협상(negotiation)이란 무엇인가

목차

I. 협상(negotiation)이란 무엇인가 ?

II. 협상의 이해

III. 협상성공의 3요소

IV. 협상가의 권리장전

본문내용

억지를 부릴 권리가 있다.
협상에서는 당신의 의견이 옳고 그름을 따지며 유무죄를 판단하는 배심원도 없고 당신의 의견이 얼마나 합리적인가를 평가하는 잣대도 없다. 당신이 판단하기에 마음에 들지 않으면 논리적인 이유없이 상대방의 의견을 받아들이지 않을 권리가 있다. 이와 마찬가지로 당신의 의견을 비논리적으로 전달할 수도 있으며 당신의 감정을 표현할 권리도 있다. 상대방의 제안이 아무리 합리적이고 옳게 보여도 거기에 동의할 필요가 없는 것이다. 사실 필자가 가장 행사하지 못하는 협상가의 권리가 바로 이 조항이다. 항상 논리적으로 사고하고 합리적이면 설득 당하도록 훈련받았기 때문에 상대방이 논리와 합리성을 앞세워 의견을 제시하면 참으로 거절하기가 어렵다. 그러나 다시한번 생각하자. 때때로 내가 원하는 것을 얻어 내기 위해서는 자신의 감정을 그대로 표현하는 것이 효과적일 때도 있다. 어떤 때는 논리보다는 억지가 더 효과적일 때도 있다. 필요하다면 때때로 이 권리를 주장해야 한다.
제7조 : 나는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
모든 사람은 예외없이 상대방에게 좋은 사람이라는 칭찬을 듣는 것을 좋아한다. 그리고 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해서 다른 사람에게 많은 것을 양보한다. 이것이 인간의 본성이기는 하지만 특별히 이런 성향이 강한 사람은 협상가로서 실패할 확률이 높다. 상대방은 당신의 이런 성향을 이용해서 당신으로부터 원하는 것을 쉽게 얻어 갈 것이다. 협상은 본질적으로 상대방과의 갈등 속에서 진행될 수 밖에 없다. 서로 충돌되는 가치관, 생각, 사안들 때문에 협상이 필요한 것이다. 당신이 상대방에게 하는 요구는 서로 이해가 상충되는 것으로 상대방에게 달콤한 사랑의 연가처럼 들려질 수는 없는 것이다. 협상을 통하여 무엇인가를 얻어내야 하겠다는 목적을 제대로 달성하려한다면 당신이 아무리 고상하게 협상을 진행하려 할 지라도 협상과정에서 상대방이 당신을 좋아하기란 힘들 것이다. 협상은 인기투표를 준비하기 위한 경영장이 아니다.
우리는 모두 불안전한 존재들이다. 우리가 가지고 있는 것을 그대로 인정하고 받아들이자. 완벽함을 위하여 끊임없이 노력해야 하는 것이 우리의 의무이기는 하지만 결코 완벽함을 이룰 수 없는 것 또한 우리의 운명이기도 하다. 협상을 앞에 두고 마음이 불편할 때는 언제나 협상가의 권리장전을 기억하자. 편안한 마음으로 성공적인 협상을 진행할 수 있을 것이다.

키워드

협상,   경쟁적협상,   협동적협상