소매상과 도매상에 대해 조사

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소매상과 도매상에 대해 조사에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

이제는 전략적 개념이 시작되면서, 4P에 대한 개념은 전술적인 것이 되고, 요즘 마케팅 전략은 우리의 행동, 능력배양, 계획의 이유가 시장으로부터 나왔다고 하면 그 구체적인 행동이 어느 부분에 속해 있던지 간에 그것 자체가 마케팅 전략이라는 것이다.
예를 들어 햄이라는 제품이 있을 때 다른 회사 제품과 포장, 맛 등이 거의 비슷해서 우리 제품이 다른 제품과 차별화되지 않을 때, 고객들이 우리의 제품을 구입하도록 하기 위해서 직접 소비자에게 햄을 구입할 때 제일 중요하게 고려하는 것을 조사했다.
그것이 다름 아닌 신선도였다면 고객의 욕구는 햄이라는 물건 자체가 아니라 햄이 전해주는 신선함이라는 것이다. 따라서 우리 기업에서는 어떻게 하면 고객들에게 경쟁사에 비해서 보다 더 신선한 제품을 전달해 줄 수 있는가를 생각해야 한다는 것이다. 신선도를 고객에게 전달하기 위해서는 생산지점으로부터 고객접점까지 제품이 운송되는 물류과정을 조절하는 방법이나, 아니면 아예 신선한 제품을 만들기 위해서 생산설비에 장기적인 투자를 하는 방법 등 여러가지 방법이 있을 수 있다.
전통적으로 이러한 사항들은 물류관리, 생산관리에서 언급하던 것이었는데, 이제는 이것의 근본이유가 고객들에게 신선도를 전달해 주기 위해서 이러한 것들은 하게 된 것이고, 따라서 고객들은 그 자체가 시장인 것이다. 즉 이렇게 행동을 하게 된 이유가 시장으로부터 나왔고, 시장의 욕구가 있었기 때문에 그렇게 행동을 해야만 한다면 그것 자체가 바로 마케팅 전략이라는 것이다. 마케팅 전략은 시장 지향적인 경영 전략이다.
마케팅 전략은 시장지향적 운영을 해야 하고, 외부환경에 의해서 주도되는 전략이 되어야 한다. 이 전략은 빨리 변화하는 환경에 지속적으로 적응할 수 있을 만큼의 유연성도 내포하고 있어야 한다.
마케팅 전략이란 무엇인가
마케팅 전략은 두 가지에 대해서 명확하게 정립시켜 줄 수 있어야 한다. 우선 우리 활동의 표적이 되는 시장에 대한 명확한 정의를 내리는 것이다. 이제는 적극적으로 우리 제품을 누구한테 팔 것이고, 우리의 고객은 누구라는 것을 우리가 정해야 한다. 우리의 노력의 대상이 되는 고객을 정의해야 한다. 고객의 대상은 고객의 욕구를 기준으로 정해야 하며, 어떤 욕구를 가진 고객이 우리의 고객이 아니라는 것까지도 정해야 한다.
선택된 시장에서 자사의 전략적우위(Sustainable Competitive Advantage)를 정해야 한다. 기업의 입장에서는 어떤 면 때문에 타사와의 경쟁에서 힘이 생길 것인가 하는 것이다. 포터는 경쟁적 우위가 경쟁자에 비해서 독특한 면을 갖고 있기 때문일 수도 있고, 경쟁자에 비해 더 싼 값 때문에 나올 수 있다고 했다.
이 두 가지를 확실하게 실천할 수 있는 태도를 심어준다면 이것이 바로 효과적인 마케팅 전략이다. 이것을 구체적으로 어떻게 해나갈 것인가는 전술적인 문제이다. 마케팅 전략이란 단순히 시장지향적인 경영전략이다. 또한 전략은 관찰되지 않는다.
선진기업들의 과제
선진 기업들에게 좋은 전략은 많다. 그러나 문제는 전략대로 실천할 implementation과 지속적인 follow-up이 부족하다. 또한 어떤 기업이 성공하고 있다면 대개 누수현상에 빠지게 된다. 지금 성공하고 있을 때 현재의 경영층이 칭찬을 받고 있는 경우가 많지만 이래서는 안 된다. 몇 년 전 어려운 시점에서의 담당자들의 결정 때문에 오늘이 있게 된 것이다.
잘하고 있을 때 어떻게 하면 해이해짐을 없애고, 계속적으로 긴장감을 조성해서 그것을 유지시켜 나갈 것인가 하는 것이 과제이다.또 전략적인 목표를 설정할 띠 작년(과거)을 기준으로 하여 예산을 편성한다. 목표는 미래지향적인 활동인데 그 활동자체는 과거지향적인 방법을 사용하여 미래의 활동을 하고 있다. 과거 혹은 현재를 기초로 한 목표설정이 문제이다.
미래지향적인 마케팅 전략을 수립하기 위해서
환경을 이해하기 위한 시간과 자원을 투자해야 한다. 또한 환경에 맞는 우리의 필요 역량을 선정, 배양할 수 있는 투자를 해야 한다. 미래지향적인 목표를 설정하고, 전략을 충실하고 지속적으로 이행할 수 있는 시스템이 개발되어야 한다. 여기에는 조직과 최고 경영층의 의지가 필요하다.
인터넷 마케팅 전략의 미래
일반 마케팅에서는 주로 큰 시장을 몇 개로 세분화시켜 표적을 정하고 이 표적 시장을 대상으로 다양한 마케팅 활동을 전개하게 된다. 하지만 인터넷은 이러한 수준에서 한단계 더 나아가 표적시장을 다시 고객 한사람으로 하는 개인화의 과정(Personalization)을 추가하게 된다.
개인화를 통해 한명의 고객이 하나의 시장으로
이 개인화의 과정을 통해 목표 시장이 극단적으로는 한명의 고객을 대상으로 하는 하나의 시장(1 Segment)이 선택된다. 이러한 전략을 일대일 마케팅 전략이라고 하며 이 전략에서는 궁극적인 한명의 고객을 위해 차별화된 마케팅 활동을 전개하게 된다.
이런 방법이 가능한 것은 인터넷의 상호작용성과 저렴한 마케팅 활동 비용 때문이다. 인터넷은 고객과 양방향으로 상호작용하여 고객의 요구가 무엇인지 어떠한 서비스를 제공해주어야 하는지 등을 알 수 있다. 또한 개인별 프로파일을 관리하는 데이터베이스를 활용함으로써 한명씩 차별화된 마케팅 전략도 상당히 저렴한 비용으로 전개될 수 있다.
고객확보와 장기적인 고객가치 유지
일대일 마케팅을 통해 인터넷 마케팅에서 궁극적으로 추구하는 전략은 일대일 마케팅을 통해 고객의 확보와 장기적인 관점에서 고객의 가치를 유지 발전시키는 것이다.
목표시장 = 집단에서 다시 한명으로 고객으로
인터넷 마케팅 전략의 목표시장 선정은 시장세분화에서부터 출발하여 고객의 특성이 구분되는 집단을 세분고객집단으로 나누고, 기업이 추구하고자 하는 방향이나 목표, 자금력 등을 고려하여 목표고객집단을 선정한 후, 기업의 이미지를 고객의 마음속에 위치시켜야 한다. 최종적으로는 이러한 표적고객집단을 다시 고객 한 사람을 대상으로 하는 개인화(Personalization)가 달성되어야 한다.
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