협상의 양보전략(협상양보 전략과 전술)

목차

* 협상의 양보전략

Ⅰ. 단일 협상의제와 양보전략

Ⅱ. 복수 협상의제와 양보전략

Ⅲ. 협상양보 전략과 전술

1. 상대에게 높은 기대치를 주지말고, 난제는 마지막에
2. side payment
3. 상대적인 양보의 가치를 활용하라
4. strategic misrepresentation
5. 미끼협상 전략

본문내용

을 strategic misrepresentation이라고 한다.
효과적인 양보전략
협상자는 협상의 실체와 전략 모두에 관하여 다음과 같은 서로 상충되는 요인들간의 균형을 유지해야 된다.
첫째, 더 큰 주문을 받기 위해 가격에서 어느 정도 양보할 수 있나?
둘째, 장기적 관계를 구축하는데 노력해야 되나?
단기적인 거래를 종결하는데 집중해야 되나?
셋째, 먼저 제의를 해야 하는가?
상대방이 패를 보일 때까지 기다려야 하는가?
넷째, 이 거래를 진행해야 되는가?
지금 끝내야 되는가?
5) 미끼협상 전략
미끼협상의 단계별 전략
1단계: 협상 상대방이 현실적으로 수용할 수 없는 다양한 미끼조건들을 한꺼번에 제시
2단계; 협상 상대방이 이러한 미끼조건들을 수용하지 않아 협상이 난관에 봉착함
3단계: 협상이 결렬되기 직전에 미끼조건의 요구를 철회하고 핵심의제를 협상 상대방으로부터 받아낸다.
노련한 협상자는 협상을 통해 협상 상대방으로부터 반드시 양보 받을 부분을 미리 정해 놓고, 협상 상대방으로부터 굳이 양보 받지 않아도 될 부분들과 혼합하여 협상 상대방에게 양보를 요구한다.
이처럼 실질적으로 중요하지 않으면서, 중요한 사안과 더불어 협상 상대방에게 요구하는 것들을 협상에서는 미끼협상이라고 한다. 협상자가 이러한 미끼협상을 하는 이유는 협상에서 자신이 원하는 사안을 미끼협상을 통해 관철시키기 위함이다.
즉, 미끼협상을 사용하는 협상자는 협상 상대방이 수용하기 힘든 미끼협상 내용을 강력하게 주장하다가 미끼협상의 내용들을 하나씩 양보하면서 최종적으로 자신이 쟁취하고자 하는 사안을 협상 상대방으로부터 양보를 받아 낸다.

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