마케팅의 의의, 촉진요소, 마케팅 윤리와 미래

목차

Ⅰ. 마케팅의 의의
1. 마케팅이란
2. 마케팅의 변화과정
1) 수동적 마케팅단계
2) 능동적 마케팅단계
3) 전사적 마케팅단계

Ⅱ. 촉진요소
1. 광고
1) 커뮤니케이션 과정 모형
2) 광고 관리요소
2. PR
1) 목표의 설정
2) 메시지와 수단선택
3) 계획의 실행
4) 성과평가
3. 판매촉진
1) 소비자판매촉진
2) 중간상 및 도매업자판매촉진
4. 인적판매
1) 인적판매의 특징
2) 인적판매관리

Ⅲ. 마케팅 윤리와 미래
1) 마케팅 윤리
2) 마케팅 미래

본문내용

자에게 판매활동을 하는 내부 판매로 나눌수 있다.
인적 판매는 대면 접촉을 통하여 이루어 지기 때문에 인적 판매는 마케팅의 다른 어떤분야 보다도 실무적 경험이 중요하다.
1) 인적 판매의 특징
·정확하게 예상 고객을 발견할 수 있다.
·고객의 판매 저항을 해소시켜 그들에게 만족을 줄 수 있다.
·고객과의 우호적인 관계를 유지 형성 할 수 있다.
·판매원이 방문한 곳에서 주문이 일어난다.
·판매원은 경쟁업자의 동향등에 관한 정보를 경영층에 전달 정보 수집 기능을 수행한 다.
2) 인적 판매 관리
이는 판매계획을 수립하고 판매조직을 설계하고 판매원의 교육과 훈련 동기를 부여하며 이들의 성과를 평가하는 활동들을 판매 관리라고 한다.
그림 인적 판매 관리 모형
① 계획수립
판매 계획에는 표적시장 판매 목표 구체적 목표 달성방안 예산등이 담겨 있어야 하며 이는 마케팅 계획에 기초하여 수립되며 마케팅 믹스 중에서 인적판매에 초점을 맞추어 수립된다.
② 조직설계
모든 회사에 가장 적합한 판매 조직 형태는 존재하지 않으며 고객 상품, 경쟁 그리고 판매사원의 수에 따라 형태가 달라진다 도 지역별 고객별 조직을 취하는 방법도 있다. 만일 판매사원의 수가 너무 많으면 비용이 너무 많이 들고 너무 적으면 판매 노력이 미약해지 므로 적정수의 판매사원수를 가지고 있는 것이 중요하다.
③ 판매사원 개발
인적판매의 성격상 어떤 사람이 판매하느냐에 따라 판매의 성패를 좌우할 만큼 중요한 요인이다. 그러므로 최고수준의 판매사원을 선발하고 이들의 능력을 개발시킴으로써 경쟁자들이 모방하기 어려운 경쟁우위를 확보하고 고객들과의 관계를 강화할 수 있다.
④ 판매 사원의 평가
판매 사원들은 다른 모든 직원들과 마찬가지로 각자가 올린 성과에 대해 정기적으로 피드백을 받을 필요가 있다. 평가는 이러한 피드백을 제공하고 성과를 올리는데 장애가 되는 요인들을 발견하여 시정 조치를 취할 수 있게 해준다.
Ⅲ. 마케팅 윤리와 마케팅의 미래
1) 마케팅 윤리
마케팅 활동은 기업이 수행하는 여러 가지 활동중의 하나이기 때문에 마케팅 윤리가 무엇인지를 설명하기 전에 기업윤리부터 알아볼 필요가 있다.
기업 윤리란 기업활동을 하는데 있어서 무엇이 롱고 무엇이 그른지 또, 무엇이 좋고 무엇이 나쁜지를 따져서 윤리적인 해결방안을 마련하는 것이다.
사회적으로 기업윤리에 대한 관심이 높아지고 감시가 강화되면서 비난의 화살을 가장 많이 받는 분야중의 하나가 마케팅분야이다. 이것은 마케팅 관리자가 다른 관리자보다 비윤리적이기 때문이 아니라 마케팅 활동이 다른 활동보다 외부에 더 많이 노출되기 때문이다.
이하에서는 마케팅 활동이 일으킬수 있는 대표적인 윤리문제들을 여러분야로 나누어 알아보고자 한다.
① 상품과 관련된 문제
상품과 관련된 윤리문제로는 상품 결함으로 인한 술, 담배등과 같이 원래 위험한 상품 이 일으키는 문제 성분, 효능에 대한 허위표시, 상품으로 인한 환경오염 문제 등이 있 다.
예) 자동차의 급발진 사고, 담배회사의 손해배상판결, 콩기름을 참기름처럼 속이는 행 위.일회용 기저귀, 화학약품등
② 가격과 관련된 윤리적 문제
가격과 관련된 대표적 윤리문제는 가격 경쟁을 제한하는 행위 기만적 가격 광고 실 질적 가격 인상 그리고 유보가격을 이용한 가격 결정등이 있다.
예) 교복업체의 가격담합 1일 또는 2일 정도의 물량으로 10일 정도 할인 판매한다고 표시 광고하는 경우
③ 촉진과 관련된 문제
촉진 믹스인 광고, PR, 판매촉진 인적판매에서 자주 윤리적 문제를 일으키는 경우에
대하여 알아보기로 한다.
·광고
객관적 근거 없는 세계최초 주장 실제의 성분함유량이 다른 허위 광고와 오도광고
담배나 술등의 광고시 어린이들이 좋아하는 만화주인공의 캐릭터를 등장 시키는 광고
·판매촉진
판매원은 고객과의 대면 접촉이 많기 때문에 기업은 이들이 윤리적인 문제를 야기 할 가능성에 대해 깊은 관심을 가지고 있어야한다.
예) 뇌물, 향응의 제공 필요 이상의 고가품을 권하는 행위
2) 마케팅의 미래
새로운 정치적 경제적 위험이 있을 때마다 소멸해 가는 기업이 있는 반면 또 성공하는 기업이 있기 마련이다.
기업이 원가 부담의 증가를 소비자에게 전가시킨다면 그 기업은 시장에서 퇴출 될 수 있는 경우도 있을 것이다. 그러므로 모든 기업은 지원 부족과 겹쳐 발생하는 인플레이션 파동 환경오염 소비자운동 등에 적절히 대응하면서 마케팅 전략을 모색하여야 할 것이다.
그러기 위해서는
첫째 소비자들이 최근 많은 관심을 보이고 있는 건강, 안전 생태학적 특성들을 제품에 다 시 디자인 하면서 원가 상승을 희석시킨다면 소비자들의 구매 저항을 예방할 수 있 다.
둘째 새로운 마케팅 기회의 보충으로
어떤 제품이 물량이 부족하여 가격이 인상된다면 그 제품의 대체품을 개발하는 전략 을 구사할 수 있다. 예컨대 합성 섬유의 가격이 인상되면 자연섬유의 구성비를 높여 가격인상폭을 줄일 수 있고 난방유 가격이 인상되면 난로 전기담요 등의 매출액에 관 심을 가질 필요가 있다.
셋째 촉진전략으로써
불안한 소비자들에게 소비자들의 걱정거리나 문제점을 함께 해결하려고 노력하는 기 업이미지를 심어 주어야 한다. 이런 전략은 소비자를 돌봐준다는 이미지를 부각시켜 서 상표충성도를 높일 수 있다.
넷째 유통전략으로
가능한 마케팅 비용을 절감시켜서 제품의 소비자 가격을 인하시키는 방안을 적극적으 로 활용 해 볼 수도 있다.
다섯째 새로운 유통기호의 혁명으로
오늘날 새로운 경영기법이 기업에 도입되면서 생산 원가의 관리는 상당히 이루어 졌 으나 유통비용이 엄청난 비중을 차지하고 있다. 이는 새로운 유통관리의 도입으로 유 통 마진을 감소시켜 그 잉여분을 소비자에게 되돌려 줄 수 있도록 해야 한다. 앞으로 유통미래는 소비자 보호와 복지증진 유통구조의 개선 환경보호운동 자원부족등에 대 한저항이 거세게 일어날 것으로 본다. 기업들은 소비자의 저항에 알서 활발한 연구 활동과 여러 관련 단체와 서로 교감하면서 펼쳐 나가야 그 기업의 미래가 밝다고 할 수 있다.
참고문헌
마케팅 원리 박찬수 2002 범문사
마케팅 원론 오상락,정동희 2000 한국방송대 출판부
시장지향적 유통관리 박충환,오세조 1995 박영사

키워드

마케팅,   촉진요소,   커뮤니케이션,   광고,   인적판매