유통경로의 개발 ②상품개발력과 가격경쟁력의 강화 ③소비자테이터베이스와 해석시스템의 확립 ④소매점지원프로그램의 개발 ⑤소비자충성도의 강화 등을 들고 있다. 그러나 이들은 모두 단기적 처방에 그친다는 인상이다. 제조업체간 경쟁으로 제품품질수준이 비슷한 단계에 있다면 상표충성도구축에 한계가 있고, 상표선택이 유통취급률(Coverage)에 좌우될 가능성이 크다. 또, 상품개발력을 높이기 위해서는 기술보다는 소비자욕구에 근거하여야 하며 이를 위해 소비자 정보가 필요한데, 이는 보다 소비현장에 가까운 소매점들이 더욱 잘 파악하고 있기 때문이다. 즉 과거에는 제품기능정보(기술Base)가 더 중요하였으나, 이제는 판매정보(수요Base) 나아가서는 소비자의 잠재욕구정보를 누가 획득하는 가가 더 중요해졌으며, 이에 따라 소매업체들의 우위가 두드러지게 되는 것이다. 또 기존 중소소매점, 계열점들의 강화/지원이라는 수단도 소비자들이 대형유통업체들을 선호한다면 결국 이들의 유통경로내의 지위는 축소 될수 밖에 없어 한계가 있다.
국내 가전업계의 경우 최근 상표중심의 구매에서 제품비교구매로 소비자 구매유형이 바뀌고, 유통시장개방이 이루어지면서, 대리점의 역할이 점차 중요해지게 되자 국내 가전 업체들이 대리점정책을 전환하고 있다. 즉, 지역특성에 맞는 판촉, 밀어내기자제 및 판매계획에의 대리점 참여, 판촉비대폭지원, Corporate Identity Program추진 등 대리점의 체질개선/강화에 나서고 있어, 제조업체-대리점관계가 수직관계가 아닌 악어와 악어새의 상호보완관계로 바뀌어 가고 있다. 그러나 소비자/시장의 움직임은 결국 향후 가전유통의 중심이 양판점 형태의 업태가 된다는 것을 예고하고 있으며, 이에 따라 가전업체가 양판점을 지원하기 위해 또는 이를 견제하기 위해 자체판매회사를 설립 운영할 가능성도 높다. 이 경우 기존의 계열대리점과의 관계는 더 큰 갈등발생의 원인이 될 것이다.
즉, 이러한 계열화는 한편으로는 제품구색폭의 한계 및 가격경쟁력의 열세에 기인한 계열점의 입지위축이라는 문제점, 다른 한편으로는 자원의 고정화, 관계의 고정화에 따른 새로운 유통형태에의 유연한 대응을 제한한다는 문제점을 내포하고 있다. 일본의 경우 가전업계의 유통형태가 다양화되어 양판점 및 할인점(Discount Store)의 비중이 높아지면서 계열점의 경쟁력이 약화되고 그 판매비중이 급격히 하락하였는데, 이에 대해 松下電器는 그동안 성장의 지주가 되어온 27,000여 계열점을 선별강화하고 정리하는 데 많은 자원을 투하할 수밖에 없어 새로운 유통형태에 대한 대응이 늦어졌다.
국내 가전업계의 경우 기존의 계열점관계의 강화가 현재로서는 최선의 전략일수 밖에 없다. 그러나 장기적으로 보면, 계열점이 양판점등 다른 업태의 가전소매점포에 비해 갖는 열세가 점차 부각되리라 예상되어, 이에 대한 대응책이 필요하다. 가전양판점이 소매시장을 주도하게 되는 경우 유통에 대한 제조업체의 통제력은 제한될 수밖에 없다. 양판점이 가전3사의 공동으로 설립된 것이라 할지라도 예전 계열점에 대해 행사하였던 통제력 수준은 이제 획득하기 힘들 것이다.
이제 고객이 요구하는 만족도 수준은 과거와는 차원을 달리하고 있다. 제조업체만의 노력, 유통업자만의 노력으로는 부응해 갈수 없다. 생산우위 시대의 발상 또는 생산/공급의 논리에 입각한 상류지배/상류주도형의 획일적 유통경로정책이 통하는 시대는 더 이상 아니다. 그렇다고 해서, ‘경로주도권을 제조업체에서 유통업체로’ 라는 유통혁명론의 세계도 아니다. 또, 도매상 유용론/무용론이라는 단순한 논리도 아니다. 제조-유통-판매가 어떠한 입장에서, 어떻게 팀을 짜서, 최종시장에 있어서의 가치를 높여가는 가라는 전체 시스템적인 입장에서 협업(Co-Working)과 파트너쉽이 추구되는 시대가 되고 있는 것이다.
참고문헌
김규동(2012), 유통경로 지배구조 유형과 유통성과 간의 관계에 관한 실증적 연구, 한국통상정보학회
김찬성 외 3명(2007), 우리나라 주요 기업의 유통경로 실증분석, 대한교통학회
윤명숙(2009), 21세기 유통관리, 대경
오세조(2009), 소비지향적 유통관리, 박영사
정환 외 1명(2011), 유통경로구성원들 간의 가격선도상황에 관한 연구, 한국경영학회
판매관리교육원(2004), 유통관리일반, 예응

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유통경로,   유통,   제조업체,   갈등관리,   물류