<협상(協商)> 협상의 기본원칙, 협상의 전술, 협상의 과정

소개글

<협상(協商)> 협상의 기본원칙, 협상의 전술, 협상의 과정에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상의 기본원칙
목표에 도달하기 위한 밑그림을 먼저 그린다

2. 협상의 주요전략

3. 협상의 주요전술

3. 협상의 과정
　단계 1: 준비단계
　단계 2: 협상 규칙 설명 단계(환경 설정 단계)
　단계 3: 협상 단계 ------------→논점교환 / 효율적 진행!!

본문내용

나서는 “So what?(그래서?)"하는 게임
3. 새로운 대안 창조
4. 대화와 정보 교환
* 협상자의 중요한 업무 중의 하나는 상대방으로부터 정보를 얻어내는 것이다. 이 능 력은 대화 기술과 직접 관련이 있다.
1) 일상적 대화: 종교, 정치적 화제 거리는 피하는 것이 좋다.
2) 경청: 경청은 정보를 얻는 가장 1차적인 방법이므로 협상 중 경청하는 능력은 협상 자에게 매우 중요하다. 사람은 분당 125단어를 말하는데 비해, 듣는 수는 분 당 500단어라고 한다. 따라서 듣는 도중 끼어들어 나름대로 결론으로 건너뛰 고 싶은 충동을 받는 것이다. 경청은 상대방의 강한 적대감, 분노, 비난 등을 담은 감정적 발언에 대처하는 좋은 방법 중의 하나이다.
3) 질문: 주의를 끌기 위한 질문, 정보를 얻기 위한 질문, 정보를 제공하기 위한 질문 (내가 이번 일을 한다고 얼마나 바빴는지 아세요?), 상대방의 생각을 유도하 기 위한 질문, 왜, 어떻게 등의 질문 등도 있다.
4) 비음성 행위: 시선, 자세, 제스처, 안색 변화, 억지 웃음, 안면 근육 수축, 안절부절
5. 제안
* 첫째, 제안은 간결해야 한다. 이로써 상대방의 반응을 위한 준비 시간을 줄이고 본 능적으로 반응하게 할 수 있다.
둘째, 제안은 구체적이어야 한다. 즉, 제안자는 모호한 말을 사용해서는 안된다.
셋째, 협상자는 제안에 대한 이유를 설명함으로써 자신의 제안을 정당화해야한다.
=⇒ 상대방의 제안이 부당하다고 생각하면 즉각적이고도 감정적인 반응을 보 여야 한다. 만약 그러한 반응이 늦거나 감정 없이 전다되는 경우 협상자의 입지를 약화시킨다.

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