협상의 심리학

본문내용

의외로 작은 것인데 치열하게 대립하고 있다는 것을 알게 될 것이다. 하지만 지금까지의 성과를 살펴봤음에도 불구하고 상대에서 너무 무리한 요구를 하고 있다면 객관적이고 냉철하게 판단해볼 필요가 있다. 자칫하면 차라리 거래를 안 하니만 못한 결과를 가져올 수 있다. 이 경우 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상이 될 수 있다. 거래를 위한 거래가 되서는 안 되기 때문이다.
협상이란 것이 딱딱하게 느껴질지 모르지만 결국 사람 사이에서 이루어지는 것이므로 사람과의 유대관계를 미리 가져놓는 것도 중요한다. 대화하며 공감대를 형성하고 상대방에게 관심을 가지고 상대가 관심을 가지는 것을 같이 하는 등의 행동은 협상의 자리에서 갑자기 되는 것이 아니다. 이것은 평소의 연습을 통해서 만이 몸에 익숙해지는 것이고 협상의 갑작스런 상황에서 유연하게 대처할 수 있는 하나의 무기가 되는 것이다. 협상이 난관에 봉착했을 때 생각지도 못했던 지인을 통해서 문제 해결의 실마리가 생길수도 있으며 평소에 익혀둔 유머나 재치가 상대의 마음을 움직이게 할 수 있기 때문이다.
협상은 결코 뺏고 빼앗는 전투가 아니다. 상대가 얻지 못하면 나도 결코 얻을 수 없는 Win-win 게임인 것이다. 단기적으로는 상대의 손해가 나의 이득일지 몰라도 협상은 장기적인 과정이기 때문에 상대의 손해는 나의 손해가 될 수밖에 없다. 따라서 내가 원하는 것을 얻고 싶다면 상대방이 원하는 것을 얻을 수 있게 도와주어야 한다. 이 책을 읽으면서 처음부터 끝까지 절실하게 느낀 것이 바로 이점이다. Win-win. 이상적이면서 참 현실적인 상부상조게임이라 생각한다.

키워드

협상,   win-win전략,   게임이론